如何市场营销与市场营销观念的转变?

根据当代营销大师菲利普·科特勒的定义，所谓市场营销，是指个人和组织通过创造产品和价值并同他人进行交换以获取所需的一种社会及管理过程。这是一个随着生产方式和经济活动的发展而不断变化和发展的概念:作为指导企业从事营销活动指导思想的营销观念，从20世纪初市场营销的观念正式诞生以来，已经经历了以生产为中心、以产品为中心、以推销为中心、以消费者为中心的发展变革过程。 在早期生产水平不高、产品不丰富的社会环境中，企业生产什么，消费者就会买什么。在以生产为中心的观念的指导下，企业的经营策略是尽可能多降低成本、增加生产，并不考虑销售和市场问题，企业的一切经营活动也是以企业自身为中心的。 当产品进人供求平衡时代后，消费者开始追求产品的质量因此企业也由生产观念转变为产品观念，产品观念仍然以企业为中心，但是追求的是上乘的产品和质量，企业将注意力放在产品上，认为产品质量好，就会受到消费者欢迎。然而，并不是所有的高质量的产品都能赢得消费者的青睐，消费者有自己的消费需求，企业如果不了解消费者的需求，就会失去市场和市场竞争力。 随着科学技术的进步，一方面产品的品种与数量在不断增加，另一方面市场上出现了买方市场的局面，消费者的需求也随着产品品种的增多而多样化和不断地变化。因而，企业面临的是如何推销自己的产品而不是扩大生产的问题。这样，推销观念逐渐在企业中形成并逐渐占据了主导位置。推销观念认为:消费者不会自己主动购买产品，只有企业努力的推销或者促销某种产品，消费者在这种强大的推销活动的影响下才会来购买产品。在推销观念的支配下，许多推销人员只是大力劝说顾客购买产品而不考虑顾客利益。这种过分看中推销员的作用，以牺牲顾客长期满意为代价来获取短期利益的做法，往往会带来失去大量潜在顾客的损失。 随着市场竞争日益加剧，消费者的知识和获取信息的能力日益丰富和增进，为了生存和提高企业在市场中的竞争能力，企业开始对经营观念进行反思，从中认识到消费者才是企业的“上帝”，只有提供消费者所需要的产品，使消费者的需要得到满足，企业才能获得生存和发展。越来越多的企业已经认识到，市场营销必须以消费者为中心，从消费者的满意中获利。市场营销也因此增加了内涵，即是指:为创造价值与满足需要和欲望来管理市场，从而实现交换和关系的建立。

如今，传统企业正面临两个强大的冲击波：一个是来自经济大萧条，另一个是来自移动互联网。受此影响，企业的营销环境和规则发生了明显改变。蔓延世界的经济危机，迫使企业加快转型升级，改变传统的营销模式；日益普及的电子商务，打破了原有传统渠道的生态平衡，加速企业营销通路整合；而风头正旺的移动应用，给销售终端带来了革命性的影响，推动营销实时化、信息全员化和挣钱碎片化。企业已经从过去单一的营销模式转变为复合的营销模式，对信息化的需求则从“管账管钱”发展为“生意工具”，从“内部管控”发展为“全产业链管控”。

有专家提出，应对当前经济萧条最高明的一招，就是平日里营造企业高收益的经营体制。作为亚太本土最大的管理软件厂商，用友软件股份有限公司（600588，以下简称“用友”）长期关注营销管理领域的发展情况，延伸并创新了ERP的管理范畴，首次推出以“整合、精准、深度、智能”为核心价值、集营销业务解决方案、销售执行解决方案、市场推广解决方案、客户关系解决方案、营销分析解决方案于一体的“用友统一营销解决方案”。

该方案基本覆盖企业营销所有业务，包括销售管理、渠道管理、零售管理、电子商务、产销协同、仓储配送、移动营销、团队管理、市场情报、营销活动、营销费用、会员管理、服务管理、营销分析等多模块，它将带领企业营销从注重销售转向市场、销售和服务全程管理，从关注结果绩效转向关注过程执行系统，更加精准沟通，全面实现客户价值提升，帮助企业在复杂环境中应对业务转型升级。

基于这一方案，企业能够整合线上线下多类型、多层级营销模式，以营销为核心带动各领域一体化协同发展，精准定位客户、深度经营产品，通过多维度营销分析，更加智能经营体制。

目前，拥有300多个营销机构、8000多名销售经理的恒安集团，通过使用该方案，不仅优化了集团的营销体系和物流体系，同时加强了集团总公司对下属企业动态监控能力，实现了信息互动和共享，真正达到了对市场以及经营环境的变化快速反应，为实现企业集团战略目标提供了有力保障。据了解，除恒安集团以外，目前用友统一营销解决方案已经在茅台、五粮液、宝洁、欧莱雅、海尔等众多国内外知名企业中得到成功应用。

业内人士认为，用友统一营销解决方案是目前国内首个以营销为中心，融合电子商务、移动商务，整合供应链、市场、服务、团队，统一管理多通路多层级，并通过营销商业分析精准经营客户的一体化的解决方案，它立足于互联网和信息化时代，充分考虑当今企业营销新需求，是IT与营销的完美融合。用友统一营销解决方案的推出，将帮助企业营销转型升级。

---