《刘润商业洞察力》：三个剑法

破除散点思维，建立公式思维，帮你升级到二维认知世界，“关联地”看问题；

破除局部思维，建立层次思维，帮你升级到三维认识世界，“整体地”看问题；

破除静止思维，建立演化思维，帮你升级到四维认知世界，“动态地”看问题。

公式思维、层次思维、演化思维，是终身练习洞察力的心法。储备模型、不断追问、多打比方是终身练习洞察力的剑法。

一：储备模型

把“半年洞察本质”，提升为“半天洞察本质”，甚至“半秒洞察本质”，主要依靠你储备优秀的模型库。

产品能量模型：产品提供势能、营销和渠道，把势能转化为动能；

渠道漏斗模型：销售=流量*转化率*客单价*复购率；

广告流量因果链：广告，增强了流量；

品质复购因果链：品质，增强了复购；

裂变传播因果链：裂变，增强了传播。

二：不断追问

“储备模型”，不应该替代你自己建立模型的能力。如果有一天，你能优化，甚至挑战这些“储备模型”，你才真正学好了掌握了这些模型。

从买钻孔机，到需要一个孔，到需要挂照片，到需要留住美好的瞬间。逆着这条长长的因果链，不断向上追溯，你会不断提升磨练自己的洞察力，直到一针见血。

三：多打比方

打好一个比方，通常有三个步骤：

找到你要描述的这个陌生事物的本质；

然后在你的模型库里，匹配有相同本质的，大家熟悉的事物；

然后用这个熟悉的事物，解释那个陌生的事物。

打好比方，同时需要你有建立新模型，和储备旧模型的能力。它特别能训练一个人的洞察力。

一个人同时理解两件事的本质，才能比方得让人拍案叫绝。打比方其实就是知识迁移的能力，最高的洞察力其实是流动的、迁移的。

课后思考题：

你觉得，怎样打比方，才能向别人讲清楚产品、营销和渠道的关系呢？

思考解答：

刘润老师的答案

产品是将千斤之石举到万韧之巅，需求越大越在高位，产品越有

渠道是滚下来的坡度，越长，越陡的坡当然最好，但渠道是很占资源的(占地方)

营销是减少过程中的摩擦力，让石头越滑越快。

我的理解是

产品就是个人，比如你、我、他，都是一个个产品

渠道就是你的圈层，你认识多少人，有多少影响力。

营销就是扩大你圈层的方法，推销你自己的方法。

这是刘润老师“五分钟商学院”第十二周的第三篇学习笔记：互联网营销之“单客经济”。

概念：单客经济

定义： 利用移动互联网，与消费者建立起直接的，高频的互动，从而促进消费者 重复购买 ，最大限度的发挥客户的 终生价值 （终身价值就是客户一辈子一共在你这里买多少东西）。

还是回到公式“销售=流量*转换率*客单价”，单客经济的作用，就是通过提高复购率（购买的频次）提升公式中“客单价”。

我们还可以把单客经济理解成 终身免费流量 。【从狩猎走向农耕，把顾客圈起来，复购率可以分摊第一次获得顾客的流量成本】

例子：

*有一家善于使用移动互联网的水果店，老板直接加顾客微信，或者顾客朋友圈，有当天没卖完的水果要打折，明天进货计划都可以在直接传递给顾客。不但顾客可以拿到低价但同等质量的水果，水果店的老板也极大得提高了顾客复购率，提升了自己的竞争力。

*如果要卖出20杯咖啡，卖出一杯后，有些商家可能会想着如何增加另外的19位，而星巴克是想着，如何让这个人再来19次。【20人每个人来一次，是空间上挖掘价值；一个人来20次，是时间上挖掘价值；20个人每人分别来20次，是挖掘时空价值】

