年入12亿的秘密！那个卖奶茶的小伙都跟我讲了！

年入12亿的秘密！那个卖奶茶的小伙都跟我讲了！

有一家非常受欢迎的茶叶店叫‘顾铭’，它出自浙江台州。

对他们来说关键是在四线城市开实体店，同行业不太重视。只是因为他们开店越来越多，供应链管理中的手拿饮料采购量超过所有同行业，仅次于星巴克咖啡，引起业内的一些担忧。

两年时间，顾铭已经有1200家加盟店，年收入12亿，非常震撼！

他有什么技能？

以前营销推广大神宋描述这家伙的运营技巧，都是零距离沟通的总结。

我觉得逻辑思维真的很有效，分享给大家。

文|马骁宋(微信号:zhongguowenlian)

明朝的创始人叫王云安，1986年出生，在杭州读书，但大家都习惯叫他老王。

大学毕业后，王云安没有找到工作，和江浙一带的经商习惯有关。大部分出去的孩子都觉得大学毕业找工作是一件很没有价值的事情。

王云安觉得学院周边的奶茶店味道不好，但是生意很好。简直难以置信，于是他决定开一家美味的奶茶店，这无疑是挣钱的。

之后在老家大溪镇开了一家茶叶店。结果，他的生意很差。

但王云安没有放弃。他用经典励志的方式为自己设定了一个总体目标。他不可能一天不打架就卖出100件。结果，他的生意还是很差。一天，他收集并出售了102件。

也许有一天，他不知道从哪里弄来一本书，是关于肯德基的经营理念。看完之后，老王突然意识到自己被二郎神附身了，渐渐打开了这个商业游戏里的外挂软件。

他说他自己是个小商人，一直在攒钱，但是攒钱。你看看这个镇上的其他小店主，跟他一样，也没什么区别。

当他把自己当成顾客，然后去看自己的奶茶店时，他不再关注成本和利润，只考虑顾客的体验。

一个奶茶店能活下来的真正原因是店不干净，奶茶店怎么喝，营业员不亲近。

后来这家奶茶店渐渐好了起来。

在2017年跨年演讲中，罗振宇提到了这家奶茶店。

他说，这家奶茶店的成功其实没有什么秘诀，就是做好关键点，而这些关键点都是老王7年来逐渐总结出来的。

每次到顾铭报到，我都会和老王聊天，听他讲开实体店的道理。

直到现在，他还坚持逛终端设备店，看看店里有没有问题，买杯奶茶店喝一杯，看看质量管理流程怎么样，和客户聊聊经验。

这使得老王能够不断地站在顾客的角度看待奶茶店的经营问题。

当春茶事件流行起来的时候，老王之前觉得有点焦虑和迷茫。他觉得自己努力了七年，却没有一夜之间得到别人的欢迎，于是找到我，找我谈。

我的意思是，你看NBA公开赛，有徐鑫敬业的钢铁侠足球运动员，有乔丹和科比充满技术和智慧的奇才，有罗德曼诡异的篮板大神，有勒布朗詹姆斯技术全能的小王子，有沙克奥尼尔技术娴熟的后卫。各种劳动者都有自己的生存方式。

现在你已经开了1000家加盟店，你已经是这个领域的隐形冠军了。你有你成长发展的对策和途径，所以你不必羡慕别人，别人也有别人的烦恼。

老王说，我真的不知道怎么传播，怎么营销，但是我相信我看到的，记住的。

例如，顾铭最初是在浙江省的县区一级城市开设实体店。县城和乡镇的灯光效果一般晚上不亮。你需要让客户很快发现你了解你。如果你做一件简单的事:

是为了让奶茶店门口招牌的灯更亮，最好能变成那条街的路灯。

一家奶茶店，需要两倍的灯光效果，每天1元其实多花了钱，却能产生几百甚至上千元的生意。你认为这笔交易值得吗？

我和老王去一个镇上逛店，他看到一个小姑娘是奶茶专营店，里面的店很软，就跟店主说，这种有女人味的妹纸你让她去收银吧。

顾客来了，遇到一个软软的店员，心情会好很多。

他还指着哪家店，说这家店阳光明显，当地经常下雨。排长队的人多了，顾客会觉得很不舒服。

因此，人人茶叶店的银行柜台并不与临街小区相邻，只向内后退60cm，让顾客享受店内中央空空调，避雨。

这就是站在顾客的角度看一家奶茶店所带来的改变。

我问他会不会充分考虑在三线甚至二线城市开实体店。

他说，至少在最近几年，这很不容易。做生意要考虑很多因素。一二线城市房租高，人员成本增加，连锁店老板很难盈利。如果加盟代理的店主不赚钱，还有谁会加盟顾铭代理？

古代明朝的企业家大多是前连锁店店长的亲朋好友，看到他赚钱了就会来。这是完全免费的广告。

况且一二线城市竞争对手太多。顾铭从四线城市起步，现在连黄河以南三分之一的地区都没有发展起来。未来大有市场。我为什么要去一二线城市？

老王有做生意的天赋。他说他和很多高端营销策划公司谈过，谈的道理和他的认知能力不一样。如果不方便，他会趾高气扬，不在地板上。不方便的话，他不了解客户。做营销的人，如果只讲基础理论，不去具体门店调研，就会那样。

王告诉我，你看，很多顾客会觉得他们知道他们喜欢喝什么，但他实际上并没有尝试其他茶。

如果我们开店，这个顾客来喝一杯鲜果茶，他身体不舒服，很可能就不会来了，但是有可能我的奶油芝士茶特别适合他的口味，他就没有机会去尝试了。

所以，老王建议店里做主题活动的时候，买一送一，让一个顾客可以尝试两种口味的茶，他成为老顾客的几率会翻倍。

我跟老王说，大家的店面装修其实有点俗气。

老王说这个一定要平衡，奶茶店要开很久。室内装修不仅要好看，店面装修还有一个法则，那就是耐用，耐看。不能只看刚出炉的，还得看一年后的样子。

之后我给罗振宇讲了老王的小故事，他在新年致辞中提到了老王和他的古茶铺。

我总结了老王给我讲的如何开奶茶店的工作经验。

我在ted陆家嘴演讲，题目是《开好奶茶店的9个营销小技巧》。其实并没有什么秘密，只是一些没人注意到的基本常识。

技巧一:店招，店招的市场竞争就是顾客注意力的市场竞争，所以LOGO要大，灯要亮。

技巧二:保持3~8人的长队。人多的时候做快一点，人少的时候慢一点。

技巧三:人缘。开放的时候，人气靠排长队，排长队靠优惠。最好的优惠就是买一送一，把最厉害的货给他尝尝。

技巧四:商品，路人靠排长队做生意，亲戚朋友靠商品做生意。做好新产品开发和质量监督。

技巧五:会员卡，以10杯饮料为例，如何提高会员卡的利用率？你需要给他们第一次盖5个水杯的功劳！

技巧六:水杯和奶油芝士杯的规格决定了它的口感，88mm的水杯会更好吃。

技巧七:从媒体平台来说，店招、水杯、海报、电视、送货车、工业厂房都是新闻媒体和广告招牌。

技巧八:莱丹，莱丹要处理客户的高效率和数量问题，就是让客户尽快点贵的，莱丹的价格要降序排列。

技巧九:体验设计。员工的微笑很重要。找个漂亮姑娘当收银员；让顾客感受到店中央的凉爽空气空。

开店只有两个难题需要处理:

1)让新客户买，2)让老客户多买。新客户处理发现和管理决策的问题，老客户处理感受和复购的问题。

以上。