史玉柱的营销心得

在中国，很少有人不知道脑白金，也很少有人不知道史玉柱。

史玉柱，曾经因负债2.5亿元陷入事业低谷，但仅仅用了3年就能东山再起，再次创造商业神话。他所创造的品牌，无论是巨人汉卡、脑白金还是网络游戏征途，都曾是成功营销的典型案例。

本文跟大家总结10个史玉柱的营销心得。

一：企业一把手必须懂营销，必须亲自抓营销

史玉柱：企业一把手如果不懂营销，或者将营销决策权下放，不论该企业多么强大，也将迅速被竞争对手杀下马来。一把手亲自负责营销，才能在制度上确保企业的资源最大化地配置在对机会的开发上。

二：让消费者参与到营销策划中来

史玉柱：我在脑白金推出初期的时候，还没有正式销售、还在试销的时候，有一次我带了几个人去公园实地调研。一些老头老太太在公园亭子里聊天。因为那个城市我们已经在销售脑白金，我就上去找他们搭话。我们就觉得，要卖脑白金，不能跟老头老太说话，要跟他的儿子或者女儿说话。向老头老太太说没有用。

中国的传统，如果给老人送礼就是尽孝道，这又是一个传统美德。所以我们回来就讨论，这个定位必须要对老头老太的儿子女儿说，不要说得太多，就说两个字——“送礼”。

不仅“送礼”这个概念是这么到老太太那儿聊出来的，我觉得整个过程都离不开消费者。我一直跟公司内部的人强调，最好的策划导师就是消费者。

三：好产品是营销的基础

史玉柱：作为一个公司它其实就是提供产品，满足消费者的需要。但是首先一个前提，产品一定是好的产品。如果产品无效，欺骗消费者的，最多骗三年，三年之后肯定完蛋。一个产品，想赚钱最终要靠回头客，真正赚钱是在这些人身上。

四：给产品取个好名字事半功倍

一个名字如果不上口，不容易记，往往就要花上几十倍的广告力度才能达到让别人记得住的效果。虽然名字不是唯一的使产品做好的依据，但是这是核心的重要的一个环节，凡是做好的产品，大多数名字取得不错。

取一个好名字可以减轻很多的劳动量，减轻好多压力。脑白金名字取得是比

较好的.，有缺点，优点也很突出红桃K名字好。凡是取太大众化的都让人记不住，所以取名很重要，我们取名还是很成功的。

五：广告不在于好看，而在于留下烙印

史玉柱：“最佳”广告，第二年就死掉；“最差”广告，10年后还活着。 脑白金广告被评为最差，是因为广告大家印象深刻，播放频次很高。

其实大家对广告，内心都是抵制的，是被迫的。

所以那个广告在他脑海里印象深刻，刻痕刻得很深，他一定评你最差。

六：一次只做一个产品

史玉柱：一个企业有一个主打产品，有一个特别大的产品，就够了。产品能少一个就少一个。少的目的是为什么，目的不是为了偷懒，其实就是毛主席说的这个“集中优势兵力”，集中到一点上去，把精力、人力、物力、财力，全聚焦到一点上去。

七：广告语不要老变

史玉柱：广告最怕变，因为你一变，前面的积累就丢了。所以我们把“今年过节不收礼，收礼还收脑白金”这个广告语确定下来了之后，用了十三四年了，广告语基本上没有什么变化。但是表现形式我们每年会变一下。现在看，这个广告效果挺好的。

在这个广告打到大概第五年的时候，在消费者脑海里面，一提起“送礼”，他就和“脑白金”不自觉地开始画等号了。

八：要播广告，至少坚持一年

史玉柱：电视广告要在消费者脑海里形成印象，需要很长时间，需要持续。广告要么就别播，你要播最起码有1年以上的计划。

如果你播得少，这个钱就浪费掉了，就相当于你刚刚预热了一下，预热了3个月、6个月，就把火给撤了，你的水就永远开不了了，你前面烧的火白烧了。

九：让产品占据消费者视线

史玉柱：对于消费者来说，往往最先跳入眼帘的产品就是他要购买的产品。

脑白金当初定的如何在终端摆放，就定了一个原则，脑白金在商店里摆放不得少于3盒，高度不得低于1.5米，不得高于1.8米。1.5米以下看不见，因为很多产品都在那个高度放着，最保险的高度是1.5到1.7米之间。

十：每个人都必须了解消费者

史玉柱：只要是做消费品的公司，除了扫地阿姨，每个人都应该了解消费者。我要求我们全国各地的分公司经理、总部的部门负责人，每个月要访谈30个消费者。……我们的访谈是这样做的。访谈完了之后，要有一个访谈录，他和消费者的对话，他说了什么，对方又说了什么。

