营销心理学案例分析

营销心理学案例分析,第1张

1.老年用品市场可以说是最近几年才明朗化的市场。市场前景来讲,还是要看产品了。并不是所有的老年产品前景都好。拿脑白金举例吧,真正吃它的是老年人,可是买它的却是作为晚辈的年轻人们。老年人觉得吃脑白金是一种骄傲。而且脑白金定位是在礼品。所以营销是做给年轻人做的:送礼就送脑白金、收礼只收脑白金。听说有的父母吃完了脑白金,又不好自己去买,所以就把脑白金的瓶子放在家里显眼的地方,等着晚辈们自己去领悟:我的脑白金吃完了,你要再买些给我了。。。对于这种产品,营销的时候,更多的是把目标客户群定位在老年人的子女这类人群

2。如果是尿布的话,有哪个老年人会自己愿意去超市买老年人的纸尿布呢?当然还是晚辈去购买了。不过这个营销方式又有讲究了。老年人会热衷于某一种品牌,如果晚辈买的不和他们的胃口,那么老年人可能会觉得你不够孝顺或者有其他想法,唠叨是免不了的,所以对于这类的消费者,我们要凸显产品的与众不同,所以要抓住老年人和他的晚辈的心理

3.不同的产品不同的前景,没有疲软的市场,只有疲软的产品。还是要看你的产品定位是什么。

希望对你有帮助,呵呵

和心理学没多大关系,无非就是投其所好而且还有一点点的专业知识。做保险是杂家,什么东西都要懂一些,虽然不至于精通但也不能与客户完全没有共同话题。而且一张单子说签就签要么是人情单,要么就是自保件。卖保险就像处对象,没有说第一次见面就结婚的,闪婚也没有第一次见过面就直接去领证的。甚至有些保险跟了几个月甚至一年才签下来。这个案例就是说代理人投其所好,而且请教使客户得到了一种被重视的感觉,同时使客户内心觉得这个人还不错。这就等于已经和客户成了朋友,为了朋友的业绩签一张单子不过分,不过后续还有很多条件才能签下,仅仅从心理学角度没那么简单。干过保险才能明白卖出一张单子背后有多少种学问。

你好,我把看过的一些营销案例中涉及消费者心理的案例整理了一些,希望对你有帮助

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营销心理学案例分析:岳飞之死最冤枉的是秦桧

管理和营销的最高境界是人性。到了一定程度,科学和艺术是相通的,管理和营销是相通的,相通点就是人性。营销心理学是研究人性心理和逻辑的学问。笔者将进行系列深入的研究,以期望对市场人员,营销人员,销售人员,大客户销售人员,公共关系人员和管理人员,能有一定参考和借鉴。

一、岳飞之死的历史事实情况概述

1140年,千锤百炼出来的民间武装力量由岳飞带领,进行小南宋王朝的北伐,进攻河南郾城(是倚天屠龙记里郭靖防守的襄阳城的东北方向)。女真总司令完颜兀术集合重兵进行镇守,全国人民为岳飞当拉拉队,当时皇帝宋高宗赵构也发邮件给岳飞,请他小心应对。决战开始后,兀术使用拐子马,相当于冷兵器时代的坦克车,2000匹马,相当于600多辆坦克进行攻击,岳飞使用勾镰q,专门砍马腿,取得实效,结果全胜。兀术悲痛地说:“自从故乡起兵,靠此制胜,今竟如此。”兀术再集合部队反击,结果12万金兵在小商桥碰到岳飞部下杨再兴的八百名士兵,激战,结果杨的八百人全战死,金损失两千多人。

兀术大惊,退避开封,岳兵团追到离开封四十里的朱仙镇。问题在这个时候产生了。岳飞不和宋高宗沟通,不请示,不报告,擅自对部队说,同志们!让我们打到黄龙,把两个皇帝接回来,然后我们喝啤酒,也!兀术此时心慌,准备北退,放弃黄河以南地区,退到燕京(今天的北京)。但他的一个参谋长阻止了他,对兀术说:“老大,不急!世界上从来没有听说过,当权人物在内部猜忌掣肘,而大将能够在外面建立功勋的。岳飞生命都有危险,岂能有所作为!”兀术一听,心里顿时明白。