*肯德基麦当劳，再小的店面都有儿童乐园。因为人的基本口味在6岁前就定型，从小吃习惯了肯德基麦当劳，长大后必然也会接着吃。

*反面例子，旅游景区，卖任何东西都是天价，如同光天化日之下抢钱，因为他们没打算再卖你第二次，大部分人一辈子去某个景区也就一次机会。

*傻子瓜子，每次称完瓜子，都会再抓一把给顾客。

运用：实现单客经济的三个建议

第一建立用户容器。

对自己产品信心不大的，慎用微信群，因为在微信群里，坏消息有巨大的传染性。

掌控欲望强一些，互动需求特殊一些的，可以用自己的APP，但是也要注意，独立APP获取初始用户，会漫长而又艰难。

单向传播信息方面朋友圈，微信公号等，都是不错的容器。

会员制也是一个重要的用户容器。

第二迈过粘性边界。

（特定单位内的） 10% 的消费额度，是粘性边界。 比如你是水果店老板，你周边小区有多少住户？在你这里买水果的有多少家庭？一个家庭的年消费额是多少？假如是一万，在你这里年消费有多少超过1千元？有多少不足一千元？不足10%的，说明他对你没有粘性，换句话说，他对你没有足够的信任。

迈过粘性边界有两点需要注意:

*随着人们对消费品质的要求越来越高，他们更愿意去买习惯性信任的东西，而不是最便宜的东西。

*便宜永远都重要，但是，比便宜更重要的是“ 对便宜的信任 ”。【一定要让消费者获益，而不是与消费者争利益。消费者省钱省时间省精力，你顺便赚了钱，才会让你的生意产生源源不断的动力】

第三满足关联需求（增加附属品）

你首先需要思考的是，你对单客的价值是否足够大。比如，你买水果，卖一种水果肯定不行，一定是各种水果；只卖水果就可以了吗？你是不是可以顺带卖零食？方法可以多种多样，但归纳起来，就类似“社群经济”，找到聚集起来的人的共同属性，为他们提供多样化的产品与服务。

满足关联需求的目的其实就是：增加粘性，覆盖超过他10%的消费。

学员精彩留言摘选：

*运用单客经济还需要注意一下三点：

第一对于老顾客，要给有差别对待，比如运用我们前面学过的意外幸福感，对比幸福感；

第二对于经营理念，要从买商品转变为卖服务，给客户提供他们需要的价值；

第三用户需求多样化方面，如果商家品类有限，可以借助互联网效应，通过异业联盟，给顾客提供性价比高的服务，增加粘性。

*单客经济与口碑经济起点都相同，一定要给顾客提供真正好的产品，并且在顾客中挑选出真正的客户，提供优质的服务。这样他们才可能持续购买，并且免费帮你口碑宣传。【1000个铁杆粉丝理论，就是很好的说明：维护好一个客户比开发N多客户成本低，价值更大；铁杆粉丝自带流量。】

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这是刘润老师“五分钟商学院”第十二周的第四篇学习笔记：互联网营销之“引爆点”与“红利理论”。

1、

概念：引爆点

美国著名畅销书作家马尔柯姆·格拉德维尔在2009年出版了《引爆点》，他在书中提到，想要引爆传播，有三个法则：个别人物法则、附着力因素法则和环境威力法则。

个别人物法则。个别人物，即社交网络六度空间中，哪些真正的超级传播者。

* 联系员。 他们什么人都认识，注重积累人脉，并且花很大力气维持人脉资源，他们可以最快的速度帮你把信息传递出去。

* 内行。 什么都懂，对某个隔壁的领域有很深的研究，并且乐意把自己掌握的知识信息与人分享，并且大家都很信任他。

* 推销员。 口若悬河，什么人都能说服，或许他们没有很深的理论知识功底，但是他们就有神奇的说服能力。

例子：罗永浩在几年发布最新款的锤子手机，他的发布会，以外的捧红了“讯飞输入法”。发布会之后，讯飞输入法爆红，成了排名前三的输入法。罗永浩是兼具联系员，内行和推销员三个特点的“个别人物”。

