面对价格敏感型客户用哪种营销策略

面对价格敏感型客户的营销策略：

1、减少顾客比较的机会

当一个顾客进入商场选购商品的时候，往往会拿同类商品进行价格比较，如果商品在价格上没有优势，那么减少顾客进行比较的机会，也可以降低顾客选择其他商品的概率。

比如，一位女顾客进人化妆品专卖店，发现里面的商品价格都差不多，她就对价格失去了敏感性。反之，当她进入一个有各种各样化妆品的商场时，那么，价格的差异马就显现出来了。

2、正确把握调价的节奏

将价格调整到价格上限、下限之外容易被顾客注意到，而在界限之内调价却往往被顾客忽视。在价格上限以下一点一点地提高价格比一下子提价很多更容易被顾客接受。相反的，如果一次性地将价格下降到下限以下，比连续几次小幅度的减价效果更好。

因而，在降价的时候提倡一步到位，降到顾客可以感知的下限以下而在涨价的时候，则是本着幅度小、节奏快的原则，让顾客感觉本次涨价不是很多。

3、给顾客大幅度降价的感觉

顾客对于价格的数字往往会有不同的反应。比如，商家把价格从89元降至75元或从93元降至79元，虽然下降的数额相同，但是顾客对第二组的降价感知更加明显。因为顾客对价格的比较首先从第一个数字开始，只有当第一个数字相同时才会依次比较后面的数字。

在调价方面还有一个很有意思的细节。心理学研究表明，顾客往往感觉奇数结尾的价格比实际上仅高出一点的整数价格低廉很多，如果价格再包括小数位数，顾客就会认为这是商家或者厂家经过精确测量的“合理’价格。因而，商家在调价时，也可以将这个因素考虑进去。

4、加强服务，把服务变成价值

销售人员在推销商品的时候，可以强调服务的重要性，并明确告诉顾客本店商品的价格包含了服务的费用，所以比其他商店同类产品的价格高一点。很多时候，明确告诉顾客涨价的理由非但不会影响销售，反而可以促进销售，关键是要让顾客感受到价值的增长高于价格的增长。

5、巧妙运用减量不减价的办法

减量不减价是一种隐性的降价方法，那就是在保持价格不变的同时减少商品的分量。因为顾客对商品价格的变化往往会比分量的变化更为敏感，所以，店铺一般都认为减量不减价这种变相涨价的方式可以取得更好的效果。

比如，可口可乐公司将原包装容量355毫升的易拉罐饮料，改为了330毫升。宝洁公司对旗下的汰渍洗衣粉规格进行了调整，将520克的包装改成了508克，对这两种产品的变相涨价，几乎很少有人察觉。

低价策略。

1、把握降价时机

过早的涉及价格对于最终达成有利益的销售是有害的。要知道买卖双方在交易过程中不断试探对方的价格底线是从古至今的商道。虽然从一般意义上来说，底线间的交易都是双赢的结果，但谁赢得多一点，谁赢得少一点则大不相同。

过早涉及价格的直接后果就是泄露了自己的价格底线，丧失了销售中的主动。同时，任何产品都不可能百分之百满足客户的需求并且肯定存在缺陷，这些都会变成要求降价的理由。

“如果你们没有黄色的，打个九折，我们可以购买别的颜色。”而这样的降价要求通常很难拒绝。随着沟通的深入，降价要求始终贯穿于商务活动中。过早言明的价格无疑成为客户有的放矢的靶子。

报价的最佳时机是在沟通充分后，即将达成交易之前。这样，一旦报价就可以直接转入签约，减少了讨价还价的因素和时间。而且，在前期的沟通中，客户需求都明确了，产品的优点和缺陷都达成了谅解，这时候这些因素已不再构成降价的合理理由。

2、注重降价策略

价格敏感型大客户关注的焦点就是价格，因此他们目标明确，就是如何以最低价格购进产品，此类型的客户经常会派不同面孔的人来杀价。未明确是否降价之前，最关键的是要明确客户内部的采购人员的影响力或决策力。假如并不能确定采购人员在采购流程中的角色，降价则只能是“不一定”。

一般的销售人员如果想急于拿下这个项目，就会在采购人员前轻易降价。而采购人员的职能主要是收集信息，并不能起到最后定夺作用，因此销售人员很容易就会陷入客户的“圈套”，在逐次过采购经理、副总、甚至最后拍板人这些关口时“斩价”。

每一次降价都意味着公司的利益的进一步损失。有时有些销售人员把握不住重点会将价格一降再降，导致公司的利润不断下降，因此只有在项目中的关键角色前才开始降价是一个明智的选择。只有在关键角色的人面前才降价，可以大大减少降价的次数，而对非关键角色最重要的是以尊重为主。

