“不争第一就是混”，农机企业如何才能成为行业第一？

“不争第一就是混”，“一天当两天半用”的潍柴文化强作用下，重组后的潍柴雷沃上半年表现很抢眼，据说销量和销售额同比都增长了60%，潍柴雷沃一扫暮气，重新变得生机勃勃且取得了骄人业绩，这让我们看到了强大的企业文化的威力。

“不争第一就是混”这个口号非常棒，并且市场经济本身不是优胜劣汰，不进则退，不争第一就没有未来，到了第一也要永不懈怠，那么问题来了，在陷入红海的农机行业，如何才能成为第一呢？

一、绝对的销量产生绝对的第一

真正的第一一定是销量的第一，在市场竞争中，销量第一往往比销售额第一和利润第一更重要，拥有第一的市场份额，才能实现规模效应，才有最大的市场占有率和享受到马太效应的红利。

所以农机企业在市场竞争中最初的目标和最终的目标应该统一起来，那就是争当市场第一。

要成为第一，首先要保持持续的增长，并且要高于行业的平均增速和竞争对手的增速，销量的内在属性就是增长，只有增长才能够永恒，在这方面国内企业要学习江苏沃得。

沃得连续8年时间在全喂入水稻联合收获机行业保持第一，沃得每进入一个新领域和推出一个新产品，都会有比竞争对手更快实现销量的突破，目前沃得在水稻插秧机、打捆机、植保机、拖拉机、甘蔗联合收获机、小麦联合收获机等品类上进入了行业前三或有实力进入行业前三，沃得成功的秘诀就是绝对的销量。

笔者观察，沃得每进入一个新的领域，总是快速的推出产品，不怕出问题，在市场验证中不断地迭代，最终拥有经过市场严格检验过得有竞争力的产品，如水稻插秧机、打捆机等。

沃得大约在2015年进入水稻插秧机市场，当时水稻插秧机行业格局很稳定，久保田、洋马和井关三家日资品牌有绝对的垄断地位，但机会永远存在，只要抓竞争住对手的软肋及比竞争对手做得更好。

沃得做水稻插秧机没有任何优势可言，沃得在学习国内外竞争对手的基础上快速推出样机快速投放到东北市场上，第一批样机质量、结构、服务等都有很多问题，退换机的比率非常大，沃得根据市场的反馈迅速改进产品并完善服务，第二年增加产量增加投放市场的机器数量，市场上仍不认可，仍有大批量的退换机现象发生，这一次收集的反馈信息更多，产品改进更有针对性，第三年的迭代机更大批量的投入市场，虽然仍有退换机现象，但是比例已经很小了。

2021年春季笔者在黑龙江、吉林走访市场时，用户已经对沃得、星月神等国产插秧机很认可了，市场反馈的信息是沃得的机器质量越来越稳定，性价比优势很高，用户愿意购买，成为日系产品的强大替代品。

2020年沃得水稻插秧机实现了高速插秧机4000台、手扶插秧机6000台的佳绩，据从供应链上获得和信息，2021年沃得高速插秧机备货量7000台，照这个速度发展再有不到3年的时间，沃得的在插秧机行业将超过日系品牌成为行业第一，届时全喂入水稻联合收获机的故事将重演。

二、创造全新的品类成为第一

身陷红海竞争，企业生存维艰，活下来就是最大的战略，所以根本没有心思争第一。

弯道超车实属不易，自己创造赛道更容易成为第一，具体来讲就是在自己所属行业创造一个全新的品类，抢占市场先机，自己将自己推上第一的宝座。

通过创新品类成为第一，在农机行业里有一个非常鲜活且典型的案例：

湖南龙舟公司在全喂入水稻联合收获机竞争中败北之后，把水稻联合收获机底盘和水田旋耕机组合起来发明了一种叫自走式旋耕机的农机，从而开创了一个全新的品类，龙舟是这种旋耕机的开创者，同时被公认是行业第一，之后这种产品成为一种独立的产品品类，并被国家农机购置补贴系统所接纳，定位为自走式履带旋耕机，2020年自走式旋耕机销量超过5万台，这种产品其实也可以称为水田旋耕专用拖拉机。

