楼房的顶楼销售技巧

顶层通常是人们避之不及的房源，因为顶层受太阳直射面积大，下雨天易积水，出现散热差、容易渗漏的几率比较大，因而住顶楼被形容为处于“水深火热”之中。这些都是顶楼的负面形象，当然，顶楼也并非一无是处，目前，本项目剩余房源中，以6楼为主，如何尽快消化顶楼单位，首先需要我们全面认真的了解认知我们的顶楼特征，认真分析顶楼单位的优劣势，抓住其中最核心的因素，在销售过程中做到有的放矢。

销售障碍及应对策略： 【障碍一：顶楼的渗漏问题】

顶楼的渗漏问题是所有市面上顶楼销售中最大的最关键的障碍，客户买任何一个商品最基本的权利就是要求商品的使用功能完整，何况是房子这一最大宗、和生活关联最紧密的商品。而渗漏问题就是房子基本功能的缺失，如何在这个问题上说服客户，打消客户的顾虑成为顶楼单位销售的关键。

要做到这一点，首先要从技术上了解我们的屋面防漏结构，建议请工程部的相关技术人员给销售人员讲解我们的顶板结构，根据技术资料我们绘制出一般非专业客户都能一目了然的顶板结构示意图，只有从技术和结构上放心了客户才有可能相信我们的顶楼单位没有渗漏问题。

其次要现场踏勘，技术上不渗漏不保证实际施工过程中不出现纰漏，销售部要组织所有销售人员现场踏勘，对每一套顶楼单位都要现场查看，包括已售顶楼单位，不是销售完成就万事大吉了的，客户说一句顶你说一百句，如果你的客户能帮你证明他买的顶楼没问题，不存在渗漏问题，那将是最有说服力的。对所有顶楼踏勘完成后形成书面记录，对有渗漏问题的单位要通知工程部及时整改，千万不能带客户到有渗漏问题的单位去看楼。 【障碍二：太阳直射，夏热冬冷】

这个问题是和上面所述渗漏问题想关联的，但这个问题影响顶楼单位销售的分值较渗漏问题要小，因为隔热并不构成房屋基本功能的缺失，大不了多点空调费，在顶楼较次顶楼的价差上能够找到一些平衡，但并不是不重要，在客户越来越追求舒适和环保的今天，客户对隔热保温的关注度也越来越高。如何让客户认同顶楼单位在隔热保温问题上与其他楼层并无太多差异，同上，首先是从技术上来让客户了解并认同，并绘制简单易懂的隔热保温层的结构图，有利于销售人员从技术上说服客户。

以上两点是顶楼销售的主要障碍，在销售过程中，我们的销售人员不要企图回避这两个问题，要主动化解客户在这两个问题上的固有认知，引导客户其实在现有的工程技术条件下，渗漏和隔热保温的技术和工艺都已经相当成熟，顶楼的这两个缺陷其实只是固化在人们意识中的老观念，我们的顶楼单位在功能上没有任何缺失，除此之外，顶楼还有以下几点优势：

【优势一：通风、采光、景观】

我们都知道现在多层住宅定价都是从低到高依次减价的，这就是我们所称的“层差”，为什么会有层差，因为多层住宅的通风、采光、景观面等条件随楼层的增高而递增，居住舒适度以及便利性，所以就有了层差，而且在销售过程中往往是2-4楼的销售进度更快，说明客户大都愿意为良好的通风、采光、景观等条件买单。那么在一栋多层住宅中谁的通风、采光、景观最好，毫无疑问是顶楼单位。 【优势二：价格】

上面我们提到高层住宅的定价方法，多层住宅定价都是从低到高依次减价的，这就是我们所称的“层差”，最低的层差有100元/平米的，最高的有600元/平米甚至更高的，但我们的定价在依次往上减的时候，我们的顶楼比1楼单价差价700元/平米，也就是说我们的顶楼单位除了享受最好的通风、采光、景观以外，比低楼层反而便宜了几万块钱，何乐而不为呢。为什么会这么定价，仅仅为了平衡我们固有的之前关于顶楼隔热保温差的老认识、老观念而已，实际上在上面已经说明了，在现有技术、工艺条件下，渗漏问题和隔热保温问题已经完全解决。

