商务谈判课程能力目标

谈判的目标可以分为以下三个层次。

（1）最低目标。最低目标是谈判必须实现的最基本的目标，也是谈判的最低要求。最低目标是谈判者必须坚守的最后一道防线。

（2）可以接受的目标。可以接受的目标是谈判人员根据各种主客观因素，经过对谈判对手的全面估价，对企业利益的全面考虑、科学论证后所确定的目标。可接受目标的实现，往往意味着谈判取得成功。

（3）最高目标。最高目标，也叫期望目标。它是本方在商务谈判中所要追求的最高目标，也往往是对方所能忍受的最高程度，它也是一个难点。

谈判中，一般的情况是存在着多个目标，这时就需考虑谈判目标的优先顺序。在谈判中存在着多重目标时，应根据其重要性加以排序，确定是否所有的目标都要达到，哪些目标可以舍弃，哪些目标可以争取达到，哪些目标又是万万不能降低要求的。

商务谈判谈判目标的名词解释

所谓谈判目标抄是指谈判要达到的具体目标，它指明谈判的方向和要达到的目的、企业对本次谈判的期望水平。商务谈判的目标主要是以满意的条件达成一笔交易，确定正确的谈判目标是保证谈判成功的基础。谈判目标是一种在主观分析基础上的预期与决策，是谈判所要争取和追求的根本因素。