三、通过价格战成为行业第一

定价定天下！价格战可以是最低端的竞争手段也可以是最高明的竞争手法，价格战是一种能力，实力弱小的企业能够发起价格战，但是享受不到价格的成果，真正在价格战上受益的是有实力发起价格战且有能力将价格战进行到底的企业，最终把很多竞争对手扫地出门，自己成为行业老大。

国内擅长价格战的企业有很多，格兰仕和双汇就是其中的佼佼者，这两家企业通过长期持久的价格战把几乎所有的竞争对手都扫地出门了，这两家企业打价格战的底气是卓越的成本控制能力，而成本控制能力又来自规模化，这两家企业的产品品质超过竞争对手，但是价格比假冒伪劣产品还要低，用户没有理由不选择格兰仕微波炉和双汇的火腿肠，截至目前格兰仕和双汇的价格仍是行业最低的，竞争对手绝大多数被淘汰。

农机行业也有价格战的高手，如高速插秧机行业的星月神。该品牌专注于高速插秧机，该公司的策略是用手扶插秧机的价格来销售高速插秧机，用低价的高速插秧机代替手扶插秧机，据笔者今年在东北市场了解到的情况，该公司汽油版6行高速插秧机，在补贴完之后用户只需要掏27000元，并且厂里还送侧深施肥装置，这个价格算下来和手扶插秧机相关无几。

该公司的策略是正确的，近几年国内手扶插秧机占比在不断地减少，该公司的高速插秧机成为国产品牌第一，目前正在冲击久保田、洋马的市场，该公司目标是成为国内高速插秧机行业第一。

四、细分领域成为单项冠军

在《隐形冠军-未来全球化的先锋》一书中，该书作者舒尔曼.西蒙说“只有专注才能成为第一流。谁试图同时赢得100米和马拉松比赛的金牌，在这两个比赛中都会失败，集中力量是获得最佳表现的一个不可缺少的条件。

细分领域成为单项冠军就是在大行业里一个细分的子行业里成为第一，但最好是未充分竞争或尚未被对手发现的行业，有一些细分的子行业通过精心培育会变成大行业。

五、单一型号销量最大成为第一

在拖拉机、联合收获机这种大品类行业，要成为一拖东方红、雷沃重工、沃得农装这种综合实力很强的行业大佬是很难的，非一朝一夕之功，而是长期努力加上产业大机遇，这些企业是综合实力突出，属于全能型的选手，一般很难复制也很难全面超越，但是在某一细分领域或某个环节上，小企业也可以超越大企业成为行业第一。

比如2020年华夏成为1804拖拉机的销量冠军。1804拖拉机是国内的需求量较大的主流功率段，2020年全行业总共销售了1.77万台，实现销售额36.9亿元，前十大畅销1804品牌计销售9500台，占总销量的54%，其中山东潍坊华夏公司1804销售1600台，占比接近10%，成为该功率段的单项冠军，另外华夏在2004、2104、2204等大马力拖拉机上占有率也位于前列，表现出华夏在大马力拖拉机上的整体实力。

虽然在整体实力上华夏与一拖东方红、潍柴雷沃有一定的差距，但是在180马力及出的拖拉机领域，华夏的性价比突出，具有较强的竞争优势，尤其是1804马力上有绝对比的优势，在单一型号上的第一也是第一，企业只要深入地挖掘和有意识的宣传这种单一环节的优势，对企业的销售也会有很大的拉动力量。

六、通过专业专注能力成为第一

著名战略营销专家迈克尔.波特认为企业的战略有且只有三个：成本领先战略、差异化战略、专业化战略，一般情况下大公司适合用成本领先战略，小公司适合用差异化和专业化战略。

西蒙在《隐形冠军》中说对于隐形冠军来讲，专业和专注最重要，隐形冠军平均有22年的市场领导经验，对市场的执着显示了隐形冠军的高度专注和稳定性，很多隐形冠军正在经历着一个归核化的过程，也就是多元化的逆向过程。