【优势三：站的高，望的远】

这既是客观陈述又是人的主观臆想，站得高自然看得远，人都希望高高在上的感觉，顶楼的高度优势或多或少能给业主某种心理满足 感。

【优势四：独享屋面空间，有天】

用卖别墅的思维来卖顶楼单位，别墅产品与普通多层住宅产品最大的区别在哪里？别墅有天有地，独享一方天地，所以别墅卖的贵，作为多层的顶楼单位，虽不能与大地亲密接触，却能独享一片蓝天，试想秋高气爽季节，在屋面呼吸新鲜空气，三五好友聊天闲侃也是挺惬意的美事，再者天气好的时候晒晒被褥、甚至在屋面用盆栽种点葱花韭菜什么的也是顶楼单位的专属权利。

总结：以上对顶楼单位的销售障碍及优势做了较为客观的分析，不管技术、工艺如何成熟，顶楼的销售障碍还是存在的，客户对顶楼的负面认识已经固化，因此我们在销售过程中，一味的强调顶层有多好多好是解决不了本质的问题的，唯有认真了解顶层的施工工艺，保温隔热层的施工工艺以及防水的施工工艺，最后，统一说辞，而且是贯彻的执行与理解，只有真正解开消费者内心的顾虑才能成交。

你的商场有几层楼呢？不清楚楼层，不了解你的规模不好说啊！

不过给你一些普遍的指导原则：

商场要合理的划分产品功能区。比如:

一般大型商场，底层基本为化妆、首饰类；二楼通常是女士用品，有些叫淑女馆，或者青春少女用品；三楼为男士正装；四楼为运动休闲；五楼为婴幼儿及床上用品。这种安排基本被绝大多数大型购物商场所采用。

这些机构都通过聘请专业的研究机构专门做过深入的消费者研究后才选择此种模式，应该说是比较成熟的研究结论，大胆照此 *** 作即可。

通常大型商场，将餐饮、娱乐放在较高的楼层，顾客在逛累了需要休息就餐时会向高层行进，这期间，对其它楼层会有带动作用。

另有一种，则是将一些特惠活动，安排在较高的楼层，比如很多大商场，将工厂店或者特惠活动专长安排在 较高楼层的某个区域或整层。从而带动顾客向高层行进。

此外，还有一种则是，比如将一些附带的、免费的、或者赠送纪念品领取处、或者买裤子的将免费的牵边放在楼上，有些则是将办理会员卡等礼品兑换等放在较高的楼层。

无论那一种，从一楼甚至门店外，就应该开始有引导牌，有些活动应该有醒目的提示牌、广告宣传牌，而且应该每层、沿着顾客常走的通道、沿途均设置必要的提示指引信息。

以上意见供参考！

在买房时，我们一定会考虑一个因素就是楼层。其实，关于到底该住在哪一层，有部分是源于生活 环境的因素考虑，也有部分是出于家庭成员的生活习惯。

高层，到底住哪层好？

选择楼层，主要考虑光线、噪音、视野等因素，当然也会顾及到家庭成员出行是否方便。低楼层采光容易被遮挡，噪音较多，但便于老人小孩出行，而且低层也比较容易潮湿。

高楼层视野较好。最后总层数过高也会降低居住舒适度 .因此一般来说，较高楼层遮挡少、采光好、私密性高，适合年轻人居住，较低楼层住行方便，适合有老人小孩的家庭居住。

住在高层，最担心的就是万一电梯出现故障出行不便的问题。所以，3-6层，是低楼层里最理想的楼层，同样比较方便出行，缺点也是采光和视野较差。

7-9层的优点是这几层基本上属于高层里的黄金楼层了，高低适中，价格也几乎是最高的。视野较好，舒适度、方便度也较好，缺点是一 般这几层价格会比较高。

10层以上，优点是通风采光较好，光线不易被遮挡，缺点是若发生火灾不容易逃生，且火灾散发的毒气由下而上，高增空气相对稀薄，患某些疾病的人容易产生不适。

扬灰层其实并不存在，有专家通过实验得出：楼层越高，空气中的较大颗粒就会越少，而较小颗粒则变化不大，并且颗粒都是呈现出楼层越高，污染物逐渐减小的趋势。因此传说中的“扬灰层”其实并不存在

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