国际商务谈判 谈判的目标有哪些

商务谈判的目标层次有三：（）

1)最高目标，是已方在商务谈判中所追求的最高目标；（

2) 可接受目标，是指在谈判中可努力争取或作出让步的范围；

3)最低目标,是商务谈判必须实现的目标，是谈判的最低要求。）

商务谈判中的目标层次体系是什么样的

商务谈判的目标层次有三：

1)最高目标，是已方在商务谈判中所追求的最高目标；

2) 可接受目标，是指在谈判中可努力争取或作出让步的范围；

3)最低目标,是商务谈判必须实现的目标，是谈判的最低要求。

郝泽霖的商务谈判技巧的课程大纲谁知道

课程大纲：

第一讲：谈判的原则及行动纲领

一、谈判的基本原则

二、谈判的两种类型及战略

三、谈判风格与应对方法

四、谈判认识上的五大误区

五、谈判的十大行动纲领

六、利益分歧导致谈判

七、商务谈判的五大特征

八、商务谈判的六个阶段

案例分析与讨论

第二讲：各自议价的技巧与方法

一、各自议价模型

二、开价的五大技巧

三、了解并改变对方底价

打探和测算对方底价

影响对方底价的三大因素

改变对方底价的策略

四、打破谈判僵持最有效的策略

五、构成谈判实力的10大要素

六、需求-BATNA评估表

七、巧妙使用BATNA

案例分享

八、让步的九大技巧与策略

案例：不当让步的结果

案例：巧妙的进退策略

案例：步步为营的谈判策略

九、用决策树确定最优竞价

什么是决策树

确定最优竞价的三大步骤

第三讲：选择合适的谈判时机与对象

一、未完成销售工作，勿进入销售谈判

买方的价值平衡模型

销售谈判前的八个步骤

案例：决策标准是赢得客户的关键

案例：未解除客户担忧，价格让步不管用

二、确定供应商符合你的要求，再进入采购谈判

采购商与供应商的决策标准

甄选供应商的流程及方法

案例：采购经理会选择哪个供应商

案例：评估供应商的绩效水平

三、先考察项目和合作对象，再进入项目谈判

项目谈判前的价值评估

案例：未对交易对象严格考证的代价

案例：引进技术与设备项目谈判

第四讲：如何优先掌控谈判节奏

一、什么情况不适合谈判

二、掌控谈判节奏的三要务

三、谈判准备阶段的工作流程

四、谈判必备的四把武器

五、用“认知对比法”降低对方戒备

案例：与交易对象洽谈收益分配

六、用“沉锚理论”缩小谈判范围

案例：薪资谈判策略

七、谈判实战中的九大漏洞

八、商务谈判的八字真言

谈判的目标有哪些

谈判的目标有：最优期望目标、实际需求目标、可接受目标、最低限度目标。

1、最优期望目标

特征：

（1）是对谈判者最有利的理想目标；

（2）是单方面可望而不可及的；

（3）是谈判进程开始的话题；

（4）会带来有利的谈判结果。

2、实际需求目标：即谈判双方根据主客观因素，经过科学的预测和核算，纳入谈判计划的目标。

特征：

（1）属于内部机密，一般只在谈判过程中的某个微妙阶段才提出；

（2）是谈判者的最后防线，如果达不成这一目标，谈判可能陷入僵局或暂停；

（3）一般由谈判对手提出，采购人员可适当作出决策；

（4）关系到谈判方主要或全部经济利益。

3、可接受目标：

即可交易目标，是经过综合权衡、满足谈判方部分需求的目标，对谈判双方都有较强的驱动力。在谈判实战中，经过努力可以实现。但要注意的是不要过早暴露，被对方否定。这个目标具有一定的d性，谈判中都抱着现实的态度。

特征：

（1）是谈判人员根据各种主客观因素，经过科学论证、预测和核算之后所确定的谈判目标；

（2）是己方可努力争取或作出让步的范围；

（3）该目标实现意味着谈判成功。

4、最低限度目标：是通常所说的底线。是最低要求，也是谈判方必定要达到的目标。如果达不到，一般谈判会放弃。是谈判方的机密，一定严格防护。

特征：

（1）是谈判者必须达到的目标；

（2）是谈判的底线；

（3）受最高期望目标的保护。

《商务谈判》课程讲什么内容

商务谈判是理论与实践并重的科学，它集政策性、知识性、技巧性于一体。从理论上讲，它的综合性较强，涉及到经济学、市场学、营销学、管理学、心理学、行为学、语言学等多学科的内容，运用了多学科的基础知识和科研成果。从实践上讲，它是一门讲求实用，重在解决实际问题的应用科学。商务谈判既有其规律性和原则性，更有其灵活性和创造性。本课程从谈判的基础理论入手，讲授了商务谈判的基本原则， 谈判组的构成与管理 ，商务谈判的准备与开局 、报价与议价、收尾与签约 、策略与技巧，谈判者的礼节与礼仪 以及各国商人谈判的特点 等内容。

营销专业《商务谈判》课程学生实习组织能力培养项目开题报告

上海财经大学体育营销管理方向、体育产业管理方向

硕士研究生培养方案

一、培养目标

培养德、智、体全面发展、政治素质强、文化素质高、专业素质突出的体育营销管理和体育产业管理人才。

要求研究生通过学习全面了解本专业领域国内外最新研究成果及发展动向，对体育营销管理和体育产业管理的基本规律有较深刻的认识和理解，对体育市场经济领域的热点问题有较强的洞察力和判断力；要求研究生通过实践具备较强的调查研究能力、管理运筹能力和实际 *** 作能力；要求研究生熟练掌握一门外语，熟练运用现代信息技术和管理手段。

二、研究方向：

1、体育营销管理

2、体育产业管理

三、学习年限

全日制硕士研究生学习，学习年限一般为2年半。

四、培养方式与方法

公共必修课和专业必修课以课堂讲授为主，专业选修课采取课堂讲授与课外实践结合方式。课堂讲授采取理论讲解、课堂讨论和专题研究等方式，结合案例教学，注重学生知识培养；课外实践采取项目管理、赛事经营和市场运作等方式，结合实务教学，注重学生能力培养。