专业化要求企业要成为细分行业甚至某个环节的独一无二的专家，并且持续创新不断进步，成为“一直被模仿，从未被超越”的真正专家。

七、通过深耕区域市场成为地方第一

我们可以把国内的农机企业分为三类：第一类是全国性的强龙，如一拖东方红、潍柴雷沃、久保田等；第二类是区域性的地头蛇，如废铁、川龙等；第三类是“有销量无市场”的地龙（又叫作蚯蚓）。

第一应该有时间、空间的概念，有全国市场上的第一，也有区域市场上的第一，在一个特定的小市场上的第一也是第一，我们把这种第一可以称为地头蛇式的第一，俗话说“强龙压不过地方蛇”，区域强势企业生存能力很强，这类企业的最大优势是有一个稳定的根据地市场，从近十几年国内农机发展历程看，我们不能想当然地认为最后生存的企业就是强龙，很多地头蛇企业从一个地方的地头蛇变成多个地方的地头蛇，最后也会变成全国性的强龙。

郑州龙丰是个有着20年犁具制造 历史 的企业，但是在几千个农机企业中一直籍籍无名，从2010年左右开始，郑州龙丰决定舍弃其他小市场而深耕新疆市场，先从模仿和学习开始，后来从追随到创新，在花了几百元的技术研发费用之后，龙丰的产品终于在被称为全球犁具“坟场”的新疆市场脱颖而出，从2015年开始从R系列，到B系列，到L系列，一直在新疆市场投放，近几年来一直是新疆市场国内外同类产品市场销售冠军，一些主销产品和市场打法反过来被雷肯、纳迪、贝松等跨国大品牌学习。

郑州龙丰的努力打破了雷肯、贝松、格兰等跨国公司在中国市场上“一直在模仿，从未被超越”的神话，同时终结了“中国造不出一把好犁”的百年尴尬，给民族农机工业提供了赶超的样板和提振了民族信心。

郑州龙丰显然选择了一条最难走的路，在被称为全球犁具“坟场”的新疆市场领先，就为后期地全国市场拓展和返销国外市场打下了坚实的基础。

八、高密度高频率的推广实现销量第一

以上几条大多数说的是企业的战略选择，属于“道”的范畴，但是企业最终在市场上的胜出，应该是在方向大致正确的前提下的“术”的努力，这就要说到营销手段了，市场营销最有用的工具就是“4P”，也就是产品、价格、渠道和促销，促销就是销售推广，对于农机企业来讲，最简单实用促销工具就是推广演示活动。

农机行业有一家著名的经销商郑州绿业元，该公司从河南扶沟县走向全国，从几百万的销售额到45亿用了不到十年时间，该公司成功的关键就是通过会议营销把一个大单品套餐打造成全国性的农药品牌，绿业元业务员的主要工作就是开现场会、座谈会和推广演示会，该公司业务人员人均要达到200场，底线是100场一，全公司一年开超过10万场各种会议，可见其会议营销的强调和密度之高，通过这种简单易行的营销手段成为国内农药行业实力最强的经销商。

农机行业深圳大疆 科技 的推广演示会也堪称行业楷模。

深圳大疆是一家高 科技 公司，但是该公司在国内推广植保无人飞机的时候并没有采取高 科技 企业高大上的营销手段，相反却是采用了最“土”的推广演示会，2020年大疆公司发动经销商组织了750多场县级市场的推广演示会，大疆要求凡是大疆产品覆盖的区域每个县至少开展一次推广演示会，2021年大疆推广演示会的目标是1500场，通过推广演示会，大疆在每年春节将抢在竞争对手之前就锁定了第二年的40%以上的订单，年后主要工作就是组织生产和供货，通过高强度、高密度、全覆盖的推广演示会，大疆的产品走进了稻田、果园、大棚、棉花地，抢占了用户的心智，帮助大疆打败无数的竞争对手成为国内植保无人机行业的带头大哥。

九、通过资本整合成为第一

资本是更高层面的竞争，在企业完成原始积累，需要做大做强的时候，靠自身滚动式发展往往是难以实现企业愿景，资本和实力互动可以加速发展。

从全球500强的发展 历史 看，不同的企业在不同的时期都得益于资本的助力，真正的大企业是买大的而不是做大的。

农机行业也一样，真正的大企业一定是有实业和资本力量双驱动的，约翰迪尔、凯斯纽荷兰、爱科、克拉斯、久保田、洋马、一拖东方红都是上市公司，大疆之所以能实现快速发展，背后也离不开几十家投资机构的十几亿元的资金支持。