这个兀术参谋长的判断完全正确。岳飞的宣言刺痛了现在南宋皇帝的隐痛。你岳飞能耐大,把两个皇帝接回来,现在的皇帝往那里摆?算什么名堂?是不是?现在最高当局宋高宗有两个最大恐惧,一是两个被金逮捕的皇帝突然放回来怎么办,自己还不得下课?二是民间领袖人物发生了类似“陈桥兵变”的事,自己还是下课。在全国利益的大我和自己能不能继续当皇帝的小我之间,宋高宗小赵同志是有难言之隐的,但岳飞这个二愣子,不请示不报告就算了,还宣传要接两个被逮捕的皇帝回来,真是政治上太天真。

而有一个人,洞察了宋高宗的肺腑,这个人是当时最高人民检察院的副检察长,叫秦桧,我们简称小秦。小秦抓住高宗心理上的要害,提出和金和解,并说,和解只是一种手段,目的是解除帝位的威胁。高宗喜出望外,任命小秦当总理,当时叫宰相,负责和金谈判。

当谈判进入关键阶段时候,小岳同志(岳飞)的部队已经打到朱仙镇。怎么办?高宗一天发十二道金牌,要求小岳撤兵,不听就是叛变。岳是忠孝观念,只能服从。

高宗对将领进行论功行赏。韩世忠当国防部长,岳飞当副部长。同时,这也是解除了两人的军权。可岳飞还在政治上不明白,天天喊反对和解,要爱国,要打黄龙(当然接回两个皇帝)。金国不得不按时小秦同志说,如果高宗赵构同志没有能力整顿内部,他们就把两个皇帝放回来整顿。高宗于是下决心要铲除岳飞,让秦桧办此事情。小秦说小岳谋反,逮捕了岳飞。韩世忠问小秦,说真的吗,秦桧说:“莫须有”。秦是南京人,莫须有可能是当地方言,大约是“不见得没有”的意思。这种事情不能公开处决,只能秘密处决。岳飞和儿子岳云及几个忠心部将,被秘密处决。民间坚持说,岳飞等受到的是活剥人皮的苦刑。

1141年岳飞真的象兀术的参谋长说的,被杀害。1142年宋金和解,宋称臣,每年交纳银25万两,两国以淮河和大散关为界。大散关就是今天陕西宝鸡。

岳飞同志牺牲时候仅仅39岁。人们不敢公开问责最高责任人高宗,就拿秦桧开刀,说小秦是坏人。直到今天的杭州西湖,秦的铁像在岳飞坟墓前,经常被游客砸,以至于这些铁像必须被不断铸造,才能承担。

我们用小脑想一想:没有高宗的支持和指挥,秦桧杀得了岳飞吗?两人没有私仇,也没有公仇。根本原因是岳的政治主张时刻威胁高宗的皇帝位置的安全性。

从这个角度讲,秦桧真是千古奇冤。

二、岳飞之死的历史事实带给营销心理学的启示

启示一:我们可以把岳飞看成一个大客户经理,他的老板是高宗,北伐是市场攻击。一个大客户经理能不能稳定地干,关键所在,是能力合格的基础上,要让老板放心。岳的致命错误是,他让老板高宗感觉到岳飞“挟客户以令老板”,是高压线,你打到黄龙,拿下市场,最后结果是老板要下课,那好办,老板就先让你下课。活剥人皮算轻的,没有凌迟已经很给面子,算客气的。

启示二:好的大客户经理应当研究营销心理学,起码内外兼顾。除了有做市场攻击的基本能力外,要有内部斗争的基本方向感,至少要给你的老板安全感。一旦人和人合作,心理上产生隔阂和起了疑心的话,之后所有的努力和弥补都无济于事。若真事情到这个地步,有本事的就早点找一个合适的去处,体面结束合作。

启示三:政治和军事的斗争,官方和土匪的斗争,及任何行业的商业斗争,本质上都是成本和回报的数字游戏规则。所有的斗争中,沟通非常重要。岳飞不沟通,不报告,自作主张,最后还是被活剥人皮的下场。所以,一定要多沟通报告,不丢人的。任何有效的管理系统里面,互相的沟通报告都是基本的流程。

三、小结

某种意义,营销心理学是和管理心理学起源于同一的逻辑思维起点的。我们在具体工作中进行应用的时候,应当结合实际,从逻辑上和心理上进行分析判断,进而形成明确的工作风格,形成互相之间心理上没有隔阂的,互相理解的团队合作形态,那才能成事。