五、课程设置与学分要求

要求研究生完成公共必修课14学分，专业必修课10学分，专业选修课12学分，实践1学分，共计37学分。

（一）体育营销管理方向

1、公共必修课

（1）社会主义经济理论2学分

（2）马克思主义认识方法论2学分

（3）现代微宏观经济学5学分

（4）第一外语（英语应用）3学分

（5）经济数学2学分

2、专业必修课

（1）营销策划2学分

（2）公司财务2学分

（3）现代企业管理2学分

（4）体育营销管理2学分

（5）体育经纪导论2学分

3、专业选修课

（1）居民消费研究1.5学分

（2）市场调研与预测1.5学分

（3）风险与决策分析1.5学分

（4）商务谈判理论与实践1.5学分

（5）中国市场分析专题研究1.5学分

（6）体育赞助1.5学分

（7）体育社会学1.5学分

（8）国际体育管理1.5学分

（9）体育法规专题1.5学分

（10）体育媒体与传播1.5学分

（11）现代奥林匹克运动1.5学分

（12）体育专项训练与教学1.5学分

4、实践课（包括社会调查、专业实习、教学实践等）1学分

（二）体育产业管理方向

1、公共必修课

（1）社会主义经济理论2学分

（2）马克思主义认识方法论2学分

（3）现代微宏观经济学5学分

（4）第一外语（英语应用）3学分

（5）经济数学2学分

2、专业必修课

（1）公司财务2学分

（2）产业组织学2学分

（3）现代企业管理2学分

（4）体育产业管理2学分

（5）体育营销管理2学分

3、专业选修课

（1）居民消费研究 1.5学分

（2）市场调研与预测1.5学分

（3）风险与决策分析1.5学分

（4）商务谈判理论与实践1.5学分

（5）中国市场分析专题研究1.5学分

（6）体育赞助1.5学分

（7）体育经纪导论1.5学分

（8）体育法规专题1.5学分

（9）国际体育管理1.5学分

（10）体育媒体与传播1.5学分

（11）现代奥林匹克运动1.5学分

（12）体育专项训练与教学1.5学分

4、实践（包括社会调查、专业实习、教学实践等）1学分

六、考核方法

必修课考核采取闭卷方式，选修课考核采取开卷或论文方式，实践考核采取现场评定等方式，成绩按百分制计分。

七、科研实践

硕士研究生实行导师负责制，加强研究生科研能力培养，研究生在学习期间应积极参与导师的科研项目和有关学术活动。硕士学位申请者应具有一定的科研成果，要求至少在核心期刊上发表过一篇专业学术论文。

八、学位论文

1、第二学年末，在导师指导下确定选题并作出开题报告，经导师指导小组认可后方可进入写作阶段。论文选题应体现本专业方向最新研究趋向，具有一定学术价值和应用价值。论文正文一般不少于3万字，论文摘要1000字左右。

2、学位论文在答辩前一个月提交答辩委员会。论文评阅意见书不少于2份，由专家准确、公正、客观地填写，并在规定时间内将有本人签名的评阅意见书寄出。

3、硕士学位论文答辩委员会由5名副高级以上职称的专家组成。答辩委员会推举一名主席（导师不得任主席）主持答辩，答辩后由答辩委员会进行无计名投票表决，根据表决结果填写答辩决议书，并由主席签字。论文答辩获三分之二答辩委员通过后，答辩委员会可建议授予答辩人所申请学位。