JP摩根通过收购卡内基钢铁公司，吞并785家中小型钢铁企业，结束了美国钢铁行业长期混战的局面，成就了著名的美国钢铁公司，资产达到15亿美元，是世界上第一家资产超过10亿美元的公司，控制美国钢产量的70％；杜兰特通过推动200多家 汽车 企业合并成通用 汽车 ，结束了美国市场上上百家 汽车 企业混战的 历史 ，达成与福特共掌 汽车 产业秩序。

产业史名言：哥伦布发现了新大陆，但，是JP摩根重组了新大陆！国内农机行业期盼中国式的JP摩根、洛克菲勒、杜兰特。

目前国内农机行业正处于暗黑状态，每个细分品类都有几十家甚至上千家竞争性品牌，近万家农机企业产值加起来还不到约翰迪尔的三分之二，无序竞争的环境必然导致行业的无序和长期的内耗，最终将延缓中国农机产业的发展速度，让民族农机产业赶超的梦想化为泡影。

适度地集中和有序的竞争才能保证行业正常的利润和保护企业在技术、研发、管理、投资等的积极性，国内农机企业需要积极拥抱资本，通过独立上市、引进资本等形式来得到资本的支持，学习美国爱科公司通过开展大范围高密度的产业并购，消灭竞争对手、推动行业洗牌，企业成为行业第一，最终成就强大的企业和产业帝国。

结语： 市场经销的本质是竞争，是力争上游，在竞争的大环境下，不当鸡头也难做凤尾，国内农机行业将会快速完成长尾整合而进入“强者恒强”的有序竞争阶段，在行业整合过程中，企业的死亡率可能高达90%-99.9%，企业要改变命运，就要在行业最终格局到来之前率先为自己抢到一席之地，并获得进入下一轮产业周期的“通行证”，建议国内农机企业学习潍柴动力“不争第一就是混”的文化理念，“一天当两天半用”，用时间来换空间，成为第一就是最大的护身符，从古到今，能成为第一的如果不是自己犯错就很难被淘汰掉。

1.开通线上线下联动的农机化技术推广渠道

由于互联网的普及，很多农民开始使用智能手机，农村地区网络也逐渐发达，可以充分利用互联网资源进行农机化技术推广，还可以通过构建微信公众号推送相关技术内容，促进农机化技术推广服务实现信息化发展。例如农机360网通过多年大数据的收集存储，整合线上线下资源，为用户提供线上互联网平台和线下服务资源融合互通的农机化技术 *** 作、农机作业、农机采购等高效便捷O20平台服务，有针对性地开展推广和管理。

2.加强农机化技术推广的宣传培训

开展宣传培训工作的目的是提升群众对农机化技术的认识，并使其掌握农业机械的 *** 作技巧，为农业生产提供技术支撑。可以通过办培训班、发宣传报、开展讲座、参观学习及简报介绍等方法实现农机化技术宣传和培训的目的。在此过程中，宣传人员深入一线，有针对性地进行宣传，将宣传工作的覆盖面逐渐扩大。同时，还可以在宣传过程中针对农户的困惑进行相应的技术指导并提供一定的咨询服务，有效提高农机化技术推广的效果。

3.加大对农机化技术的推广支持

农机化技术想要在短时间内获得有效的推广和普及，相关机构要不断设计研发新技术，新技术的研制和推广需要充足的资金，政府需要在这方面下功夫，始终持大力支持的态度。财政部门要为其技术推广提供更多资金，政府要针对推广团队中农机合作社等相关人员设立一定的福利补贴，针对推广工作中购置新农机以及引进新技术的农民给予补贴，这样才可以让农机化技术推广团队投入全身的精力和态度进行推广，农民也更愿意参与其中。

4.重构农技推广部门

有效推广农机化技术需要优先构建出科学稳定的推广模式和组织，并在此基础上确保农机化技术在实际推广过程中不会受到其他因素的限制和影响。推广部门可以与当地使用农业机械的种植大户进行长期合作，双方各尽其责，各司其职，在各自的领域中发挥出极大的优势，从而实现农机化技术有效宣传的目标。

