"知己"即企业需定义各方面的业务流程，理清存在的问题，确认上ERP要达到的目标，"知彼"，即了解软件供应商产品的管理功能是否能满足企业需求，提升企业管理水平，以及软件厂商本身的背景与技术水平。企业要结合自身管理水平，人员素质，财力等因素量力而行，可以说，选择合适的软件及软件供应商，是企业ERP项目成功的前提。
战术一：与企业"一把手"达成共识--ERP项目的开始
ERP不是终点，是一条起跑线。企业实施ERP是整个管理变革的开始。
ERP系统与国内的一些所谓的ERP有着本质的区别。目前绝大部分企业应用限于人工替代，减少工作量。例如，企业应用较广泛的财务软件，进销存软件都属于此类。而ERP系统是以整合为手段，瞄准企业最关心的问题利润。以提高企业利润为最终的目的，其中很重要的手段就是资源优化。
当企业需要重新组织和整合自己的资源时，就必将面临着变革，这些变革包括：业务流程、人员配置、产品配置的合理化。那么领导这场变革的只能是企业"一把手"，只有他与项目组达成共识，ERP项目才能开始。
战术二：教育与培训--管理层是首当其冲的受众
永远强调：教育和培训。因为，深知ERP系统覆盖企业业务的几乎每一个部门与环节。这些部门的管理层是整个管理新方法的监督者。他们如果能够理解和共同推动ERP项目的进展，那整个项目将起到事半功倍的效果。
提供的教育和培训几乎涉及到企业管理的所有方面：
项目管理、企业资源规划、企业自我诊断、企业分销渠道管理、物流管理、生产培训、财务培训、系统培训、人力资源、分销管理、计划员工作、采购员工作、销售员工作、成本控制、企业人力资源规划、主计划培训、物料控制、工程管理。
战术三：大海航行靠舵手--把经验传授给企业项目组
在实施方法论中，必须要求企业成立自己的ERP项目组，其中的核心必须由企业部门的核心业务人员组成，他们将是整个项目的舵手，担负着未来业务细节的处理。实施顾问对企业项目组有一套独特的教育和培训方法论，将结合企业实际状况与他们进行充分沟通。
战术四：罗盘的作用--企业自我诊断
对于罗盘(指南针)我们都能够理解它的作用，即指引方向。ERP整个实施项目对于企业来说会涉及到几乎所有的业务范围与部门，并且将跨越相当的周期。如果刚开始没有明确目标和整个实施的计划，那么从一开始整个项目势必就会造成混乱。
企业业务的持续改进是提高利润的重要途径。ERP项目的根本目的也就是整合资源，对业务进行持续的改进。一个专门的企业自我诊断系统来帮助企业寻求改进的目标。提供专门的诊断依据及各种相关的参数，是企业管理人员能够自如地对企业运营战略及方针进行诊断分析，同时还包括企业运营内部控制体系如何建立，企业诊断的程序和方法，对营销业务、生产管理、财务管理等等方面的诊断方法和程序。通过业自我诊断系统，我们很快就能产生我们的目标和工作计划，这些将指引着未来ERP项目的整个过程。
战术五：决战在系统之外--基础数据准备
在整个目标被确定以后，有一个环节非常重要，即基础数据的准备。很多企业实施其它的系统往往在这个环节停滞不前，最终导致失败。
同样把这个环节看得很重要，并称之为决战。因为在业务流程已经达成共识的情况下，在有效地时间内把基础的数据导入到系统，就意味着项目成功有了重要的保证。
制造型企业的数据不仅复杂，而且在开始阶段会非常不规范。这些数据包括：客户数据、供应商数据、物料数据、产品结构、工序及工艺、库存这些静态，还包括客户订单，发货，交货、发票，应收，应付等这些动态每时每刻会变化的数据。
提供了一组工具，来快速有效帮助企业来整理这些历史的基础数据，并且运用这些工具能够把数据成功地导入到系统内部，大大减少了项目失败的风险。
战术六：针对不同业务模式--全面解决方案
每个企业都有自己的业务模式，对于制造型的企业来说，大致过程为：设计>采购>制造>运送>仓储>销售。而提供包括这些过程的全面解决方案。目前有的ERP系统提供超过400个种类的业务规则，业务规则包括企业各个部分的业务细节。例如有的ERP系统提供的价格方式就有六种，信用控制的方法有四种，包括不同的成本方法。当然包括一些特殊的业务流程，如退货，换货，发票的处理等等。