4、其它要求详见《关于硕士研究生学位论文工作的基本要求》。

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郝泽霖的商务谈判技巧的课程大纲谁知道

这是我搜索出来的商务谈判技巧课程大纲，给你参考。

第一讲：谈判的原则及行动纲领

一、谈判的基本原则

二、谈判的两种类型及战略

三、谈判风格与应对方法

四、谈判认识上的五大误区

五、谈判的十大行动纲领

六、利益分歧导致谈判

七、商务谈判的五大特征

八、商务谈判的六个阶段

案例分析与讨论

第二讲：各自议价的技巧与方法

一、各自议价模型

二、开价的五大技巧

三、了解并改变对方底价

1、打探和测算对方底价

2、影响对方底价的三大因素

3、改变对方底价的策略

四、打破谈判僵持最有效的策略

五、构成谈判实力的10大要素

六、需求-BATNA评估表

七、巧妙使用BATNA

案例分享

八、让步的九大技巧与策略

1、案例：不当让步的结果

2、案例：巧妙的进退策略

3、案例：步步为营的谈判策略

九、用决策树确定最优竞价

1、什么是决策树

2、确定最优竞价的三大步骤

第三讲：选择合适的谈判时机与对象

一、未完成销售工作，勿进入销售谈判

1、买方的价值平衡模型

2、销售谈判前的八个步骤

3、案例：决策标准是赢得客户的关键

4、案例：未解除客户担忧，价格让步不管用

二、确定供应商符合你的要求，再进入采购谈判

1、采购商与供应商的决策标准

2、甄选供应商的流程及方法

3、案例：采购经理会选择哪个供应商

4、案例：评估供应商的绩效水平

三、先考察项目和合作对象，再进入项目谈判

1、项目谈判前的价值评估

2、案例：未对交易对象严格考证的代价

3、案例：引进技术与设备项目谈判

第四讲：如何优先掌控谈判节奏

一、什么情况不适合谈判

二、掌控谈判节奏的三要务

三、谈判准备阶段的工作流程

四、谈判必备的四把武器

五、用“认知对比法”降低对方戒备

案例：与交易对象洽谈收益分配

六、用“沉锚理论”缩小谈判范围

案例：薪资谈判策略

七、谈判实战中的九大漏洞

八、商务谈判的八字真言

记录员的商务谈判课程设计报告怎么写。有目标设计.设计思想.设计难点.还有设计体会和教学建议

到底是关于设计还是超市与学校的谈判？

请看资料：

一、魏纪中：中国目前缺乏专业体育营销人员和机构

2006年1月10日至11日，中国领先的新媒体、电子商务、通信及移动增值服务公司搜狐隆重举行2006 中国新视角高峰论坛。中国最顶尖的商界领袖、学界泰斗、传媒精英与全球的亿万网民共同分享了 一场思想的盛宴。下面是魏纪中发表演讲。

关于国内企业的体育营销的状况。我想说不是企业不重视通过体育来进行营销，他们非常希望利用体育运动这个载体进行宣传和营销。我认为国内目前的问题是缺乏专业的人才，缺乏专业性的中介机构，来帮助这些想通过体育作为载体来进行宣传的企业，来真正能够达到他们所希望的目的。

今天我们在这里举办“奥运中国”的主题论坛，以后还会有一些我们奥运会的合作伙伴的企业他们进行互动，进行对话，这就是体育所需要的宣传自己的，让社会了解这些企业的很好的方式。但是很遗憾的是，目前我们在体育市场上，还缺乏这样的人才，缺乏这样的机构，只会向企业要钱，但是拿到钱以后，没有什么售后的服务。而企业赞助了各种运动赛事以后，他们更需要的是售后服务，不是简单的取了一个名。因此我觉得奥运会当然北京奥组委特别是奥组委的市场开发部一定会按照合同的要求来履行承诺，在他们力所能及的范围之内为这些世界合作伙伴以及北京奥组委的合作伙伴进行服务。相关的企业也需要在这几年内能够在你已经确定的战略发展的时空目标之上，根据各个企业不同的企业文化和产业特点包括你的消费者群在哪里。与体育现有的一些产品或者服务形成关联度，扩大关联度，依靠一些有经验的，专业的人士或者中介机构，通过面对面的探讨，来进行讨论。我个人认为在这方面还不存在一个放之四海而皆准的万灵药方，也不存在一本人人都可以照抄照搬的书籍或者文章。我本人绝对没有这个本事，我们需要就是根据企业的要求，根据企业的特点，根据企业的发展锻炼来更好地为他们服务，在这里，我觉得我们要处理好视线面很热点的问题，所谓的注意力经济就是需要一定的面来吸引人们的眼球，吸引更多的眼球，使我的企业或者我的产品能够在信息爆炸的时代，成为消费者脑中可以供选择的两到三个品牌或者企业，但是仅此还不够，你在人们的思想里只是成为品牌之一，并不一定你占有绝对的优势，我们还需要有一些间歇的热点的策划，这种热点的策划不一定要多，但是细水常流，一定要有目前是通过间歇的热点策划，使已经存在于消费者头脑中的多个品牌变成唯一品牌，这是过去奥运会营销当中成功的经验，因为今天时间有限，我就不展开说。因此我觉得世界和北京奥组委的合作伙伴企业，你们是大有可为，非常感谢你们帮助奥组委做大了这块蛋糕，也祝愿你们把自己的蛋糕做大。谢谢。