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其它例子:

1、老年用品市场可以说是最近几年才明朗化的市场。市场前景来讲,还是要看产品了。并不是所有的老年产品前景都好。拿脑白金举例吧,真正吃它的是老年人,可是买它的却是作为晚辈的年轻人们。老年人觉得吃脑白金是一种骄傲。而且脑白金定位是在礼品。所以营销是做给年轻人做的:送礼就送脑白金、收礼只收脑白金。听说有的父母吃完了脑白金,又不好自己去买,所以就把脑白金的瓶子放在家里显眼的地方,等着晚辈们自己去领悟:我的脑白金吃完了,你要再买些给我了。。。对于这种产品,营销的时候,更多的是把目标客户群定位在老年人的子女这类人群

2。如果是尿布的话,有哪个老年人会自己愿意去超市买老年人的纸尿布呢?当然还是晚辈去购买了。不过这个营销方式又有讲究了。老年人会热衷于某一种品牌,如果晚辈买的不和他们的胃口,那么老年人可能会觉得你不够孝顺或者有其他想法,唠叨是免不了的,所以对于这类的消费者,我们要凸显产品的与众不同,所以要抓住老年人和他的晚辈的心理

3.不同的产品不同的前景,没有疲软的市场,只有疲软的产品。还是要看你的产品定位是什么。

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上兵伐谋,攻心为上。古人云:上兵伐谋,意为最高之兵法在于谋略。古语云:“攻心为上,攻城为下”,“心战为上,兵战为下”以成为营销战争的“心经”,而攻心为上,对营销来说关键就在于抓住消费者的心。

从品牌、定位到差异化,从定价、促销到整合营销,莫不都是在针对消费者的心理在采取行动。现在的市场营销将越来越依赖于对消费者心理的把握和迎合,从而影响消费者,最终达成产品的销售。

从国内的市场来看,中国的消费者心理和欧美等国家相比,既有共性也有我们的特殊性,经过笔者的学习、观察和总结,我发现以下八个消费者心理,在中国具有相当的普遍性,具备很好的营销价值,出于跟大家相互探讨共同提高的愿望,现列举如下。

一、 面子心理

中国的消费者有很强的面子情结,在面子心理的驱动下,中国人的消费会超过甚至大大超过自己的购买或者支付能力。营销人员可以利用消费者的这种面子心理,找到市场、获取溢价、达成销售。

脑白金就是利用了国人在送礼时的面子心理,在城市甚至是广大农村找到了市场;当年的TCL凭借在手机上镶嵌宝石,在高端手机市场获取了一席之地,从而获取了溢价收益;终端销售中,店员往往通过夸奖消费者的眼光独到,并且产品如何与消费者相配,让消费者感觉大有脸面,从而达成销售。

二、 从众心理

从众指个人的观念与行为由于受群体的引导或压力,而趋向于与大多数人相一致的现象。消费者在很多购买决策上,会表现出从众倾向。比如,购物时喜欢到人多的商店;在品牌选择时,偏向那些市场占有率高的品牌;在选择旅游点时,偏向热点城市和热点线路。

以上列举的是从众心理的外在表现,其实在实际工作中,我们还可以主动利用人们的从众心理。比如:现在超市中,业务员在产品陈列时故意留有空位,从而给人以该产品畅销的印象;电脑卖场中,店员往往通过说某种价位以及某种配置今天已经卖出了好多套,从而促使消费者尽快做出销售决策;SP行业中,在推铃声广告的时候,往往也多见最流行铃声推荐的字眼,最流行也就是目前最多人喜欢,这都是在主动的利用消费者的从众心理。

三、 推崇权威

消费者推崇权威的心理,在消费形态上,多表现为决策的情感成分远远超过理智的成分。这种对权威的推崇往往导致消费者对权威所消费产品无理由的选用,并且进而把消费对象人格化,从而达成产品的畅销。

现实中,营销对消费者推崇权威心理的利用,也比较多见。比如,利用人们对名人或者明星的推崇,所以大量的商家在找明星代言、做广告;IT行业中,软件公司在成功案例中,都喜欢列举一些大的知名公司的应用;余世维先生有说在自己汽车销售店中,曾经以某某车为某某国家领导人的座车为卖点,从而让该车销售火爆;更大的范围内,很多企业都很期望得到所在行业协会的认可,或者引用专家等行业领袖对自己企业以及产品的正面评价。

