市场形势瞬息万变，企业只有积极调整营销战略，灵活运用营销战术，才能适应“以市场为导向，以顾客为中心”的市场经济要求，保持销售业绩的稳步提高。金星啤酒集团深谙此道，非常注重在营销战略上的创新，使其战略战术总是高人一筹，在竞争中以最大优势去抢占市场先机，这也是金星集团近几年迅速发展的最主要原因之一。
品牌营销战略－－营销观念创新
观念创新是营销战略创新的前提和保障，是金星集团营销战略创新的第一步。从以价格和质量以核心的产品营销向以服务和信誉为核心的品牌营销战略转变是金星集团营销观念创新的主要内容。优质服务、全位营销、可靠信誉是塑造良好品牌形象的重要要素，金星集团从以下三个方面的创新保证品牌营销战略的实施。
首先是思想意识的创新。虽然金星集团的市场意识非常强烈，但由于销售形势好、酒好卖，部分业务员产生骄傲心理，服务意识不足，不能尽可能多地为客户着想，更热情地为客户提供更优质的服务。金星集团对业务员加强教育，要求大家改变观念，创新意识，认识到越是形势好，越要提高对客户的服务意识；培养业务员树立起爱岗敬业，甘当客户贴心人的工作作风，树立客户为衣食父母的意识，把客户的事情当成自己的事情，从各方面提高对客户的服务意识；公司实行首问负责制，要求销售总公司任何人员对客户都要有问必答、热情接待，积极协助客户解决问题；为了能够给客户提供更多的方便，公司加强对结算中心、成品库、售后服务处的管理，提高工作效率和服务质量，公司为客户办理了“金穗卡”，方便客户结算；修建了公司招待所为当日不能返回的客户提供住宿服务。通过观念的转变，极大地增进了客户与公司的感情，进一步稳定了客户与企业的关系。
其次是推销到营销的创新。面对激烈的市场竞争，金星集团认为业务员不再是简单的推销员，他的任务不再是把产品卖出处去，把钱收回来，而是要具备市场调查、信息处理、营销策划、终端管理等更高的业务水平，要对复杂的市场环境应付自如。为提高业务员素质，提高其营销能力，公司一方面招收专科学历以上的营销专业大学生充实销售队伍；一方面请著名营销专家来公司为业务员讲课，对业务员进行集中培训。为提高业务员组织性、纪律性和吃苦耐劳的能力，每年都要对业务员进行为期半月的封闭式军训。
再次，从销售产品到销售人格的创新。金星集团认为，品牌营销不是通过品牌去销售产品，而是通过产品过销售品牌，21世纪的企业应是人格化的，品牌营销其实就是在销售企业人格。企业信誉如何关系到企业的人格形象，也就影响到品牌营销的成功与否，只有良好的企业信誉才能塑造出完美的企业人格形象，才能建立起稳固的客户关系。金星集团非常重视企业信誉，塑造完美的企业人格形象征服了大批客户。1998年10月金星营销人员在北京城郊副食品公司走访客户时发现一批已过期的金星王啤酒，立即向公司领导反映，公司运去同样数量的啤酒进行调换，损失由公司负担。事后该公司经理感慨万千地说：“金星集团对消费者如此负责的态度和作风，实在少见，真是难能可贵！”
兵团作战式战略－－营销机制创新
为了更好地适应市场，集团公司对销售机构进行了改革，专门成立了销售总公司专门负责集团公司的产品销售，又对销售总公司内部机构进行了改革。分别成立金星销售公司、蓝马销售公司、省外销售公司，三个公司又下设数量不等的三级分公司，由销售总公司统一指挥、调度，各分公司各守一地、各负其责，形成了兵团作战式的机构布局，提高了营销的机动性，扩大了销售半径。
