销售时的入门五问

首先你问的太广义了，不同的产品提问的方式是不一样的。问问题就是问顾客核心的需求，问顾客最终想解决什么样的问题？比如：卖牛仔裤老板：看牛仔裤吧顾客：嗯老板：喜欢穿宽松一点的还是紧身的顾客：宽松一点的老板：那就是丝绵布料的老板：是喜欢潮一点的还是成熟一点的顾客：成熟一点的，最主要是舒服，不要太硬，也不要太厚老板：那就美版款式，丝绵面料，洗水加工 5 次以上的，深蓝色，直筒裤。。顾客：嗯。。就是这种。老板：这里有 3 个款式，一个是顶级丝绵布料的，看起来版最直，免烫，线条也最流畅，是进口品牌。一个是高级丝绵布料，相对来说要差一点，但是价格便宜很多！最后一个，和第一款是一样的面料，款式，除了品牌不同，是国产的一个不知名品牌，一个厂家出的，价格便宜很多，我觉得这款比较适合你！上面是我们老师的案例。在销售过程中了解顾客内心需求。客户购买的是结果！结果有四个层次：目的，目标，理想，梦想搞清楚目标对象的：目的，目标，理想和梦想是什么梦想是用来期盼，理想是用来指引方向，目标是用来实现，目的是用来达成你应该是个销售新手，还是多向你们同行做最出色好好请教学习，如果不懂销售的本质再多的话术是没有用的，你也理解不了我给你提供的内容！祝你在日成为销售精英！

1、客户第一问：这车多少钱？

这是一个很直接的问题，但是在汽车销售话术中销售员绝对不能简单回答一句多少钱完事。销售员的回答：“先生/小姐您好，我们这款车的价格定位比较人性化，都是根据客户的实际情况来配套配置的，所以价格也就会有所不同。”然后根据客户情况给出不同配置的报价，切忌一开始就给客户报最低的价格。因为你报出低的价格之后即使配置再好，客户也不愿意再出高的价格。

2、客户第二问：能优惠多少？

这一问题千万不能一下子把公司给你的低价一下子亮出来，汽车销售话术技巧之一就是和客户磨。销售员可以跟客户说：我们这个价格是非常优惠的，并且这个价格还有许多的优惠和赠送的精品。销售价格直接关系到公司和个人佣金的收益，不到万不得已宁可赠送礼品都不要轻易给客户一降再降。

3、客户第三问：还有什么东西送？

做汽车销售的人都明白公司是有很多的附带精品赠送给客户的，但也不是随便送。在能说服客户的情况下尽量不要给客户额外赠送其他的礼品，因为礼品也需要成本，赠送礼品就等于在减少自己的佣金。在汽车销售话术中可以跟客户说：我们已经赠送您很多的礼品了，在这个价格上再送的话我们会亏损很难向公司交代的。遇到坚持要送东西的客户时，一定要跟客户说我帮您向上级申请让客户感觉到这个礼品确实有价值以及你帮了他。

4、客户第四问：怎么比网上的价格贵这么多？

这个问题在汽车销售话术中是一个很好回答的问题，汽车销售员在回答时首先要肯定客户。可以说：嗯、我们的价格确实比网上略高了一点，但您也知道网上的东西都比较虚拟，您也不敢直接就在网上买辆汽车对吧?况且我们这个价格的配置和服务在网上也是没有的，所以这个配置和售后的服务对于这个价格是不贵的。

5、客户第五问：痛快点，这车多少钱卖？

客户说到这个份上了说明他是真的想买这台车，汽车销售话术就是不能和客户痛快。应该和客户周旋说明这个价格的优势，如果客户坚决要哪个价格才肯买则可以在附加赠送的礼品和售后服务中减少。

6、客户第六问：什么时候车能降价？

这时的客户是处于一个观望的阶段，也就是他是很想要这台车但只是觉得价格不合适的。销售员一定不能随便回客户时间或者不知道就完事，而是抓住他想要这台车的优势再次攻击客户。在汽车销售话术中可以说：这款车在市场上很受欢迎，近期都很难有降价的空间，况且在这个价格的基础上我们赠送的附加礼品也等于降了很多。

7、客户第七问：那我回去考虑一下

聪明的汽车销售员都明白这是客户在给销售员暗示他就想要这台车，销售员千万不能就这样放客户走。汽车销售话术技巧中可以抓住客户的心理：“请问您是不是还有哪些方面的顾虑呢？有什么疑问我可以帮您解答。”站在客户的角度帮客户分析，把他所有顾虑打消。

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