四、 爱占便宜

刘春雄先生说过:”。“便宜”与“占便宜”不一样。价值50元的东西,50元买回来,那叫便宜;价值100元的东西,50元买回来,那叫占便宜。中国人经常讲“物美价廉”,其实,真正的物美价廉几乎是不存在的,都是心理感觉的物美价廉。

他进而说道:消费者不仅想占便宜,还希望“独占”,这给商家有可乘之机。比如,女士在服装市场购物,在消费者不还价就不买的威胁之下,商家经常做出“妥协”:“今天刚开张,图个吉利,按进货价卖给你算了!”“这是最后一件,按清仓价卖给你!”“马上要下班了,一分钱不赚卖给你!”这些话隐含如下信息:只有你一人享受这样的低价,便宜让你一人独占了。面对如此情况,消费者鲜有不成交的。除了独占,另外消费者并不是想买便宜的商品而是想买占便宜的商品,这就是买赠和降价促销的关键差别。

五、 害怕后悔

每一个人在做决定的时候,都会有恐惧感,他生怕做错决定,生怕他花的钱是错误的。按照卢泰宏先生提到的就是购后冲突,所谓购后冲突是指:消费者购买之后出现的怀疑、不安、后悔等不和谐的负面心理情绪,并引发不满的行为。

通常贵重的耐用消费品引发的购后冲突会更严重,为此国美针对消费者的这个心理,说出了“买电器,到国美,花钱不后悔”,并作为国美店的店外销售语。进一步说在销售的过程中,你要不断地提出证明给顾客,让他百分之百地相信你。同时你必须时常问你自己,当顾客在购买我的产品和服务的时候,我要怎样做才能给他百分之百的安全感?

六、 心理价位

任何一类产品都有一个“心理价格”,高于“心理价格”也就超出了大多数用户的预算范围,低于“心理价格”会让用户对产品的品质产生疑问。因此,了解消费者的心理价位,有助于市场人员为产品制定合适的价格,有助于销售人员达成产品的销售。

在IT行业,无论是软件还是硬件设备的销售,如果你了解到你的下限售价高于客户的心理价位,那么下面关键的工作就是拉升客户的心理价位,相反则需要适度提升你的售价;心理价位在终端销售表现就更为明显,以服装销售为例,消费者如果在一番讨价还价之后,如果最后的价格还是高于其心理价位,可能最终还是不会达成交易,甚至消费者在初次探询价格时,如果报价远高于其心理价位,就会懒得再看扭头就走。

七、 炫耀心理

消费者炫耀心理,在消费商品上,多表现为产品带给消费者的心理成分远远超过实用的成分。正是这种炫耀心理,在中国目前并不富裕的情况下,创造了高端市场,同时利用炫耀心理,在国内企业普遍缺乏核心技术的情况下,有助于获取市场,这一点在时尚商品上表现得尤为明显。

为什么这样说呢?女士都钟爱手袋,一些非常有钱的女士为了炫耀其极强的支付能力,往往会买价值几千甚至上万的世界名牌手袋。同时国内的TCL和夏新手机,之前在缺乏核心技术的情况下,在与NOKIA和MOTO的竞争中,劣势不是特别明显,其中通过工业设计给手机时尚的外表造型就功不可没。因此,对消费者来说,炫耀重在拥有或者外表。

八、 攀比心理

消费者的攀比心理是基于消费者对自己所处的阶层、身份以及地位的认同,从而选择所在的阶层人群为参照而表现出来的消费行为。相比炫耀心理,消费者的攀比心理更在乎“有”——你有我也有。

MP3、MP4、电子词典的热销并且能形成相当的市场规模,应该说消费者的攀比心理起到推波助澜的作用。很多商品,在购买的前夕,萦绕在消费者脑海中最多的就是,谁谁都有了,我也要去买。在计算机的配置中,也多见学生出于同学们都有的心理,也要求父母为自己购买计算机。对营销人员来说,我们可以利用消费者的攀比心理,出于对其参照群体的对比,有意强调其参照群体的消费来达成销售。


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