“因为华为更懂客户，能够为客户提供客户真正需要的智能产品。用户可以自定义智能，而且得到相对完善的系统与设备产品，回报高于投入。”在一批华为渠道商采访中，这个答案给a&s留下最深印象。
过去两年中，不少企业开启生态合作体系，引导产业链上下游通力合作，解决了工程布点困难、算法场景局限大、缺乏系统化顶层设计，以及深度智能化应用挖掘不够等难题，让AI+安防等概念成功落地。但迄今为止，行业的智能化水平仍然较低，尤其在前端领域，实现了智能化的设备比例不足10%。实践数据显示，多数依然以人工识别为主，甚至在某些领域中，大数据的相关应用从未开始。
在安防行业中实现智能化甚至AI普惠，在没有大规模的应用前提下，存在着巨大挑战。行业的每个关键变革，无论是模拟向网络，还是标清向高清，都需要引领者，需要有人不断推动行业前行。而在智能时代，华为肩负起了这份使命。
本次深圳安博会，华为将全球首发“5G+AI+安防”的全新概念及产品，以技术精粹，加速安防产业的智能化落地。针对华为安防的战略、思考，以及业内关心的问题，a&s采访了华为中国地区部副总裁、华为EGB中国区安平业务部总裁岳坤、华为智能安防产品线总裁段爱国、华为EBG中国区安平业务部副总裁李国涛、华为智能安防产品线副总裁余虎等人。
一问安平业务和智能安防产品线的关系
岳坤： 华为中国区企业安平业务部是面向公共安全行业的组织，主要聚焦于公共安全领域的客户，为客户提供相关的售前售后服务。安平业务部成立于2017年，并于2018年成立智能安防产品线，将安平业务部的客户作为最主要的服务对象。
随着业务的高速发展，华为在市场上获得越来越多客户的认可。有客户建议，华为除了在公安行业领域，还应拓展交通、金融等更多行业，让更多行业用户可以使用华为的智能安防解决方案。近年来，智能安防产品线的行业覆盖范围不断扩大，不仅限于公共安全行业，还包括机场、园区、物流等方面。未来，华为的安防解决方案还会走向更广阔的市场。
段爱国： 智能安防产品线要对产品和产业负责，产品是所有基于机器视觉类的产品，包括最典型的摄像机产品以及围绕摄像机产品所打造的智能视频平台，这些产品的构建和研发都属于产品线。智能安防产品线在公共安全行业中不断锤炼，对行业的理解、对产品的理解不断加深，下一个目标希望继续延伸产品线到其他行业，并做得越来越好。
二问华为安防的战略投入
岳坤： “开放黑土地，汇聚数据湖，应用百花齐放”，这16个字一直是华为在公共安全行业投入的战略主旨。
1、开放黑土地，这是华为在公共安全行业的战略定位，所谓“黑土地”，就是在整个公共安全行业数字化转型中华为要做好的信息化系统基础设施。在沙漠上是种不了庄稼的，如果你在沙漠上铺上一层黑土，你就可以种各种各样的庄稼。华为愿做这层黑土，具体重什么庄稼由客户决定，帮助客户种出最好的庄稼。
2、汇聚数据湖。就是希望通过数据汇总，通过大数据技术协助行业更好的完成数字化转型。
3、应用百花齐放。华为希望让专业的人做专业的事情，应用厂家做好专业的应用，让公共安全行业的应用更加丰富，共同服务客户，打造良好生态。
近两年，华为始终坚持16个字的发展战略，坚持不懈的推进发展，未来还将继续坚持。
三问华为在智能安防的整体进展
段爱国： 总结过去一年，华为智能安防取得了以下几个阶段性成果
1、华为智能安防的战略越来越清晰——坚持“智能+开放”的战略，华为不断加快智能化发展，所以这次安博会的主题名为“智能加速”。以智能化引领，坚持开放黑土地。例如在8月8日新品牌Huawei HoloSens的品牌发布会上，就提出了基于华为鲲鹏+升腾生态的“2+4+N”的战略，把真智能、真开放、真数据、真安全作为战略的四个底线坚守。