史玉柱根据自己多年经历，总结了中国民营企业的营销方法。接下来就跟着我的脚步一起去看一下关于史玉柱我的营销心得读后感吧。

史玉柱我的营销心得读后感篇1

1、人是企业最宝贵的财富

建立团队是一个庞大的系统工程，是办企业第一重要的要素。无论投资还是创业，核心因素都是人。巨人重新起来，资金没有多少资金，实际上还是靠这批人。人确实是十分关键。

我摔倒的时候，还很年轻，30多岁。因为我还年轻，又不服输，自己觉得还能起来。最关键还是有周围的人。尽管摔倒了，我的团队还没散掉，有些员工走了，但是我的核心干部团队差不多有1/3到1/2还在。他们还给我鼓励。再加上又碰到一个好产品，就是脑白金这个产品，当时觉得靠这个产品确实能起来，所以也就没有灰心。

市场竞争归根到底还是人才的竞争。关于人才的问题无外乎有三个方面：找人、培养人、用好人。我在负责网游公司的时候，就给人事部下过命令要找多少人，招了几年以后我感觉也没有什么突破。后来我开的条件是你找得到一个好的，我给你1000万。

2、时刻保证公司资金链安全

我在珠海巨人出事的时候，负债率高达80%。后来我就跟自己这么规定的：5%的负债是个绿灯，是安全的，10%的负债就要亮黄灯，15%的负债就要亮红灯了，不能碰了。像这样我们的公司就不会因为负债而出问题。

回过头来看，过去十年中国的著名民营企业老板进监狱的，表面上是各种原因进了监狱，其实他们有共同的问题，都是负债率过高所导致。负债率过高，资金链就免不了会出问题。资金链出了问题就会做很多违规的事。民营企业一贯都是这么做的，没人查你就没事，查你你就有问题。

你看这10年来，多少民营企业的老板坐牢，都是号称中国首富的牟其中、杨斌等等，要数的话，知名的能数十几个出来。其实他们都有个共同特点，都是资金链绷得太紧，所以我看到这点之后，我们就不走高负债这条路，就走低负债率。

3、一把手要抓命脉

营销驱动型公司，我觉得老板必须自己抓营销，必须自己抓广告。只要老板不自己亲自抓的，这个公司一般没戏。

如果是靠一个副总抓的，那这个公司如果有戏的话，将来这个老板肯定要被这个副总开除掉。因为老板亲自抓营销，就意味着这个公司的命脉是掌握在你手里了，其实比你掌握着资本还重要。

我觉得广告是公司的一个命脉，我就只抓这一项，这一项抓好了，其他的交给团队做，做得也还挺好的。这就叫做“纲举目张”。只要这个“纲”正确了、“纲”成功了，其他的都好办。像网络游戏就不一样了，网络游戏这块我就自己抓研发。当时我管网络游戏的时候，广告我就没管，因为它不需要怎么做广告。

4、不做企业不该做的事

一个企业真正走入困境，很少是因为管理不善，很少是因为企业 *** 作的问题，给企业造成最大的损失就是它做了不该做的事，不该投资去投资，这种投资是最大的失误，这是我们过去亲身经历过的。作为投资，企业应进行大量的论证，国外企业投资的话，只是总投资的百分之几，不然就会给企业造成资金周转不灵的状态。

如“巨人”，它不该盖楼的去盖楼，一下耗掉这么多钱。假若“巨人”当时不去盖楼的话，光靠脑黄金、巨人汉卡、笔记本电脑等，它也死不了，也不会一下子陷入这么大的困境。

即使你的员工或干部中间有一半人心术不正，如吃回扣等，但实际上加在一起总量很有限。一年内耗加起来几百万，了不起上千万元。但是你一个投资几个亿下去血本无归，你的浪费比他的还大。所以我认为：一个企业最后倒下了，陷入困境了，大部分还都是因为它做了它不该做的事。

5、重视制度的力量

一个员工来你这里做事，想追求什么?他的追求可能很多，但是最主要的还是两点：第一点他能不能得到他满意的经济上的回报，能改善他的生活，追求他的收入，这是很正当、很合理的要求第二个他个人价值能否实现。基于这两点，我就重新设计一套制度。