销售总公司在业务处、售后服务处、车管处、成品处等几个职能部门基础上，设立了配送、管理、策划三个中心，配送中心的成立使客户只要一个电话，配送中心就会保质、保量、按时将货物送到指定地点，而且实行省内范围免费送到，免去了客户来回奔波，解除了客户的后顾之忧；管理中心全面对营销队伍和市场进行管理，对各市场情况进行考察，走访客户及时听取意见，检查营销政策落实情况，考核业务人员营销素质和服务态度情况，将信息反馈并处理，使公司的营销政策及时得到调整并落实，保护了客户的利益；策划中心根据公司总体营销战略思想和市场信息，充分整合营销资源，对营销工作进行统一部署、细致策划，使产品上市、品牌宣传、终端促销等工作井井有条，提高了营销效率。三个中心的成立使各销售分公司的业务得到更大的促进和保障，进一步提高了各销售公司的营销效率。
联盟式营销战略－－客户关系创新
许多企业为在竞争中取得优势，总是靠降价、增加返利来赢得客户，但到头来企业和客户均没有获得更大的利润，却亏损额增加，还造成市场价格混乱，品牌形象下降，真是患无穷。那么怎样才能既要保证客户利润最大化，又能保证企业利润不受损失，实现双赢的目的呢？
古人云：授之以鱼，不如授之以渔。金星集团意识到，在竞争层次和程度越来越高的市场环境中，客户经营素质低下是制约其获利能力的最主要因素，一味地给客户让利不如教给客户如何赚取更多利润的技能。所以，帮助客户提高营销素质，提高客户对现代营销理论与策略的认识和 *** 作能力，才是最高明之举。销售总公司除利用每年定货会、年终总结会期间对客户进行集中培训外，还定期在各地市举办小型培训，理论结合实际，起到很好的效果。客户的整体经营素质提高很快，客户利益与企业得到最大统一，业务开拓能力大大增强，客户网络体系得到优化和巩固，新时期企业与客户的战略伙伴关系形成。
零距离通路战略－－物流体系创新
以往金星集团的产品几乎是全部通过经销商这一通路销出去的，这不但在很大程度地影响了物流速度，流失了过多的中间利润，而且容易受制于经销商。21世纪的营销是终端营销的时代，金星集团认识到在当前的啤酒市场竞争中终端越来越重要，谁先控制终端，谁就取得市场的控制权。金星集团积极实施零距离通路战略，进行物流体系创新，蓝马销售公司成立市内公司和生啤公司，投入数百辆各式货车，提供电话预约送酒服务，直接把酒送了销售终端。在开封、洛阳等大中城市设立直销处直接对销售终端开展业务。零距离通路战略的实施，极大地提高了物流速度，增强了企业对市场的控制力。
人格化促销战略－－促销方式创新
金星集团是河南第一家实施“开盖有奖”销促活动的啤酒企业，而且取得了极大的成功，但这种纯粹商业化、利诱式促销方式随着消费者素质的提高，效果越来越差。金星集团积极探索新的促销方式，逐渐用人格化的促销方式代替了“开盖有奖”这种非情感化的促销方式。其中金星啤酒贵州分公司产品上市推广的人格化促销最具经典。公司认为“金星”一个外来新品牌要在当地迅速打开局，如果在营销上还是过度宣传“金星”啤酒如何质量好、如何价格便宜一定缺乏吸引力，难以打开局面，必须以奇取胜，而利用人格化的促销方式就是一个很好的策略。金星贵州分公司放弃了对“金星”啤酒优良品质本身的过度诉求，而是展开了一系列的公关活动，向周边山村进行送科技下乡活动，为农民送科技书籍、播放科技电影，帮助农民提高科技知识水平，发家致富，并且积极捐助当地贫困失学儿童，这一系列的义举不但得到当地农民的热烈欢迎，也受到当地政府的高度评价，“金星”良好的品牌形象很快在周边农村树立开来，市场迅速打开；进攻贵阳市场时也是采了人格化促销方式。在大年三十之夜，组织广大营销人员上门向贵阳居民免费赠送“金星”产品，并送上良好祝愿，共贺新春，整个过程并没有对“金星”啤酒本身进行宣传与推销，啤酒好与不好让消费者自己去评判，接到啤酒的居民深深地被金星营销员的敬业精神和真诚的祝福所感动，对“金星”啤酒产生了良好的印象，很快成为“金星”啤酒的忠诚消费者，使“金星”在贵阳的市场份额从无到有，迅速提高，市场开拓一举成功。这一系列出奇制胜的高明营销策划成为中国啤酒营销的一个经典范例而载入中国啤酒营销史册。