2、产品越来越丰富，竞争力越来越强。软件定义摄像机行业，从年初只有20多款到年中的200款，直至目前的将近300款，竞争愈加激烈。在激烈的竞争中，华为利用架构与软件定义能力，希望保持一定的款型，能够满足各种场景下的应用需求。为了支撑深入千行百业的战略，华为的产品越来越丰富，旨在做到全场景覆盖。 有人说，为什么每次华为发布的产品都是16T、32T算力，看起来很“高大上”?殊不知其实华为也有普适大众的产品，普惠AI也是我们的战略，所以对摄像机产品的进展我们很满意。
3、视频云平台最大的进展是实现全面的云化，产品系列日益完善。八年安防路，华为每一年都在取得进步。 今年华为实现了全面的云化、全面的智能化，以及基于华为鲲鹏和升腾的产品研发 ，无论是中心的HoloSens IVS9000，还是轻量边缘云的HoloSens IVS3800，甚至包括今天刚刚发布的HoloSens IVS1800，都在向整个行业、整个产业传递一个信息， 基于华为鲲鹏+升腾，基于全面云化、全面智能化的后端平台已经在逐渐完善，从几路起步，到几万路、几十万路甚至几百万路的平台接入，这是我们整个产品系列完善很有力的佐证。
4、市场的增长远超出预期。今年以来，整个人工智能行业波动不少，很多企业在公共安全行业的增长也有相对变化趋势。但华为却一直保持稳定增长，未来几天将陆续发布相关增长数据。
5、客户对华为智能安防的信任度和满意度越来越高。近9个月以来，在客户沟通中发现，越来越多的客户希望和华为一起做顶层设计，希望和华为搞联合创新，希望和华为在面向未来的5G时代做共同的联创和研究， 这凸现出整个行业对华为在智能安防的聚焦以及投入信心的不断增加。这也凸现出行业对华为在5G时代和AI时代，有了更大的期许，期待华为能够带来不一样变化诉求越来越强，为我们未来持续加大投入带来了极大的信心 。
四问5G技术对安防产生哪些影响和变化
岳坤： 今年是中国5G元年，5G作为一种基础能力，将会改变 社会 的千行百业，改变生活中的方方面面，而对于安防的影响，主要体现在三个方面：1、把有线无线化。把以前需要用有线解决的传送问题和线路问题用无线解决，并实现更加快速的响应需求2.远程控制未来无人巡逻车、远程排爆等危险动作，都可通过5G网络进行 *** 作3. VR/AR的应用。比如交通疏导、处理紧急事件，通过无人机加上5G技术和VR技术就可以掌控现场实时动态。这三点也仅仅是改变的一部分，未来必将还有更多的、更好的5G应用。
余虎： 5G是一门基础的通用技术，它对于各行各业各个应用场景都会带来很多通用的能力，但是具体在这个行业或产业能发挥什么作用，实际上取决于实际的应用场景。例如3G、4G时期，尤其3G刚刚到来的时期，和现在即将到来的5G一样，大家都在问3G的应用场景到底是什么?直到2008年智能手机出来后，大家才真正的了解和发现了3G、4G和智能手机结合所带来的移动互联网，并且改变了出行和支付的一系列形态。基于AI也是一门通用技术之下，我们有理由相信5G加AI加视频会对各行各业带来更大的变化。
五问AI普惠
段爱国： 普惠AI是华为在整个人工智能时代的目标，也是一个创意，包括华为云也是打普惠AI的口号。我个人理解有以下几点：
1、AI普惠是华为战略的必然选择。因为唯有普惠，才可以规模复制。而智能安防的核心使命，就是要引领整个行业智能化的转型，智能化的加速。如果达不到普惠智能的目标，那华为战略或口号就只是空谈，所以普惠AI是我们战略上的必然选择。
