商务谈判中价格解释和评论的案例

1：价格解释非常的精细，之所以日方公司这样是为了让买家知道价格计算方式是如何报出的，将总价细分为每一条款的价格，能使得在谈判过程中掌握主动权，也为之后的谈判留下回旋的余地。对于买方来看，这样的报价，就意味着价格并非是卖方天马行空空喊的价格；以此心底出现一个基础的价格，这就是卖方设计的心理暗示。充分表白所报价格的真实性、合理性，增强其说服力，软化买方的要求。

1.2：避实就虚的类型解释。

2：在日方公司的价格解释中，大部分的数据都为理论数据，而实际落地的培训未做实际产生价值进行估算。仅仅计算的是人员的学费以及按人头收的指导费，通常这样的培训，完全是需要中方出培新人数的，并非是日方指定人数，由此为突破口，进而转到技术转让费上面的计算方式来谈判。

3：买方评论可从培训费用入手，进而到生产提成中去突破。既然日方选择用未来收益去计算总价，那么在培训一块就可完全免掉。

4：卖方采用了避实就虚的策略，将虚实结合来提高总价，技术转让费透资未来，技术服务也就是培训费是立马套现，设备费用是有现实参照物的，不做评论，就可得知日方的小计谋；总所周知，对于技术方面的评估，通常我们也要看重卖家的未来提高能力，科技与技术是日精进的，技术这样卖你，而且是一次性买断的。万一明天又来一次工业革命，那么这些技术就成为历史文献了，毫无贡献可言。

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