引导消费型战略－－市场开发创新
市场开发不仅要靠发现市场，还要靠创造市场。金星啤酒集团在市场开发中不再满足于发现市场、满足消费，而是站得更高、看得更远，不断去创造市场、引导消费，这就是引导消费型战略。当河南众啤酒企业都在普通啤酒上费尽心机、出尽花样进行激烈竞争，但成效却并不显著时，金星集团经过充分的市场调研，对市场形势进行准确把握后，开发出金星小麦啤酒，形成一种全新的啤酒消费概念，又率先在河南市场开发出瓶装鲜啤酒，倡导更新鲜、更营养的啤酒消费概念。这两个产品的上市在啤酒市场上刮起一阵金星小麦啤、金星瓶装鲜啤的消费旋风，创造出大批忠实的新消费群体。
避强击虚型战略－－竞争方式创新
针对河南啤酒企业众多，以价格战为主的市场竞争异常激烈和混乱的情况，金星集团决定跳出这一竞争怪圈开辟新的竞争领域，大规模进军省外市场。论品牌实力，金星与青岛、燕京、百威等知名品牌差距不少，与一些地方品牌相比又不具地理优势，所以与他们在同一目标市场上正面展开大规模竞争，很可能导致失败。金星集团最终选择了避强击虚型战略，这一竞争方式的创新使金星集团在全国市场上旗开得胜，马到成功。自1998年以来金星集团经过深入的考察，分别在贵州安顺、河南郸城、山西洪洞、陕西咸阳投资兴建了四个年产量5万吨的分公司。由于四地政府大力支持，投资环境好，最重要的是四地竞争对手少，而且与金星相比实力相对较弱，市场发展空间大，所以四个分公司投产后均实现良好的发展态势，在当地很快成为主导品牌，并且开始向周边辐射，四面出击全面进军全国市场。
“唯一不变的就是变化”，英特尔总裁葛洛夫如是说。没有疲软的市场，只有疲软的思想，创新就意味着永不饱和的市场和不虞衰竭的需求。
万丈高楼平地起纪实----山西临汾烟草基建项目惊天黑幕的初衷揭晓
临汾烟草 郭生平
万丈高楼平地起。楼要起得高，地基要先打牢。企业管理也是如此。 2005年以来，山西省临汾市烟草专卖局（公司）通过加强“两基”管理----县级局基层和企业基础管理，不断提升企业管理水平，为企业持续健康发展奠定了坚实基础。
摸着石头过河
2005年7月20日，临汾市局（公司）党组成员和其他县局（营销部）负责人来到洪洞县烟草专卖局（营销部），召开第一次“两基”管理现场会，总结、学习洪洞县局（营销部）在县级局基层和基础管理方面的经验。 与会代表了解到，洪洞县局（营销部）切实加强了制度建设，对卷烟营销、专卖管理等各项工作进行了全程跟踪，实现了“样样工作有制度、各个环节讲规范、人人肩上有责任”，企业管理水平大大提升。在这次现场会上，临汾市局（公司）把洪洞烟草的“两基”管理经验概括为“流程管理、全程控制”，并向全市系统推广。临汾烟草自此全面拉开了加强“两基”管理工作的序幕。 “县级局法人资格取消后，大家都有过一段短暂的迷茫期。如何巩固县级局的专卖执法主体地位？加强基层和基础管理显得尤为重要。”临汾市局（公司）局长（经理）郭生平向记者介绍了当时开展“两基”管理工作的背景。 在洪洞现场会召开后，临汾烟草开始逐步健全完善各项基础管理制度，制定了全市优秀县级局局长和优秀客户经理、电访员、专管员、送货员工作标准及考评办法，并建立了责任追究制度。 各项制度的完善，使临汾烟草的卷烟营销、专卖管理等各项工作不断得到规范，整个临汾烟草的面貌也随之发生了很大的变化。
