大染坊：普通人可以从陈寿亭身上取到哪些做生意的真经？

最近看了一部电视剧《大染坊》。

主要讲述陈寿亭幼年贫困，讨饭为生，被通和染坊的老板收养，长大后娶了老板的独生女，并且带着一身不凡的染布技艺在山东，上海，天津，南京等商界叱咤风云的故事。

作为一个商人，陈寿亭是成功的，不仅仅是作为商人成功，从很多维度上讲，他都算是做人非常成功的典范。

陈寿亭被染坊的周掌柜收养后，周掌柜的女儿采芹对他很好，好到什么程度，一只白煮蛋，自己舍不得，偷偷地拿过来给他吃，陈寿亭长大之后娶了她，之后对其他女人没有动过心思，古往今来，这种男人很少，男人拥有了功名利禄之后，大多会对女人产生比之前更少的尊重，陈寿亭在报恩的基础上，没有减少这种尊重，非常难得。

剧中还有一个女人，说不上是陈寿亭的红颜知己，沈远宜，落难时被陈寿亭所救下，后来又无意中救了陈寿亭，俩人以兄妹相称，陈寿亭知道她心里有自己的梦中情人，而他自己也是使君有妇，所以两人一直是没有血缘关系的亲人，得体的分寸感，遇难时相助，得意时添薪，陈寿亭的贵人恰恰是他自己。

陈寿亭从小无父无母，乞讨为生，如果没有锁子叔的照拂，恐怕难以顺利长大成人，所以他一直感念这份恩情，在自己功成名就之后，锁子叔业已年老之时，妥善的安排锁子叔和他老婆的晚年生活，做到衣食无忧。

并且他对和自己从小一起长大的柱子也算仁至义尽，柱子也是染坊的一名学徒，天资有限，没有成大器，赖陈寿亭的庇佑，一直在染坊干着，后来陈寿亭去往济南，柱子扛起来周掌柜的染坊，俩人识于微时，却一直亲如兄弟。

对于对手，包括但不限于日本商人腾井，孙明祖，大洋马，林祥荣等，他从来都是把自己的招数摆在台面上，等着对方自投罗网，如果对方没有小人之心，其实是很难上当的，可惜，结果往往是这些人偷鸡不成蚀把米，陈寿亭后来为了民族大义把自己的染料配方告知了对手，这份气度也是少有的。

说到这里，不难理解，陈寿亭为什么会成功，做人做到这份儿上，他不成功谁成功？

纵观全剧，陈寿亭除了不识字，几乎就没有任何人格上的缺点，不是说他不立体，而是过于理想化了。看了这样一个完人，生活中多的是看不顺眼的男人，那份落差，不是多买几个包就可以消解的意难平。

当然这毕竟是一部商业剧，很多地方是值得现在做生意的人借鉴与推敲的。

首先，孙明祖看到陈寿亭厂里染的布质量比自己的好，让大洋马出马搞定陈寿亭的合伙人卢家驹，陈寿亭让卢家驹将计就计，大洋马赔了夫人又折兵，不仅让卢家驹占了便宜，拿到的还是一个假配方，导致孙明祖的工厂损失巨大，当然陈寿亭后面又因为别的原因把配方主动给了孙明祖，这对欢喜冤家相爱相杀了一辈子，孙明祖遇到陈寿亭也算是他的福气，不然就凭着这假配方一出，稍微玩大点，他就可以一辈子翻不了身。

现在很多企业做产品，其实核心就是质量和技术的博弈，如果掌握了好的技术，在竞争中就可以占据有利的地位，所以任何时候，不要想着用不光明的手段去窃取别人的劳动成果，应该多想想怎么在自己的产品上多动脑筋，研发才是最根本的出路。

其次，价格战。陈寿亭遇到广东的布商林祥荣，林祥荣父亲的好友形容这个二世祖是“青葱骏骑，偶有瑕疵”。其实，他不光不学无术，还目中无人。陈寿亭来找他合作，他直接给对方吃了闭门羹。陈寿亭使计用低价买了他的8千件布，他就在报纸上登报诋毁陈寿亭拿到的布都是只能做尿布的低档货，于是陈寿亭将计就计，借由他宣传的只能做尿布的低档货，用极低的价格将他的布卖出，这样使得林祥荣工厂的布在市场上形成了一种共识，就是他们家的布上不了台面，全部都是只能用作尿布的低档布，到最后，还是林老爷子请了陈寿亭的结义大哥苗瀚东出马，请陈寿亭帮忙解了这个局。