合农机资源，确保了农机资源优势得到最大发挥，争取经济效益最大化。那么怎么起草一份发言稿呢？下面和我一起来看看吧！

农机专业合作社发言稿

尊敬的各位领导，广大社员朋友：

大家上午好！

金龙辞旧千家乐，银蛇迎新万户欢！在这辞旧迎新的喜庆时刻，同时迎来了我们xx种植合作社成立一周年的大喜日子，在此，我代表xxxx种植专业合作社理事会成员并以我个人名义，向各位来宾，向广大社员朋友们致以诚挚的问候与新春的祝福，并献上美好祝愿！

下面就汇报XX年工作向广大社员做以汇报：

合作社成立以来，以农村改革发展综合试验区建设精神为统领，在区农业局、x店镇党委、政府的领导下，始终本着“为耕者谋利，为食者健康”的宗旨，引领社员进行结构调整，发展高效生态农业，服务三农，为入社社员提供产前、产中、产后服务，引导社员科学种植，规范管理，提高农产品品质，增加经济收入等方面积极开展工作。

一、为加大宣传力度，积极引导农民入社

农民入社是提高农民组织化的前提和基础，合作社对农民来说是个新生事物，农民了解合作社需要一个过程，为此，xx种植合作社从多角度、多方面、不辞辛劳地，孜孜不倦地农民宣传合作社法律、法规，一年来发放合作社宣传资料xx多份，大大提高了农民对合作社的认识，农民由引导入社已发展到自愿入社。截止XX年底入社农户xx户。

二、为引进新品种，示范种植

1、优质粳稻种植。XX年合作社在全镇x个村示范种植优质粳稻x亩，喜获成功，该稻具有产量高、米质好、抗倒伏能力强的特性，平均亩产x斤，合作社以x元/公斤的价格回收商品稻，每亩可为农户增收x-x元，这一品种的示种成功，结束了我区常期以来稻谷优质不高产，优质不优价的历史，为解决我镇长期以来水稻品种多、乱、杂的局面奠定了坚实的基础，9月份又组织社员、种田大户去公司基地参观学习，增添了社员种植粳稻的信心。合作社计划用三年时间完成籼稻改粳年可为我镇农民增收x万元以上。

2、需要大力引进特奇丽、金奇丽豇豆高产品种，最高亩产豇豆x万斤，每亩可为社员增收x—x元，同时引导社员使用生物菌、生物农药和高效、低毒、低残留农药，为无公害蔬菜发展，改善蔬菜品质，提高产量奠定了坚实的基础。

3、为提高土地利用率，增加社员收入，XX年秋季，合作社采用标准化耕作，示范种植小麦x亩，为改变我镇农民种植一季的习惯奠定了坚实的基础。

三、依靠科技，引领社员发展生态农业

改革开放三十年来，人们为了追求产量一味追求氮肥使用量，以致土壤板结、污染环境，同时农民投入增加，为改变这一现象，合作社从北京农科院购买了一台第八代智能土壤测土仪，免费为社员检测土壤，制定合理的施肥方案，减少不必要开支，杜绝了浪费，增加收益，引领社员走“发展高效生态农业，生产绿色健康食品”之路。

四、拓展领域，提升服务能力

立足优质稻生产的基础上，xx合作社逐步向品牌、流通，加工等经营领域发展，提高产品附加值，实行农资供应，质量标准，生产技术，品牌包装，市场营销，产地以证等统一服务，形成生产、加工、营销服务一体化的合作组织。当XX年的基地特供优质为粳米上市，很受广大消费者欢迎，经过一年的发展，xx种植合作社产、供、销的功能已逐步呈现，入社社员也感受到合作社的带动作用，充分认识到了加入合作社的好处。

以上是我社在籼稻改粳稻，无公害豇豆生产，专业合作社发展中所做的一些工作，这离上级主管部门、镇党委政府领导的要求还有一定的距离，离社员的需求还有很大距离，在XX年工作中我们一定要总结经验，找出不足，知难而上，在上规模，上档次上下功夫，加大科学种植力度，进一步加快我镇农业结构调整，增加入社社员的收入。