带着课题上路
2006年6月9日，第二次“两基”管理现场会在临汾市大众汽修站召开。 大众汽修站是临汾烟草的一个三产企业（现已剥离）。洪洞现场会召开后，大众汽修站按照市局（公司）确定的企业管理方针，不断完善制度、规范流程，做到了“项项工作讲流程”，并将责任分解、落实到人，企业管理水平得到进一步提升。会上，大众汽修站的管理经验被概括为“全员流程化、管理精细化”。大众汽修站的做法，给各县局（营销部）以新的启发。各县局（营销部）在此基础上，结合实际，各自寻找“两基”管理的新课题，不断拓展管理工作领域，促使本单位管理水平不断提升。 2007年12月18日，在临汾烟草第三次“两基”管理现场会上，安泽、曲沃、古县、襄汾四个县局（营销部）的有关负责人分别介绍了本单位在“两基”管理工作中取得的经验。其中，安泽县局（营销部）以加强制度建设和痕迹化管理为切入点，先后完善了工作制度、会议制度、管理制度等三类制度，让干部职工切实执行，做到了“件件工作有依据、个个环节留痕迹”。曲沃县局（营销部）以创新品牌培育、提高服务水平为抓手，增强了品牌培育能力，注重为零售客户开展个性化服务，进一步提高了客户的忠诚度和满意度。古县(营销部)针对辖区农村银行网点少、电子结算推广相对困难的实际，与邮政储蓄、农村信用联社等机构协商，于2007年开设了电子结算代收业务，较好地解决了农网客户电子结算难的问题。当年11月份，全县电子结算上线率和成功率均达到100%。襄汾县局（营销部）重点开展了创“亮丽客户”活动。他们精选了68个卷烟零售店作为“重点品牌培育示范店”，与客户携手搞好品牌培育工作，帮助客户提高赢利水平，促进了重点品牌卷烟销量和零售客户经营能力的“双提升”。 各县局（营销部）通过不断探索，积累了“两基”管理的宝贵经验，为临汾烟草“两基”管理水平的持续提升打下了良好基础。
修好跑道起飞
2008年11月19日，在第四次“两基”管理现场会上，临汾烟草提出了“加强作风建设、持续优化流程、提升管理水平”的要求。会上，霍州、安泽县局（营销部）和市局（公司）财务管理科、物流中心分别介绍了各自的工作经验。 “管理是一项没有止境的工作，是一种平衡的艺术。要搞好企业管理，就要在不平衡中寻找平衡，在平衡中适当打破平衡。”“两基”管理工作开展3年多来，郭生平对企业管理的认识也不断深化，有了很多感悟。正如郭生平所言，临汾烟草的“两基”管理工作就是一个动态平衡的过程。随着行业的改革发展，临汾烟草不断丰富“两基”管理的内涵，不断确定新的努力方向。他们将今年“两基”管理工作的目标定为：以ISO9000质量管理体系贯标工作为重点，围绕建设严格规范、富有效率、充满活力中国烟草的目标，努力实现“全员流程化、全面信息化、管理精细化、考评制度化”，全面构建和谐烟草。飞机起飞必须要有一条宽阔而平整的跑道。对企业来说，要想实现腾飞，扎实的基础管理就是这样一条“跑道”。通过近年来的不懈努力，临汾烟草的“跑道”越修越宽阔、越平整。2008年，全市系统卷烟销量较2005年增长3万箱；实现税利4.8亿元，比2005年增加2.6亿元。“要抓好企业管理工作，必须要有超前的管理意识、严格的管理制度和可行的管理措施。我觉得临汾烟草在企业管理方面就进行了很好的探索，其中一些经验和做法有必要在全省推广。”2008年11月，山西省烟草专卖局（公司）局长（总经理）李泽华到临汾烟草考察工作后，发出了这样的感慨。
纪实----山西临汾烟草基建项目惊天黑幕的初衷揭晓
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