二、沈阳体育学院市场营销专业（体育市场营销方向）

（本科）教学计划（讨论稿）

（2005年9月起执行）

一、培养目标与培养规格

（一）培养目标

培养德、智、体、美等全面发展的掌握现代经济基本理论知识、具有体育营销实践能力，能从事体育市场开发和经营管理工作的应用型专门人才。

（二）培养规格

1、掌握马列主义、毛泽东思想和邓小平理论的基本原理和“三个代表”的重要思想；具有爱国主义和集体主义精神，有为国家富强、民族昌盛而奋斗的志向和责任感；具有敬业爱岗、艰苦奋斗、热爱劳动、团结合作的品质；具有良好的思想品质和职业道德；具有开拓意识和创新精神。

2、掌握现代管理学、经济学和营销学的基本理论和实践技能。

3、掌握体育运动项目的基础知识，熟悉我国有关经济、体育的政策和法规，了解国内外体育市场营销的惯例、规则。

4、具有较强的市场调研、人际沟通、体育经营策划和组织协调等方面的实践能力；了解本专业的理论前沿及发展动态，具有一定的体育科学研究基本能力。

5、掌握一门外国语，能较熟练地阅读本专业的外文资料，进行学术交流。能够利用计算机技术解决工作中的实际问题。

二、修业年限、学分与授予学位

本专业修业年限一般为四年（亦可提前1年或延迟1—2年）。修满160学分方能毕业，其中必修课108学分，选修课32学分，实践环节20学分。符合授予学位规定者，授予管理学学士学位。

三、辅修专业方向

在完成主修学业的同时，在任意选修课所给定的辅修专业方向课程群中选够12学分，可获得辅修专业证书。若未修满12学分，则所修学分作为任意选修课学分。

四、各学年周数分配

市场营销专业各学年周数分配表

学年 学期 周 数 分 配 毕业论文 国防教育与军训 劳动 机动 假期 周数合计

授课 复习考试 毕业实习 就业指导

一 1 12 33 1 5 24

2 16 3 1 1 5 26

二 3 16 3 1 1 5 26

4 16 3 1 1 5 26

三 5 16 3 1 1 5 26

6 8 2 15 53* 1 26

四 7 8 3 9 1 5 26

8 12 3 21 18

合 计 104 23 24 2 3 4 8 30 198

*注：毕业论文与教学同步进行。

五、课程结构比例

市场营销专业课程结构分析表

课程类别 学时数 学分数 百分比(%)