附着力因素法则，用特别的方式，使一条具有传染性的信息容易被人记住。只要在信息的措辞和表达方法上做简单的修改，就能达到显著的效果。

例子：一个盲人，写了一块牌子“我是盲人，我需要帮助”，开始乞讨。但是为之动容的人并不多。一个女孩路过，拿过牌子，改成了“今天真是美好的一天，但，我却看不见”。结果，很多人驻足给钱。

3 ）环境威力法则。当你处在某个特定的环境，你就会发现，自己怎么会做出超出预料的行为。互联网时代，个人尤其容易被集体影响。

《乌合之众》一书，核心观点就是虽然人作为个体可能都是理性的，但是一旦融入某个群体，个性就会被淹没，群体的思维就会占据统治地位，而群体思维也会表现出排斥异议，极端化，情绪化和低智商化的特点。

因此，抓住公众热点和情绪的信息，特别容易获得传播。

例子：杜蕾斯。每次发生重大公共事件之后，这个公司就脑洞大开，用自己的产品重新演绎这件事情，让人拍案叫绝。所以一旦发生大事，吃瓜群众都会上杜蕾斯的微博，看他们如何演绎这件事情。

总结：

如何引爆传播？

* 找到超级链接者（意见领袖），让信息站在巨人的肩上，被更多的人关注（个别人物法则）。 适合引爆立足点是产品本身的理性特质，它宣扬的是（我已经使用过）的产品，或者（我已经验证过的）事件，无所超值，值得你尝试。这是引爆的重要基石。

* 让信息本身自带传播性，更容易与别人的内心产生碰撞（附着力因素法则）。 它适合引爆点是产品话题的感应，感知，比如，产品的独特销售主张。

* 紧跟热点，在特定环境的漩涡中，信息更容易传播，能牢牢抓住吃瓜群众的注意力。（环境威力法则）。 它适合引爆的是产品的社交属性，即使用者的从众心理，希望被被群体接纳和认同的需求。

2、

概念：红利理论

定义： 因为外界的因素，比如科技，政策，用户的改变，造成了市场上暂时的供需失衡，因此给部分抓住机会的商业机构带来的优势和机遇，就叫做红利。

红利有很强的时间属性，谁能先弥补市场的供需失衡，谁就能迅速占领市场，获得竞争优势。

因此就有张瑞敏的名言“ 没有成功的企业，只有时代的企业 ”。

例子：

*微信用户红利。2011年微信成立，到现在2016年，全球有8亿用户。在13-14年间，随便开一个公共账号，都会获得很多关注。而现在，微信有两千万个公号，用户平均在每个公号上花的时间都短了很多，这个时候，再想做出特别出众的公号，迅速获得大量流量，已经变得及其困难。

*罗辑思维。现在的罗辑思维火的不得了，但是，现在即便有人比罗胖厉害一百倍，说不定也不可能做的比他成功。

（早期的微信公号，罗辑思维，都是在和荒芜竞争。而用户红利已过，你要和现有市场所有的对手竞争，难度高出几个量级。）

运用：如何抓住稍纵即逝的红利？

第一密切关注科技的变化，保持思考：我的行业如何利用这项科技提升效率？

生产力决定生产关系，每一次科技的进步，都会带来重大的商业变革。比如电商对零售业的改变。

第二关注政策的变化。 政策变化是商业变化一个很重要的变量。比如，汇率的变化-影响进出口贸易；人口结构的改变-影响制造业；利率的变化-影响固定资产投资。

第三关注用户的变化。 在中国，60-70年代出生的人是主要购买力，关注他们喜欢买什么，就更容易赚钱。很快，80,90,00就会变成社会的中坚力量，关注他们消费习惯的变化，就可能抓住消费趋势的红利。

提醒：

*红利完全不是商业模式，也不是核心竞争力。抓住红利后，想要获得长久的成功，最终还是要回归核心竞争力。

*要有抓住红利的能力，能要有区分红利和核心竞争力的智慧。

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