3、让客户有满足感

客寻求最低的谈判价格以促成销售。在降价的过程中，让客户有满足的感觉往往可以使价格谈判更容易进行。

4、视线的合理转移

将降格的谈判转移到产品附加的价值上面。客户有他额外的需求，当这些需求给客户带来的利益高于谈判所得价格时，他就会很可能放弃、忽略或者降低降价的要求。

价格敏感型客户

内在价值型大客户非常重视产品本身价值。此类客户主要以交易为主，注重因素主要是价格和方便，他们认为产品非常透明化、无特色和大路货，故此也叫交易型大客户，价格敏感性大客户。

顾名思义，价格是价格敏感型客户客户最关心的购买因素之一。产品的降价处理往往从一开始提及价格到最后签约都会被不断提出，有时不知如何是好。预防和解决该类客户的降价处理，自然可以促进销售的成功。

公司经常利用价格调整的手段来引导产品的销售，相对于产品策略和渠道策略而言，价格策略表现得更直接，同时也更为有效。

1、价格变动幅度

价格变化的幅度与基础价格的比例越高，消费者敏感度越高，比例越低，消费者价格敏感度越低。韦伯·费勒定律显示：顾客对价格的感受更多取决于变化的相对值，而不是绝对值。比如，对于一辆自行车，降价200元会有很大吸引力，而对于一辆高级轿车，降阶200元也不会引起消费者的过多关注。这个定律还有一个重要启示：价格在上下限内变动不会被消费者注意，而超出这个范围消费者会很敏感在价格上限内一点点提高价格比一下子提高价格更容易被顾客接受，相反的，如果一次性将价格降到下限以下，比连续几次小幅度的减价效果更好。

2、参考价格

参考价格为消费者设置一个对比效应，从心理上影响消费者的价格公平感知。参考价格通常作为消费者评价产品价格合理性的内部标准，也是企业常用的一种价格策略。影响参考价格形成的最主要因素包括上次购买价格、过去购买价格、消费者个人感知的公平价格、忠爱品牌的价格、相似产品的平均价格、推荐价格、价格排序、最高价格、预期价格，这些因素都是可以直接用货币衡量的。还有一些无形因素可以影响参考价格的形成，主要包括公司形象、品牌价值、购物环境、购物地点以及口碑宣传。在公司有多种产品时，参考价格的设置就显得更加有意义，比如，将某种产品或某种服务的价格定得比较高，可以提高整个产品线(服务种类)的参考价格，其余产品(服务)就显得比较便宜，牺牲这种高价产品(服务)，可以增加低价位的产品或服务的销售，从而提高公司的总体利润。

3、促销

用降价的方式增加产品销售往往会立竿见影，但是过于频繁的价格促销会增加消费者的价格敏感度，使消费者只有在产品降价的时候才产生购买的欲望。全国性的广告可以降低消费者的品牌价格敏感度，因为用全国性广告树立起来的品牌价值更高，消费者更容易将高价值和高质量相联系。店内广告可以提高消费者的品牌价格敏感度，因为店内广告更容易让消费者进行价格比较。用实物促销能降低消费者的价格敏感度，因为实物更易引起消费者的兴趣，让消费者觉得“占了便宜”。

4、巧用数字

心理学研究表明，不周的数字会对消费者产生不同的心理影响。奇数尾数定价已被广大厂商所运用，如果价格再包括小数位数，则消费者认为这是厂商经过精确测量的“合理”价格，并且消费者往往感觉奇数结尾的价格比实际上仅高出一点的整数价格低廉很多，比如，消费者认为49元要比50元便宜许多。有资料显示，当商店产品的价格从整数价格下降到含小数位的价格，销售量会有一个明显的提高。对于经常购买的日用消费品应当用奇数做尾数定价，对于不经常购买的耐用品应当用偶数做尾数定价，因为奇数暗示着节约，偶数暗示着声望。心理学家指出：当价格以“99”结尾时，产品能吸引消费者的注意；当价格以“8”结尾时，意味着对称和平缓，在中国也代表要“发”的意思；当价格以“7”结尾时，意味着笨拙和刺耳；当价格以“6 结尾时，意味着顺利和通达；当价格以“5”结尾时，意味着快乐。对于价格变动消费者也会有不同的反应，比如，厂商将价格从89降至75或从93降至79，尽管下降数额相同，但消费者感觉第二组(从93降至79)价格下降更多，因为消费者对价格的比较首先从第一个数字开始，只有当第一个数字相同时才会依次比较后面的数字。

---