1、优质粳稻种植。XX年，本计划推广x亩，合作社想用三年时间完成籼改粳的工作，但由于今年种子奇缺，公司给我镇特别照顾，也不到x斤种子，为达到示范种植，粳稻优先供于社员使用，同时签定回收合同，合作社正在为该米注册商标，向品牌要效益，走无公害生产之路，提升产品品质，增加农产品附加值。

2、生态种植，打造绿色无公害豇豆

随着社会经济的发展和人类活动的加剧，外来环境物资的污染远远超过土壤本身的承受能力，再加上长期以来传统农业大量使用农药、化肥，造成土壤板结，环境污染，残留超标，病虫害猖蕨，我们的土壤开始不生长庄稼了，为对国家的土地增值，为我们的'子孙后代留下一片健康肥沃的土地尽职，建议广大社员使用微生物肥来养地。微生物肥是通过有益微生物工厂化生产、补充地球生物圈，恢复土壤活力，使环境土壤、食品恢复到四、五十年代没有使用化肥、农药、抗生素的时代，让农业增产增收的同时，品质更优、收入更高（我们的“xx”规划，对农业提倡是保障中国人“吃饱”，实现中国人“吃好”）。

3、台湾玉莲藕种植

该项目由台湾老板投资引进，是中科院用台湾莲藕与本地莲藕杂交而成，该藕适应性强，适于浅水栽植，如稻田、人造水泥池、混凝土地，能控制水位的池塘，平房顶上铺塑料布浅泥养殖等，为实实在在让农民得到增收实惠，我合作社与开封上元种养殖专业合作社协商，今年在我镇示范种植x亩，具体 *** 作细则是：<莲>首先社员要加入合作社，这样便于管理，合同期三年，社员每亩向合作社交押金x元。合作社每年按x元、x元、x元的效益付给社员，社员只负责管理，供种销售由合作社负责，合作社保证种植每户每亩每年x千元以上效益，该合作社有台湾上禾集团投资组建，准备利用5年时间，建合作社超市x家，以郑州为中心已建立x家合作社超市，专销合作社产品以物流的方式发往全国。同时，引领社员标准化种植为我们xx建立合作社超市奠定坚实基础。

4、晚秋黄梨种植

晚秋黄梨是经台湾雪梨和黄金梨杂交培育的一个优良品种。晚秋黄梨具有三大特点：

①果大、产量高、品质优。晚秋黄梨成熟500-800g，大果可达1800g以上。果皮为黄棕色，果实 圆，果肉洁白无纤维，无渣，无细胞。

核小，味香甜，含糖高达16.8，晚秋黄梨当年种植，第三年挂果，第五年进入盛果期，亩产可达x斤。

②适应性强。生长旺盛，抗病虫害，适合我区种植，，管理简单，适应性强，耐寒、耐旱，无论山坡、平地、丘陵、河滩、ph值在6-7.8之间均可栽植。

③耐贮藏，耐运输，货架期长。田皮厚，组织紧密，内部水份不易散，不需保鲜剂，常温可保存8个月以上，晚秋黄梨是国家农业部星火种植项目，目前，晚秋黄梨在全国栽植面积仅有2万亩，成果总量较少，市场前景良好。

④xx种植合作社负责技术管理和果品最低保护价回收。

以上四个项目是我们合作社经过示范种植、考察论证，完全适合我镇栽培，请社员根据自己实际情况合理布局，我们xx种植专业合作社将提供全程技术服务。

广大社员朋友，虽然我们合作社刚刚起步，如同一个刚刚学走路的孩子，但我们要让他学会正步走，我们xx合作社是一棵茁壮成长的幼苗，他的发展壮大靠我们每一个社员的浇灌，靠更多人的支持，在未来的发展中，xx种植专业合作社做为大家的合作社，我们每一位社员更为合作社做大做强共同宣传，团结合作，鼓足干劲，向着更高、更远、更好的目标奋进。

最后：祝愿我们合作社发展更上一层楼！

祝全体社员在新的一年里

身体健康、生活美满、幸福安康

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