共情营销战略思维

过去十年间，国际经济环境已经发生了深刻的变革，企业营销的主动权逐渐让渡给消费者。在这样的形势下，企业领导者很可能低估了消费者的影响对营销战略的决定作用。换句话说，如果企业不能充分与客户共情，那么企业的营销战略很可能招致失败。对于企业来讲没有什么现成的绝对成功的营销策略可以用来嫁接，相反深刻地理解自己客户的需要和情绪成为制定营销策略必不可少的基础工作。

不断发生着变化的、充满不确定性、复杂性、模糊性的“VUCA”时代，这一上世纪90年代美军对冷战结束后的世界状态的描述，引入商业领域以来，《共情营销》作者克莱尔在书中对在这一时代中建立有效的营销战略进行了深入探讨。其核心思想是与客户、消费者或服务对象建立共情，通过学习形成“肌肉记忆”，从而使营销战略的构建与运用更加灵活和成功。

全书着眼于共情对营销战略的重要作用，从战略学习的框架理论开始，分析重塑营销战略模型的架构体系，并阐述了战略制订中的战略共情过程，着重介绍了浸入式研究方法和研究工具与技术，并激活对营销战略的洞察和启发战略学习的交流，最后介绍了非营利组织中的战略共情。在共情理论的基础上，将详细说明共情营销战略的方式方法，以及落实执行的全过程，为企业的战略制订提供了有效范式。

战略学习的框架基于情绪、需求、文化和决策四个方面的共情。这4个框架为多学科属性的战略学习提供了理论支撑，帮助企业和营销专业人士洞察与消费者、客户建立共情，从而形成共情营销策略的坚实基础，也是架构或重塑营销战略模型的基础。战略共情的过程分为三个阶段，由浸入到消费者的世界之中，经激活对营销战略的洞察，及在广泛的利益相关者组织中引发共情。在浸入式研究成果分析中，建立新的消费者洞察，确定潜在的战略行动，如此经过情感洞察激发创造性战略。

《共情营销》作者作为全球知名战略咨询公司总裁，以近20年实践深度总结，在书中面向营销总监、产品经理及品牌运营官，从理论到实践叙述了企业共情营销战略实现的全过程，是以上人士的高阶工作手册，是教你快速实现低成本爆发式销售增长的秘籍。用一句话概括全书就是，好营销拼的是企业的共情能力。所以作为企业的高级管理人员，在考虑企业战略的时候，应该多研究全球的经营趋势，学好共情，用好共情，助你在战略管理上更上一层楼。

刘琳坚持第1739天分享(2022/4/20）

      共情的两个步骤：

      第一：辨识。抓住当事人的内心世界。辨识是要辨识情绪，解读含义，辨识对方的情绪，希望你也有我的感觉。解读说话的含义，希望你也能读懂我的感受。要做到同理心，首先要收听自己的感觉，要做到真正的感同身受，其实是很不容易的。因为别人经历的事情，你不可能每一件都经历过。假如无法触及自己的感受，而想要体会别人的感受就太难了。因为这个领域对你来说还是一片空白。因此，首先你必须能把自己调整到可以发掘自己的感受，体会能体会这些感受。

      第二：反馈。将此辨识反馈给当事人。反馈，表达感受到事件的一个情绪表达的要素是：遇到了什么事，以及觉得怎么怎么样表达的方式表达的方式是：情绪+事件。我觉得某某事情，因为某某事件让我感受到了某某的情绪。共情的第二个步骤就是在听到了事情了解别人的情绪后，表达出自己的感觉，最重要的是选择表达感受的一个方式。如果表达的方式不恰当，可能会得到反效果。

1.接受

当一个人有了情绪之后，首先我们应该要接受他的这种情绪，并给予及时的关注，让对方感受到自己是被关注和被接纳的。

比如，当你身边的人心情不好，哀声叹气的时候，你可以立刻给予关注，以一种接纳的态度询问：“你刚才叹气，是心情不好吗？”而不是批评式的口吻：“你怎么年级轻轻的就叹气啊！”后者就是不被接纳。

所以，我们要学会允许他人有坏情绪并接纳它，这就是共情的第一步。

2.分享

当我们接受了对方的情绪后，就可以开始引导对方说出自己内在的感受和发生的事情。

首先，我们要认真的聆听对方讲述的感受和事情，不要去打断，让对方把这种情绪抒发出来，弄明白为什么对方会有情绪。

3.肯定

这是最重要的一步，我们要肯定什么呢？这里的肯定不是去肯定这件事情的对还是错，而是肯定情绪的起因。

4.启发

第一，可以引导对方多站别人角度考虑问题，多理解别人，想想为什么别人会这么做，学会思考他人的出发点和需求。

第二，可以引导对方多关注怎么去解决问题，学会从遇到的每件事中成长。

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