必修课 公共基础课 528 33 20.6

专业基础课 576 36 22.5

专业课 624 39 24.4

选修课 专业限制选修课 256 16 10.0

任意选修课 256 16 10.0

实践环节 320 20 12.5

合计 2560 160 100

六、课程设置与学时分配

表1 市场营销专业必修课课程设置与学时分配表

分类 序号 课程代码 课 程 名 称 学时 学分 一学年 二学年 三学年 四学年 学分学时

1 2 3 4 5 6 7 8

12 16 16 16 16 16 16 12

必修课 公共基础课 1 AMG003 毛泽东思想概论 32 2 8-16/433学分528学时

2 AMZ001 马克思主义哲学原理 48 3 1-12/4

3 AZJ002 马克思主义政治经济学 32 2 1-8/4

4 ADS004 邓小平理论和“三个代表”重要思想概论 64 4 1-16/4

5 ASX006 思想道德修养 32 2 ☆

6 AXJ007 形势与政策教育▲

7 AJS009 国防教育与军事理论▲

8 AFL005 法律基础 32 2 ☆

9 AWY400 外语 240 15 ☆ ☆ ☆ ☆

10 AJS300 计算机应用基础 48 3 ☆

专业基础课 11 BTG000 体育概论 32 2 9-16/436学分576学时

12 BGS000 高等数学 64 4 6-16/6

13 BWJ000 微观经济学 64 4 1-16/4

14 BHJ000 宏观经济学 64 4 1-16/4

15 BGL000 管理学 64 4 1-16/4

16 BRL200 人力资源管理 32 2 1-8/4

17 BCW000 财务管理 32 2 1-16/2

18 BJJ000 经济法 48 31-12/4

19 BXX000 管理信息系统 48 3 1-12/4

20 BZX000 体育专项基本技术* 128 8 1-16/2 1-16/2 1-16/2 1-16/2

专业课 21 CYX001 市场营销学 64 41-16/4 39学分624学时

22 CYX002 应用统计学 48 3 1-12/4

23 CYX003 会计学 64 41-16/4

24 CYX004 体育社会学 32 2 9-16/4

25 CYX005 体育经济学 64 4 1-16/4

26 CYX006 消费者行为学 48 3 1-12/4

27 CYX007 体育产业经营管理 48 31-12/4

28 CYX008 市场调查与分析 32 2 1-16/2

29 CYX009 公共关系学 32 2 1-8/4

30 CYX010 企业形象与策划 32 2 9-16/2

31 CYX011 广告学 32 2 1-8/4

32 CYX012 产业经济学 48 3 1-12/4

33 CYX013 体育运动心理学 48 3 9-16/6

34 CYX01 管理科研方法 32 2 1-8/4

注：体育专项基本技术在2、3、4、5学期分散安排。

表2市场营销专业选修课课程设置与学时分配表

分类 序号 课程代码 课 程 名 称 学时 学分 一学年 二学年 三学年 四学年 学分学时

1 2 3 4 5 6 7 8

12 16 16 16 16 16 16 12

选修课 专业限制选修课 1 DYX001 数据库应用基础 64 4 1-16/4 16学分256学时

2 DYX002 管理心理学 32 21-8/4

3 DYX003 体育经纪人教程 32 2 1-16/2

4 DYX004 体育赛事策划与经营管理 48 3 1-12/4

5 DYX005 营销管理 48 3 1-12/4

6 DYX006 教育学 32 2 9-16/4

7 DYX007 商务英语 48 31-12/4

8 DYX008 商务谈判 32 2 1-8/4

9 DYX009 英语3 64 4 1-16/4

10 DYX010 英语4 32 2 1-8/4

11 DYX011 英语5 32 2 9-16/4

文化素质教育任意选修课 1 ELL001 伦理学 32 2 1-848学分128学时

2 EMS002 民俗学 32 2 1-84

3 EGX003 公共关系学 32 2 9-16/4

4 ELJ004 形式逻辑学 32 2 9-16/4

5 EBF005 孙子兵法 32 2 1-8/4

6 EWH006 中国文化概论 32 2 9-16/4

7 EYW007 大学语文 48 3 1-14/4

8 EKC008 演讲与口才 16 1 1-84

9 EXZ009 应用写作 32 2 9-16/4

10 EMG010 美学概论 32 2 1-8/4

11 EMX011 美术欣赏 16 1 12-16/4

12 EYJ012 音乐鉴赏 32 2 1-8/4

13 ECF013 新闻采访 32 2 1-8/4

14 ESY014 新闻摄影 16 1 1-8/4

15 EWS015 大学生心理卫生 32 2 9-16/4

16 EDD016 职业道德 16 1 1-8/2

七、说明

（一）“形势与政策教育”各学期每周1学时，内容由院党委宣传部安排。

（二）在任意选修课程群中，若要获得素质与技能教育课程认定证书，学生须在文化素质教育任意选修课中修满8学分，另在教学计划外的第二课堂内容中修满12学分（共20学分），方可获得素质与技能教育课程认定证书；若未修满8学分，则所修学分只作为任意选修课学分，不能获得素质与技能教育课程认定证书。

（三）实践环节

1、国防教育与军事训练：安排在第一学期前3周，由军事教研室、所在系考核通过后，获3学分（其中包括2学分的理论课）。

2、劳动：安排在第二、三、四、五学期，共4周，由教务处、系考核合格后，获1学分。

3、毕业论文：安排在第六、七、八学期，答辩评审通过后，获6学分。

4、毕业实习：安排在第六、七学期，共计24周，经系考核合格者获10学分。

（四）跨校学习所获得的学分可替代我院任意选修课的学分，按学院有关文件执行。

（五）学生重复选择同一课程不计学分。