这套制度呢，第一点就是充分体现多劳多得，少劳少得，不劳不得，把这一点充分体现在制度里面去，如果这个设计得合理，这个威力还是相当大的。比如邓小平在搞联产承包责任制之前，那个时候的中国多数的地区，其实温饱都是有问题的，后来搞了一个制度，也没有说买多少拖拉机，也没有开多少荒地，但是中国很快就解决了温饱问题，粮食有了节余。

那个时候我在统计局里负责统计，我能够了解这个制度的力量，其实它就是把人的这个主观能动性发挥出来，同样我们企业也是这样。

6、用企业文化去弥补制度缺陷

其实中国你再完善制度，如果没有企业文化去配套，去作为补充，是不行的。任何一个制度都可以钻空子，尤其是中国，中国人能量非常大，非常聪明，所以只有用文化的一些建设去作为补充，这样的话整个管理才是健全的，整个公司的气氛才是健康的。

如何制订这个企业文化呢?我觉得对于营销类的企业就是针对自己的企业，有可能存在哪些制度上无法解决的问题，然后专门去针对性地制定一些文化，一些口号。就是这个并不在乎要有多高的调，我觉得适用就好。

当时在启动脑白金期间我制定了几条，现在我们还在用，现在保健品企业，保健品的业务我不管了，但是就我知道他们现在还在用，为什么还在用?说明它还是有效的。

7、充分授权

其实权力是挺烫手的，能不在自己手里就不在自己手里，只要他的权益、责任，能够充分配套，把它搭配在一起，撒下去，这样是最好的。

充分授权，这样呢，这个干部、这个员工在你的公司做，他觉得还有舞台，不是事事都要向上面汇报，自己有权可以在他的范围内作出一些决策，做一些拍板，如果成功了他有成就感，如果失败了他会吸取教训，对锻炼他本身也是有帮助的。

我授权比一般的老板会彻底一点。就是下属非常坚持的，如果我又不是说100%有把握的，我一般不会否决他。我只是觉得，我也没有把握100%说会失败，最后它也不能完全说失败，但是称不上成功，称不上大成功，所以我觉得花那么多精力比起来不太合算。选中了人，然后给予授权，给予科学的一些监督就行。

8、公司管理要民主集中制

我觉得在公司内部，民主集中制很重要。早期我在公司的时候，往往我不民主，然后中间也有过不集中的时候，其实都不是很好。公司的决策一定要既有民主，又有集中。任何一个人脑袋都会犯错误，你是老板，是个天才，你也会犯错误。我前面说，我过去自以为想成熟的，70%的都是错的，我作为一个企业的负责人，错误的东西是很多的，所以我只能和自己的企业内部骨干多交流，多征求他们的意见，决策权一定要民主。

一旦大家共同努力，某个想法认证完了之后，就要果断地决策。决策完了之后，只要不是方向性错误，就要坚定地执行。不要经常停下来调整调整，再停下来调整调整。有时候登山有很多条路，有可能你选的这条路不是最近的，有可能远一点，但是如果你坚持走总比那种你走了一条路，发现不是最近的，说另外一条路近，然后再下山再去登那条路，发现又不是最近的，登了一半再下来，总比那种好。所以公司管理机制上，要尽量地走民主集中这条路。

9、做企业要务实

做什么都要务实，从企业的角度，你能卖产品才是好广告，你不能卖产品，对我们企业来说就不是个好广告。比如我们那个脑白金广告，全国人民都烦，但是那个广告挺有效果。

我说务实就在这，那个广告一打完了以后，尤其我们老的版本，就是有个娘娘腔老头的那个。那个广告因为我们当时没有钱，花了5万元钱制作，请了一个很小的广告公司做的，但是我们发现那个效果特别好，实际上因为制作成本很低，制作成本低导致了对演员各方面要求不高，那是误打误中。

现在广告太多了，每天晚上一个人要看几百个广告，99%的广告大家是记不住的，等于白打，尤其越美的广告他越没印象。这个广告在里面属于另类，反而被大家记住了，是有一部分人说这个广告太讨厌了，我就不买你的产品。是有这样的人，可是这一批人里，我们终年跟踪，多数到了商场的时候，要买东西送礼，他往往想到印象最深刻的那一个，潜意识里他还是买了。

这是我们在最低谷的时候做的一个广告，后来情况稍微好了一点的时候，我们又做了一个更好的广告，我们说老让你讨厌不行，我们得搞一个好的。有时候就不务实了，请姜昆和大山拍了一个广告，姜昆的形象又挺好，那个广告制作费很高，播的次数也很多，但播了之后就不卖货。