ERP系统提供解决方法，不断扩展您现有的能力，其中包括：多语言，多货币，多税币，多国财务报表，能够让您很快适应全球化发展，同时多工厂，多组织的结构让再复杂的企业架构变得易于管理。
战术七：满足企业个性--提供客户自定义功能
每个企业都有个性化的需求，提供一组工具来成功地实现它们：
这些工具包含了客户化所有方面的内容界面、报表、数据字典、文档和菜单。通过这些工具，产品的任何界面，报表、数据规范，权限都是可以定义和制作的。把这一切都从产品抽离出来交给实施顾问和用户，以最大的灵活性使产品能够满足不同用户和行业的需求。
战术八：循序渐进--金字塔式的实施团队
实施ERP项目依靠整个团队。采用金字塔式的团队来管理整个项目，在金字塔的底部是应用顾问包括业务实现和技术实现两大部分负责项目的实现，中间一层是管理顾问保证项目的成功度，控制项目的进度和方向，顶端是咨询顾问，主要负责整合业务，提升管理。应用顾问与企业的具体业务人员和技术人员紧密合作，管理顾问与企业中层领导配合，咨询顾问与企业的高层领导进行沟通。通过这种方式使整个项目内部能够承上启下相互协作，在每个环节都保证畅通。
战术九：客户交流档案--知识库积累
企业业务人员对业务的理解需要经过一段成熟的过程。对一些业务流程的确定是通过不断的交互过程来实现。有一系列与企业用户沟通的方法，这些方法并不是仅通过口头交流，而且，还建立了一整套严格规范的文档来实现。这些文档记录着整个交流的过程，并且被一直保留下来，成为企业知识库的长期积累，对企业相关的人员都会提供帮助。
当这些文档形成，很快就能够把它形成企业的岗位规范。
战术十：贴身服务--客户的成功才是成功
追求客户满意无止境。当ERP成功运行后，客户服务部门除了制定落实公司的售后服务标准之外，还会定期回访客户，了解系统运营状况，随时解决客户在应用中的实际问题，并根据客户业务进展的发展变化提出新的解决方案，帮助客户有效地运用管理信息系统来改进自身管理，扩大业务范围。
企业资源计划即 ERP (Enterprise Resource Planning)，由美国 Gartner Group 公司于1990年提出，或许大家听说过，但大家会利用吗?下面由我为大家整理的erp销售技巧，希望大家喜欢!
erp销售技巧
ERP在国内的市场可以用“复杂”来加以描述，因为不同类型的ERP在中国市场少说也有上百家，细分市场，单实际上能够达到用户要求的，并且厂商有实力履行其产品服务的却少之又少。部分所谓客户实施的“ERP系统”，看了以后真有种“不看不知道，一看吓一跳”的感觉——这类“ERP”产品功能模块基本都只包含文档管理、审批流程等一套甚至一部分的办公自动化系统功能，稍好一些的会提及库存管理等模块，就是一个OA系统。
2016年的ERP市场情况比15年有所好转，我们看一下几家主要厂商的数据：
SAP—2016年第四季度财报。公开数据显示，2016年SAP销售总收入为220.6亿欧元(237.4亿美元)，比2015年增长6%。年度税后利润为36.2亿欧元(38.9亿美元)，比2015年增长18%。
Oracle—2017财年第三财季财报。报告显示，Oracle第三财季总营收为92.05亿美元，与去年同期的90.12亿美元相比，同比增长3%净利润为22.39亿美元，与去年同期同比增长6%。在2017财年第三财季，Oracle本地部署软件和云服务营收为73.65亿美元，较去年同期同比增长5%。
用友网络——2016年财报报告期内，其整体营业收入达到51.13亿元，较上年增加6.62亿元，同比增长14.9%。其中，软件业务收入增长11.0%云服务业务实现收入1.17亿元，同比增长34.4%。
ERP软件供应商们针对不同的客户采取不同的市场策略已经成为共识。因此，首先要解决的问题是：供应商面对的客户有什么特点?他们对ERP软件的认知程度又如何?只有解决了这个问题，后续的市场动作才有可能成功。同时，企业对信息化和ERP的认知程度对选型和实施的成败影响很大，众所周知的“一把手工程”就隐含了这个意思。
