国美与苏宁的营销模式区别在哪？

对制造企业来说，最重要的是把企业最基本的事情做好。一是强化产品、服务，追求差异化。如果你的产品卖得很疯狂，那么到时它们会反过来求你。二是强化与市场的对话能力。不要把资源都转向国美、苏宁，最关键是把资源向消费者倾斜。
上周末，苏宁在广州同时新开两个分店，国美也于同时启动“空调价格大战”，可谓针锋相对。昨天，帕勒咨询资深董事罗清启先生，就国美与苏宁的营销模式，进行一番探讨。
您认为国美与苏宁有什么不同？给外人的感觉，国美开店是狂飚突进，而苏宁相对稳健一些。
罗清启：它们虽然一快一慢，其实扩张风格没什么本质不同。苏宁在2001年曾提出一年内要开1500家店，业界愕然，后来苏宁出现财务黑洞，扩张的步伐变得稳健。去年它们只占中国家电零售份额的5%，可见中国电器零售商仍是数量多、规模小。因此，国美、苏宁都在拼命地扩张网络，并逐步从偏僻地段杀入黄金旺铺。
现在它们在省会城市还没铺完网络，今后的扩张将经历这样三个阶段：首先，找自己的地方开自己的店；其次，找别人的地方开自己的店；第三，用别人的地方开别人的店。像在青岛，国美已经与传统百货店“北方国贸”合作开店，这可视作“到别人地方开自己的店”的苗头。
国美与苏宁，一个服务外包，赚取服务批发的差价；另一个则是服务自办，为什么会有这样的差异？
罗清启：就厂商关系来说，苏宁在业内的口碑要比国美稍好，但也有一种说法，苏宁的店数量没国美多，筹码少一些，自然温和一些。
罗清启：发言权靠的是吞吐量，吞吐量靠的是店面数量，苏宁谈判的筹码少一些，自然温和一些。为什么日立在上海与国美吵架，后来又言归于好。如果没有价值，谁会跟它吵。厂商关系，利益一致时就会顺畅；利益不一致时，就会复杂。这种矛盾，也反映出流通企业实力的逐渐壮大。
管理架构也存在着不同。国美是采销分离，而苏宁则认为采购与销售应该分工不分家，营销中心是苏宁最核心的部门。
罗清启：国美把采购与销售分离，关键在于形成监控，如果一个人既采又销，就会造成内部腐败。采销分离，会更专业化，更有利于成长。现在还有一个特点，它们的组织架构趋向于片区化管理。因为随着规模扩张，管理链条变长，片区化管理可以让管理变得更灵活。苏宁也在往片区化管理的方向上走。
说到底，您还是认为国美与苏宁没有什么实质性的区别。那么，在它们的共同点当中，您是否看到它们有什么不足之处呢？比如，有些厂家抱怨，它们都在索要上游资源。其实逢年过节的促销费，如果厂商一起好好商讨，效果比仅打一两次广告要好得多。
罗清启：百货业等老业态，也收进场费、过节促销费等费用。目前中国家电零售连锁店的利润，无非一个是进销差价、年终返利以及各种“乱收费”。但是，为什么费用不交不行呢？说明国美、苏宁有筹码。我们还看到流通企业依然长时间地占用制造企业的资金，如3个月结帐，也是对厂家资源的占用。但是没办法，在买方市场的销售压力之下，厂家最希望的是把东西卖出去，即使国美、苏宁要求苛刻，也得交。如果到它们全国的店面开到200-300家时，可能它们的要价会更高。
在这样的情况下，您对制造企业有什么建议吗？
罗清启：最重要的是把企业最基本的事情做好。一是强化产品、服务。在产品日益同质化的今天，消费者在购买时有太多的议价能力，而越靠低价，就会越依赖于国美、苏宁，所以，必须强化产品、服务，追求差异化。如果你的产品卖得很疯狂，那么到时它们会反过来求你。
二是强化与市场的对话能力。不要把资源都转向国美、苏宁，最关键是把资源向消费者倾斜。如果你600元的空调卖不动，它们也不会卖；如果你3000元的空调也能卖得动，那么它们也会卖。
您对与国美、苏宁的其它同行，如广州其它的卖场有什么建议吗？
罗清启：战争的最终结果不是靠广州一地市场决定，而靠全国决定。广州的卖场与国美都是同质化的，同质化的前提下，比的是规模。如果规模不够大，就要比产品线。它可以加快扩张网络的步伐；同时，也可以在商品结构差异化上做文章。最终要想解决的话还需要从商业模式上下功夫，进行商业模式创新是势在必行。
鉴于许多厂家心中的怨气，他们都希望有一家新的大型电器零售商出现，不过是更温和一些的。
罗清启：现在是国美、苏宁，但未来十年，立于潮头的又不一定是它们。不是说谁发展早谁就能幸存