10、少即是多

一个企业不是说产品越多越好，不是说产品型号越多越好。其实有一个主打产品，有一个特别大的产品，就够了。产品能少一个就少一个。少的目的是为什么，目的不是为了偷懒，其实就是毛主席说的这个“集中优势兵力”，集中到一点上去，把精力、人力、物力、财力，全聚焦到一点上去。

史玉柱我的营销心得读后感篇2

一个人如果真的能像刘欢唱的那样，从头再来........ 仍然能够站在这个世界上混出个人样来，这样的人往往比那些一路平安走过来的人更加值得敬佩!在书中，史玉柱毫无保留地回顾了创业以来的经历和各阶段的思考。全书没有深奥的理论，铅华洗尽、朴实无华，往往在轻描淡写之间，一语道破营销的本质。关于产品开发、营销传播、广告投放、团队管理、创业投资等，史玉柱都做了独特而富有洞见的思考，在启迪读者的同时，也为中国商界留下了一份弥足珍贵的商业思想记录。随便翻翻就有收获，反复体会更觉深刻。 史玉柱是成功人士，但我们不要太在意他的成就，而要学习他为什么成功，他是如何一步步走向成功的，成功的人需要具备怎样的素质?读完这本书给我的启示还是很多的，总结一点就是人要有目标、有想法，更重要的是行动。最大的收获就是：一、我们要学会思考，站在不同的角度思考问题。二、就是培养自己的反应，一定要与众不同。三、是要成为怎么样的人能做成多大的事关键在于：眼界、心胸、永不放弃的精神!

史玉柱说，一个企业实际还是靠人，他认为，人才是相对的，并举例说明，“每个企业都有自己的特点，每个企业都有自己独特的文化。在其他企业里面，是个人才，那只能说明在那个特点环境下，是个人才。换了环境，你就不一定是人才。”“……即使是个人才，但是原来的队伍根据中国的传统文化，是不会接纳他的。你老总、董事长再怎么扶他，只要中层干部抵制他，只要内心里每个人稍微抵制点，他工作都开展不了。你再有本事，只要大家都抵制你，你也没办法。”并且史玉柱也说了，不可能为了引进一个人把所有人都换掉。史玉柱表示，团队要充分授权，对了解情况的人要给决策权，同时利益机制要搞好。所以，企业要的是一个好的管理，一支好的团队。

建立一个好的团队，切合公司实际的制度体系，管理工作和员工的行为，做到制度化、规范化、程序化，就会出现一支井然有序、纪律严明的团队。所以，我认为要从的小团队做起，要运用各种形式，加大学习力度，抓执行力，抓落实兑现。搞好我们的企业文化建设，搞好班组文化建设，激励员工不断改进工作品质，提高业务素质，达到团结进步的目的，发挥在团队中的作用。

清单体读书

1、找准目标用户（把你的产品卖给谁）

实际调研，分析客户需求再筛选目标客户。把产品送到目标客户手中，才能扩大销量，实现盈利。

2、产品定位和广告语确定

今年过节不收礼，收礼还收脑白金。这个广告语就是出于对产品定位的考虑，宣传并最后确定的。

3、坚持传播，抢占心智

脑白金的广告语是一句病句，传播了10年，人人皆知脑白金是用来送礼的，但脑白金到底是什么？有什么功效？很少有人知道。洗脑式的广告，深深占据了大家的脑海。

4、产品质量要过硬。

好产品是营销的基础。没有好的产品，再怎么营销也会受人诟病。好产品，才会让自己的实力越来越强。

5、策划决定产品的生死。

一个企业付出的最大的成本、最大浪费并不在于他的实际 *** 作，企业为决策失误所付出的代价才是最高的。

6、好团队助你事半功倍

去寻找一群志同道合能量相仿的人，一起搞事情。好团队容易出好策划，好点子，好方案，好执行。一个好团队，非常关键。

7、一点好处让客户记住

在做品牌、产品的时候，对消费者的利益点，能少尽量少，可能一个产品有很多个好处，你说三个好处就等于什么都没有说，说两个好处记住一点点，说一个好处真正让人记住，所以这个上面是能少尽量少，“一点”是最佳选择。

8、聚焦自己擅长领域，切忌盲目扩大

史玉柱说：当初是太膨胀了，保健品一下就做了12个，又做了十几种药品，电脑软件品种也进一步增加，此外还做了服装、化妆品，还做了房地产，盖了巨人大厦。最后亏了50亿。一定要聚焦在自己擅长的领域和产品。

9、形成自己的核心竞争力。

有核心竞争力，才会让自己处于不败之地。

10、失败的故事远比成功的故事有价值，因为对他人可以起到警醒的作用。

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