因此，了解一个企业对信息化和ERP的认知程度，是我们进行针对客户进行差异化营销的关键也是ERP实施过程中影响成败的重要因素。
根据客户对企业信息化和ERP产品本身的认知程度，将ERP市场细分为五类，称之为：ERP陌生市场、ERP认知市场、ERP成熟市场、ERP竞争市场与ERP服务市场。
第一种市场类型：“ERP陌生市场”
现阶段对ERP软件还没有实际需求、对ERP相关知识相对陌生的小型企业群体称之为“ERP陌生市场”。本领域内的企业群体，规模还相对较小，潜在需要还不是十分强烈，目前的管理方式还是靠“拍脑袋”足以应付，对ERP本身很不了解，最多仅只是通过社会舆论的传播对ERP有一定认识(更确切的说只是一个初步的认识)，有的虽然听过ERP的概念但对之还存在怀疑态度，平时更不会主动深入了解甚至进一步引入ERP的企业群体。
我之前参加过一个行业协会的年会，该协会的部分会员企业要么对ERP一无所知，要么说花费那么多上ERP还不如买辆宝马车，更甚者拿部分ERP的失败案例大肆批驳一番，通过他们的眼光能看出把我看成卖狗皮膏药的江湖郎中了。这一切充分反映了“ERP陌生市场”对ERP的看法和心态，也反映了这个市场群体的突出特点。
针对客户对ERP非常陌生及对陌生事物原始的抵触心理，我们怎样应对呢?我们不能抱怨客户的“无知”，因为他们没有对ERP的实际需求，他们就不想去深入了解。
针对本市场类型的特点，我们需通过各种途径对本公司的ERP品牌和样板案例进行介绍，使品牌和ERP的正面作用深入人心，扩大在公众中的知晓度。
这个时期不需要对产品功能和技术特点的进行深入的介绍，这个时期主要的工作应该是：吸引传播受众的注意力(通过讲故事-成功案例)，宣讲ERP能够给其带来的实际价值：使他们对ERP产生兴趣进而主动去了解该领域的知识最后的目的是：使客户认识到ERP的实施将会带来价值，将来选型时，最先想到的便是你。这个过程也是ERP企业构建市场漏斗的过程，市场漏斗的构建状况将直接影响到销售漏斗的构建和本企业的销售状况，因此必须予以充分的重视。
第二种市场类型：“ERP认知市场”
企业已经具备一定的规模，管理已经存在瓶颈，对ERP已经有一定潜在需求，已经初步进行信息化，并开始主动关注和了解ERP产品和供应商信息的企业群体，我们将之称为“ERP认知市场”。
针对该市场类型的市场策略，称之为“销售介入策略”。处在这种状态的企业群体对ERP产品和主要品牌已经有了初步的了解，对ERP供应商来说是从本企业的市场漏斗向销售漏斗转移和筛选的重要时期，这时期的工作的失误将导致前期市场运做的前功尽弃。这个时期，ERP企业应该有销售人员开始与进入市场漏斗的企业建立联系，促使本企业的专家或顾问进入企业，为该企业进行免费讲课，或者邀请这类企业CIO或者CFO参加市场部门组织的高质量的高峰论坛等市场活动，这要求演讲的专家精，讲课内容精，邀请参加的市场活动方式和内容要恰当，宁缺毋滥，否则，将起到反面宣传的效果。
邀请他们参加市场活动或专家进入该企业演讲或调研的目的就是通过一系列的市场活动和运作对目标客户进行洗脑和市场轰炸，达到的目的就是当该企业在上ERP的时候，首先想到的ERP品牌就是我们，起到先入为主的作用，不至于本企业的销售人员上门推销时吃闭门羹。
第三种市场类型：“ERP成熟市场”
对ERP软件有实际需求、已经经过ERP厂商的“扫盲阶段”、对ERP厂商及相关信息已经进行了初步的了解和筛选、对整个ERP厂商比较熟悉、对ERP的需求进入实质性的选型阶段、已经确认要购买和应用ERP的企业群体，我们将之称为“ERP成熟市场”。
