市场营销团队，该考核什么量化指标？

其实， 如果市场营销团队，能够往着“结果”的方向多走一步，这些问题就能迎刃而解。

过去多年，市场营销团队的量化考核指标，都比较软性，比较间接，例如品牌认知度、品牌美誉度、市场占有率、产品组合、市场花费的投入产出比等。

而在非量化的指标上，则考核市场营销团队做了多少重要的事情，如发布了多少个新品、组织了多少个整合营销活动、公关事件营销等等。这些事情对于市场营销团队，并不能带来直接的幸福感、成就感，只会让营销团队和销售团队带来冲突，典型的说法像“业绩好的时候，说明销售团队做得好，业绩不好的时候，说市场营销团队乱花钱没效果……”

如何改善营销团队不被重视的状况？

时代的发展，给予了营销人新的答案。

在技术发展的前提下，客户的全生命周期变得可被追踪，从客户接触广告、下单、复购、推荐等一系列行为都能够被数据化追踪，并衔接起来。市场营销团队有能力对最终销售和利润的结果负责了。

有3项指标，需要组合起来考核：潜客数量、销售额、市场投入产出比。

这3项指标，不能单独只考核一种，而需要结合，否则会出现偏差。

1.潜客数量

潜客数量用于考核营销团队，很容易理解，因为单纯做数量，而忽视了潜客的质量，会导致销售团队的转化率不佳，引起市场和销售团队的冲突。因此，不能单纯考虑潜在客户的数量。

2.市场投入产出比

考核市场投入产出比，也是营销团队和公司管理层比较认可的考核指标之一。但同样不能单独考核，因为投入产出比这项，是可以通过“以销售效果付费”的广告购买的方式获取潜客名单，这样ROI就容易达成，但是单纯的ROI高，可能由于销量规模不大、这类潜客的质量不高，转化率也低，进而导致销售团队人均效能降低，拉低整体销售业绩。

3.销售额

过去为什么没有对营销团队直接考核销售额指标，而只考核销售团队？

因为过去市场营销团队工作的内容距离达成销售还有一段距离，如销售人员、网点的充裕程度、销售人员的转化能力等。

但这不是单向的，销售人员也需要市场营销团队对价格政策的合理调整、促销政策的吸引程度、产品包装、组合的优势等，这些都能为销售团队起到重要作用，因此，达成销售额，需要两部门通力合作，所以越来越多企业开始把销售额指标作为考了营销团队的关键指标之一。

可以分别赋予指标权重，如每项约33%的权重，这是相对平衡的一种方法。

例如：综合达成率=潜客数量达成率x34%+销售额达成率x33%+市场投入产出比达成率x33%

这是公司对于整个营销团队的考核，一般由CMO代表整个团队去扛。

那么， 营销团队下属的个人如何考核呢？

可以给每个子团队负责人和个人一个“下一级综合达成率”，把“总销售额”、“总潜客数量”、“总市场投入产出比”拆解到子团队和个人。

市场营销团队的工作，一半做流量，这部分可以量化，另一半做品牌，这部分的贡献并不容易量化，因此CMO在推动市场营销团队的结果考核的时候，多把结果往前走一步，让市场营销和销售团队都能够为最终结果负责，这样才能距离终极的公司目标更接近。

核心观点来自《极简市场营销》

销售人员考核的六项标准如下:

1、执行遵守公司各项工作制度、考勤制度、保密制度和其他公司规定的行为表现。

2、履行本部门工作的行为表现。

3、完成工作任务的行为表现。

4、遵守国家法律法规、社会公德的行为表现。

5、业绩考核标准为公司当月的营业收入指标和目标，公司将会每季度调整一次。

6、其他。

企业的销售收入最终是有销售部门的人员来实现的成功的销售工作需要合适数量的营销人员，更需要这些人员具有踏实、认真、勤劳的态度和过硬的工作能力。因此，绩效考核的指标需要聚焦，更需要到位。

销售部在营销组织中的作用主要是:

1、销售部门直接与市场和消费者相联系,它可以为市场分析及定位提供依据。

2、销售部门通过一系列的销售活动可以配合营销策略组合。

3、通过销售成果检验营销规划,与其他营销管理部门拟定竞争性营销策略,制定新的营销规划。

4、销售是企业活动的中心，销售部是企业冲在最前沿的战士，在瞬息万变的市场上，销售是连接企业与顾客之间的纽带，不断地进行着创造性的工作，为企业带来利润,并不断地满足顾客的各种需要。销售部门在公司整体营销工作中承担的核心工作是销售和服务。

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