一则成立合营公司的通告，让国美电器又一次卷入漩涡。
9月27日，国美电器宣布与全资的北京鹏泽置业有限公司、北京鹏润地产控股有限公司成立物业合营公司，之后国美电器股价开始连续三个交易日下跌，累计跌幅高达40%。随后国美紧急叫停，10月3日，国美电器公布暂停成立合营公司，股价开始趋稳。
随后，10月13日突然宣布耗资1783万港元从二级市场回购8792万股，当天国美电器股价一度大涨735%。
该消息既透露出国美电器延伸产业链的意图，也透露出国美系意欲整合旗下资产的意图。
无奈的急刹车
国美电器合资组建国美商业地产开发公司的消息公布后，次日国美股价大跌1136%，第二天再暴跌2179%，创下逾两年新低的183港元。在内地房地产业不景气的当下，市场普遍质疑国美的决定。
从之后的暂停一系列动作不难看出，国美管理层对股价大跌是始料未及的。
董事会主席张大中对此解释称：“计划提出的缘由，是为了维持和提升集团的竞争力及盈利能力，获得合适的零售地点及控制租金开支，以应付中国增长中的消费市场对优质零售空间不断上升的需求。”
中投顾问零售行业研究员杜岩宏在接受记者采访时表示：“判定此举是否明智关键是看该项目未来的成长空间，从长远来看，国美系组建商业地产开发公司具有前瞻性，一来可以结合商贸业务和地产业务，形成产业链互动，二来也能够掌握商业物业资源，获得增值回报，与此同时还能够增大企业在商圈中的话语权。 ”
出于这一目的，国美原本计划通过成立物业合营企业，与北京鹏润、北京国美优势互补，解决集团对商业地产开发经验不足的问题，在中国二三线城市创造并获取更多优质门店资源。
管理层表示，经进一步考虑目前市场状况，以及有关物业合营企业的多项因素，目前公司已决定暂停该计划。国美称未来将综合多种因素重新评估该计划，对于如何在二三线城市获得有优势门店、仓储资源，将继续研究一个令各方满意的方案。
中投顾问零售行业研究员杜岩宏认为：“暂停成立合资公司确实不代表国美系会彻底放弃地产业务，特别是商业地产业务，这是由未来商贸圈发展趋势决定的，国美并非不务正业，相反，通过有效整合商贸业务和地产业务将发挥国美系整体优势。”
国美进退两难
国美宣布该计划后，市场似乎并不看好。在记者采访中，大多数人认为，国美系现在的思路是对的，但投资者却不买账。
有人投资者担心，国美旗下三家公司合营开张商业地产项目会带来关联交易利益输送等问题。瑞银分析师也认为，在当前的环境下，在中国发展房地产业面临着很多风险。公告披露短短一周时间内，国美电器市值蒸发近四成，足以说明问题。
在内地房地产业不景气的当下，市场普遍质疑国美系的决定。瑞信更以企业管治忧虑不断上升为由，下调国美电器2011年～2013年盈利预测的10%～15%，评级降至“中性”，目标价大幅削减42%至25港元/股。
市场人士认为，黄氏家族开始整合梳理旗下资产的举动 注重核心业务家电零售，地产业为家电业服务。
国美电器董事长张大中表示：是为了维持和提升集团的竞争力及盈利能力，获得合适的零售地点及控制租金开支，以应付中国增长中的消费市场对优质零售空间不断上升的需求。
“从国美电器为合营公司第一大股东就可以看出，合营公司是在为国美电器量身定做”。国美电器企业发展与投资者关系部副经理卢江接受采访时候表示。
“实际上就是产业链的延伸。”对此，国美有关人士如此评价。
原因无他，家电卖场的竞争已走向提供消费体验和完善周边配套的竞争。
中投顾问零售行业研究员杜岩宏在接受采访时候也认为：“国美投资地产属于非主营业务，而投资者更希望其主营业务出彩，担心地产业务会削弱其主营业务竞争力，加上当前房产调控效应显现，房地产市场低迷，而投资地产业务需要大量资金，且回收周期长，这不免使投资者出现担忧情绪。国美虽然坚信其投资战略的可行性，但是不得不考虑投资者的担忧和由此带来的市场悲观预期，这使国美陷入两难境地。”
对于市场反应，正略钧策管理咨询合伙人袁伟认为，除去投资者害怕关联交易的因素，就商业地产而言，由于商业地产投资大，回收周期长，投资商业地产必然会占用国美电器的现金流，反而会影响短期国美电器在二三线城市扩张的速度，影响短期业绩。
但值得注意的是，在国美电器宣布暂停成立物业公司的方案后，公司第三大股东摩根大通再次选择了低位增持，其持股比例从512%上升到549%。
由于摩根大通增持和国美电器回购，虽然投资机构瑞银将国美电器的目标股价从43港元下调到36港元，但是依然维持了其买入的评级。
中投顾问零售行业研究员杜岩宏最后表示：“摩根大通选择增持表明其看好国美未来的发展，即使在国美股价下调时，不少投资机构仍给与国美买入评级，可见其成长性较好的情况未因成立合资公司的事件而改变。”
但帕勒咨询资深董事罗清启接受记者采访时候指出：“为了获得优质的店址，之前苏宁电器(拓展选址信息)和百思买在上海等一二线城市都有自购物业，而苏宁也在全国多个城市建设商业地产项目，这些投资都是相对独立的，而且在地产调整中苏宁也放缓了物业投资的计划。”其言下之意似乎可以分拆处理，并无必要把上市公司拖入其中，此举似乎并非明智之举。

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