针对本领域市场的特点，我们的市场策略：“特洛伊木马策略”。本领域中的企业已处于产品的理性选择期，需求商与供应商之间永远是买卖的对立双方，客户会用审慎的目光对待供应商的任何动作和行为，这样无形中加大了供应商的营销难度。这时ERP供应商最好采用“特洛伊木马”战术，以退为进——不要向客户一味的强调自己的产品和品牌是多好等等，最好让该企业允许为他们进行免费调研，并免费提供调研报告和相应的解决方案，这样自己的专家和顾问就乘坐“特洛伊木马”进入到该企业，无形中拉近与客户的关系，只要战术不失误，自然能够“攻城掠地”。最后通过客户对该方案的综合评价，认真做好修正方案。在这个时期，除了将该企业解决方案做好外，还要针对该企业的状况进行综合公关，特别是对该企业ERP选型的“关键人”(注：并不一定是该企业的老总，是对最终决策人或组织有决定性影响的角色)进行重点公关。
销售人员在这个时期起着极大的推动作用，一个优秀的销售经理应该在这个时期会调动一切自己可以支配的资源，进行市场决战，最终促成销售落单。
第四种市场类型：“ERP竞争市场”
已经对ERP项目进行招标或锁定在几家ERP供应商中，已经经过对产品和品牌的选择阶段，这时竞标企业处于最为激烈的市场竞争状态，处于这种状态的企业群体称之为“ERP竞争市场”。
在竞标企业中：产品性能、产品价格、品牌知名度等都相差无几，因此这时竞标企业都已处在短兵相接的市场决战时刻。处在这种激烈的市场竞争中的ERP企业往往被客户弄的焦头烂额、无所适从。如何摆脱这种不利境地而出奇制胜呢?
我们的建议是应采用“市场需求导向战略”。在这种境况下的客户处于买方市场状态，会以挑剔的目光对供应商提出千奇百怪的要求，这时销售人员最应该保持清醒的头脑，不要时刻都被动的跟着客户的要求走，要学会管理和引导客户需求。因为此时客户的需求很多都是非理性的，盲目的跟着他们的需求，不但达不到他们的要求，相反进入客户的“需求陷阱”——需求不断增加与需求永远无法满足的恶性循环。
要通过对客户企业情况的调研，真正了解他们最需要的是什么，什么样的产品和解决方案最适合他们，客户当前最关注的是什么等等，变被动为主动，引导客户的需求向对自己产品有利的方向发展。最重要的：用最专业的、量身定做的解决方案和最切中需求、最具渲染力的讲标来赢得信任是最终落单的关键。
第五种类型的市场：“ERP服务市场”
已经应用ERP部分软件，但随自身不断壮大和发展，还会进一步应用ERP软件的需求，并能自身的示范效应影响一定社会舆论的企业群体，我们将其称为“ERP服务市场”。
ERP的服务本来就是一种商品，服务水平将直接影响到供应商未来的竞争地位。服务的口碑成为至关重要的因素。针对这种特点，我们提出的市场对策就是“服务品牌形象策略”。
对一般的客户来讲，ERP软件是具高度专业的“高科技产品”，“出了问题怎么办?”和“你们要是不管，我们就束手无策”体现了客户对高质量服务的迫切需求。确实有因为不到位的服务影响落单的典型案例，“一粒老鼠屎坏了一锅汤”是最恰当的比喻。
一个企业在应用ERP前，都会对供应商的服务进行认真的考察与分析，特别是多方调研供应商售后服务的声誉，ERP老用户的评价和舆论将严重影响客户的选择。
因此，我们不能仅仅将ERP售后服务当作盈利点，更应该将它视为营销手段和战略工具。如果一方面投入巨额资金来进行品牌、产品宣传和公关，另一方面却因为劣质的服务得罪老客户，坏了名声，确实是得不偿失。
一位ERP供应商的高层曾说过：“我从来不认为ERP企业是IT企业，ERP企业是服务企业”。这句话不但表明ERP供应商对服务盈利的重视，更道出了服务在ERP软件市场推广及ERP企业总体战略中的重要性。
在“ERP服务市场”中，只有靠“做用户真正朋友”的理念才能赢得老客户的后续单子和潜在客户的新单子。然而只有首先把握客户对ERP的认知程度，才能把握住客户进而把握市场。ERP项目营销是一个系统工程，包含了经济学、社会学、公共关系学等多方面的知识。ERP销售是一个更具专业化、复杂化的系统工程，对营销技巧要求更高。
以客户对ERP的认知程度来细分市场是一个尝试，而认知程度也是一个比较抽象的概念，需要通过与客户的真诚接触进行甄别，是一个复杂的过程。
不管怎样，一个成功的ERP项目营销所追求的最高境界就是：知己知彼，有备而战，战无不胜。
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