在一开始生产的时候，生产商已经知道自己的产品质量是哪一个品级的，对于产品的价格也早已有了预估，如果人为的干涉，硬要以低价来打击对手，除非是你财大家大，战略性亏损可以支持持久战，干掉目标市场上的所有对手，否则，还是谨慎为之。

第三，饥饿营销。小米的运营不知道是否是从这部剧得来的灵感。陈寿亭的布做出了口碑之后，市面上供不应求，于是他就下令，每天只供应限量的布匹，如果没有买到就要等到第二天再来抢。这样宏巨染厂的布一直畅销，价格也一直保持着盈利，同时还让街坊们以抢到了他们厂的布为荣，毕竟，这不是谁都可以买到的啊。

这一点和第二点其实可以算是相通的，把自己的产品做到令人期待，而不是烂大街的地摊货，品牌效应需要沉淀，但是短时间内的一点运营策略可以促进销售的同时还不影响利润，何乐而不为？

现在已经是一个网络四通八达的年代，随便上网就可以搜索到无数条言之凿凿的生意经，但是，大量的实践是制胜的法宝。想要赢，不难，想要一直赢，很难，我们总要从前人的智慧中不断咀嚼，悟出对自己人生有用的真理。

路漫漫，其修远兮，吾将上下而求索。

我觉得小时候初看大染坊觉得荡气回肠，上上之作。可十年之后再看觉得陈寿庭着实有些太狂傲，身边的对手朋友全不是一个量级的，自己的东西就是上好的，还喜欢给自己做的一些理亏的事情找借口。倒是觉得藤井挺厚道，陈寿庭初到青岛时也不欺他，后来买大华也是价格公道，到济南竞争用的也是最拙的方法，失败认亏之后也是默默把几十万留给訾文海就回去了。陈寿庭的结局是必然的，也只有最后把他这样写死才会在看完之后还给他一个尚且好的评价。

最近又跳看了一次《大染坊》，离第一次看已经有12年了，第一次看是和老爸一起看的，第一遍看了其中几集，第二遍基本上完整从头看完，第三遍为跳看。这次看所得比前几次收获更多，主要是自己具备了更多的系统知识。应当来说，这部商战片可能是国内最好的商战片。有几个案例让我印象十分深刻： 对青岛孙明祖营销战： 与孙协定了共同的卖家，暗地里给经销商让尺。 让卢家驹去孙主要的大客户下榻的饭店入主，在饭店中截客户；孙的大客户下榻的另一个饭店，则截住送到苗翰东的饭店，而该饭店又不主孙入住。 给青岛各个布铺让利，从铺长、店员、店员组长都让利。 利用爱国游行示威，用飞虎牌的布做游行示威的横幅， 同时登报表达爱国之情。

与林祥容营销并购战 ，去林祥容那儿找合伙，不想林态度傲慢。逼不得已，小六把林的三个高级技工挖走后，还骗买了8000件印花布，但只是要对方道歉，谁知对方就是不道歉，并且料想小六不敢把这8000件花布怎么样，就让他带回去。 林祥容欲用价格战挤垮天津开埠，回头再收拾小六。小六把价格再压低，开埠倒闭甩卖，小六托苗把开埠收购，再转手于已。

同时把8000件属于林的布低价卖出，并广告声称只适合作尿布，并且大批卖给乞丐，以此打击林的虞美人的品牌形象。林告负。

虽然《大染坊》是一部老片子，最近偶尔看到，也不禁为其拍节叫好。《大染坊》是一部反映中国近代民族工业血泪史，通过胶东半岛的染织业在抗日战争前夕的昙花一现，展示出中国近代商人的精神面貌，令人深思和感触。其中主人公陈寿亭(以下简称：小六子)，虽然从小要饭，不是几个大字，但是以其聪睿的的经营，体现出中国人之：仁、义、礼、智、信；善、勇、情、忠、孝。可以说：给现代商人上了很好的一课。

、陈寿亭善于运用价格战，第一、在日本人藤井的指使下，模范染厂以低于成本的价格向市场批量抛货，企图冲跨本土企业。面对恶意挑衅、作为华东地区最具影响的企业家。宏巨染厂的掌门人陈寿亭没有进行正面反击，而是在第一时间联合当地的主要印染厂，共同制定“以退为进”的应对策略。一般情况下、价格战一旦打响。只要有跟进者。就可能形成一发而不可收的“多米诺骨牌”效应，这对于行业长远发展来讲不啻是一场灾难。市场领头羊此时必须借助同仇敌忾的势能和累计多年的号召力。将昔日的竞争对手变成“连横”的对象，建立阶段性的统一战线。共同对付来犯之“敌”。第

二。厂商与核心代理商联手，是打乱竞争对手战略部署的最有效手段“连横” 只是宏巨染厂的缓兵之计，毕竟低价格产品对市场的冲击是实实在在的、模范染厂来者不善。为了迅速占领市场，其四处

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挖竞争对手的墙角，策动渠道商倒戈。危机时刻、陈寿亭果断采取“合纵”策略。调拨资金支持华东地区核心代理商“吞掉”模范染厂的大批产品，继而向其他地区抛售。这样既减少了宏巨染厂在市场重点覆盖区域的影响、又保证了渠道商的获利空间。

三、促销策略

促销方式主要有人员推销、广告、公共关系和销售促进。

1、广告。一个完全不认识字的商人、也根本不知道学生游行示威在干什么的人。

却从学生游行示威所打的横幅和小旗子上得到了灵感。他用仓库积压的几百米布为学生做了示威的横幅、在前面打上示威的口号、在后面打上自己厂子的商标。在2天内、他的厂子和他的产品一下子就声名大躁。他就这样为自己赢得了一个开门红。

2、人员推销。到青岛后。为了将孙明祖的老客户拉到自己这边来。陈寿亭让卢家驹携带二太太住在渤海大酒店拉客户。这种直接推销的方式为大华染厂拉来了孙明祖的客户、给染厂带来的收益，无疑是非常巨大的。

四、渠道策略

1、周村的染坊都是集生产和销售为一体的小作坊，销售渠道主要是周村的村民、就通过染坊的店铺进行销售。陈六子当时年纪不大。把百姓的布都亲自送到他们家里、节约顾客的时间、让顾客对服务十分满意。

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2、在青岛，针对外省客户，利用卢家驹的留学生身份来争取外省的大客户。留学生言谈举止不凡。可以给外来经销商信任感，觉得这是个大厂。住在渤海大酒店。也从侧面证明企业的实力。只要客商能去染厂参观、陈寿亭就可以利用自己在印染的知识来说服客商批布了。针对本地客户、飞虎牌要解决的是让客户接受、主要就是品牌知名度的问题。他主动走访当地零售商。答应给零售商返利提成。增加员工工资。调动零售商的积极性，从营销上来说做到了拉动营销。

3、一般厂家表现上认为经销商是朋友，骨子里都觉得他们在挣自己企业的钱、双方关系似紧而松、一旦陷入困境，很少相互帮助。陈寿亭却极为重视与经销商的长期合作关系， 即使自己处于艰难的价格战中、仍能充分考虑到经销商的利润。这是颇为难得的、当然、他这么做的收获也非常巨大。经销商回报给他以极大的忠诚和销售热情。

五、推销和商务谈判

陈寿亭和藤井的过招把推销和商务谈判的精髓体现得淋漓尽致。

青岛染织业商会提出抵制日货。并集体签字。陈寿亭之前就让老吴找人盯好东亚商社腾井的西红丸号运货船。这次腾井的货早到了二十天、原因是急着出完货后，帮着日本军部运军粮到旅顺。腾井让三木准备好礼品，亲自登门向寿亭求救。腾井到了客厅、深深地一鞠躬说。

“陈先生、我们认识十几年了。也算是朋友、西红丸的坯布、请一定要收下。政府出兵，我个人是不成的，我只是个商人。现在， 中国的朋友都躲着我，商社也来了些军部派的年轻人、我的处境很艰难呀。”说着，便掏出手绢来擦眼泪，像个孩子一样哭了。寿亭像是被感动了，又很为难地说，

“你知道，我可是在商会里起了誓的。”腾井哭得更厉害了。又是一个劲地鞠躬。寿亭急忙拉住他，

“你别这样，我就受不了这个。你说吧。那布多少钱。 ”腾井又把布降到了35元的低价。可寿亭还是不应。腾井近乎绝望了、只好

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把给军部运粮的事情说破了。其实，腾井这些年由于佩服寿亭的能力和人品、也暗中帮过寿亭不少的忙。就拿坯布来说，虽然、贾思雅拿关东军作幌子，腾井运给明祖的布价钱低。可每件布他都多给寿亭20米。今天。腾井把它说破了、寿亭大为感动、就应了35元钱一件的1500件坯布的合同。

陈寿亭充分掌握了谈判对手藤井的全部情况。。陈寿亭暗中调查好了西红丸的情况。得知这船是要去旅顺运粮食、腾井是不敢违背日本军部的命令、并且把孙明祖也支开了、所以他敢不接藤井电话，敢压着藤井。不过藤井也不是省油的灯、真情假意全用上了，又是鞠躬又是哭泣。才让陈寿亭心软。虽然比陈寿亭预期价格高了五元、但是还是接受了。

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