2、战术方面：首先要用华为创新、领先的产品来实现端到端的显著降低建设成本。例如2018年发布的1拖N产品，如果没有1拖N设备把传统摄像机改造成智能摄像机，那么用户的设备和建设成本、改造成本依然很高。而通过华为的1拖N，安装一台摄像机就能完成整个网络的智能化改造，显然大幅度的降低了建设成本。华为有底层技术的加持，所以在做智能普惠AI核心的抓手就是创新的产品，例如去年发布了1拖4，今年还会进一步升级其智能化能力。
3、大力推进AI native，用AI降低用户使用和运营的成本。目前 业界舆论说安防行业的智能化改造最大约束就是工程难度、运营难度，并且对人的技能各方面都提出了要求，但其实这些都可以通过AI解决 。对比传统摄像机，华为推出了场景自适应的功能，摄像机架在户外或路口，下雨时自动适应雨天，起雾时自动适应雾天，下雪时自动调节适应下雪天气，不需要人工干预，就可“随机应变”确保实战效果。极大降低了人工成本，易用易维是用AI能力赋能摄像机的表现，同时摄像机本身具有了对场景的智能判断能力和调节能力，这样也是普惠AI的应用表现。
4、加时不加价。用户买一个摄像机，晚上6点以后，工作人员下班，摄像机也下班，因为晚上看不见。实际上摄像机一天只工作8个小时或者10个小时，但是却花了24小时的价格。华为智能摄像机的目标是7×24小时都可以满足实战要求，同时消灭曝光灯和爆闪灯，这也是普惠AI的一条路径。今年我们会重磅推出SuperColor，使摄像机能在超星光环境下实现强智能，消灭曝光灯和爆闪灯。
5、真正实现普惠AI，量变影响质变，量升才能价跌。华为要不断致力于提高智能化的水平和智能化的比例，像智能手机取代功能手机，只有大家拥抱智能化，都提供智能手机，把智能手机当成自己的主航道，才能让智能手机的价格下来。
我们坚信只要我们不断推进，当越来越多人加入到智能化的道路，共同解决运营成本、建设成本，还有7×24小时作战问题，最终的智能化普惠AI进程会比我们想象的更快。
六问AI在安防的落地现状及问题
李国涛： 华为在春季峰会上，提出了跨越三座大山(算力、算法和大数据)、提出三个倡议(一是将智能推向全境，做真正的智能二是将解耦进行到底，建立以客户为中心的生态体系三是将智能平台化、场景化，战略性部署)。近一年的落地过程中，我们发现：
1、智能化的方向是对的，而且落地速度在加快，具体表现在两方面：一是智能化的业务效果很好，不仅能够给一线人员减负，而且效能倍增二是技术应用效果明显，一线实践中，云化、智能中一片云的建设模式，以及视频数据和各种数据融合的东西，各种业务应用起到了很好的作用。
2、智能化技术实践已经成熟，且落地成本不高。“一分投入十分回报，目前具备规模化商用的能力”。
同时我们发现两个不足：
1、智能化的技术和真正业务流、工作流的融合度不够，只有智能技术和业务需求融合在一起发生化学反应，才能产生真正的生命力，这点还需加强
2、智能化的比例较低，特别是前端比例不到10%，很多还处在人工识别，从来不用大数据的阶段。
下一步怎么办?华为有三点建议：
1、大家要统一思想、坚定信心，坚持智能化发展。方智能AI是普惠的，是不贵的，已经具备规模条件。这是第一点思想上达到统一。
2、不断摸索，将智能化进一步融到业务流、工作流中，更好的提升业务效能。把复杂留给自己，把简单留给一线的人员，是不断向纵深发展。只有真正解决这个问题，智能化的应用才会打开更大的突破口。
3、坚定不移的加速智能化落地。只有上规模、上量，效能才能倍增。华为提议，把智能化的比例加大，把前端的智能化比例提升到80%(目前国内是10%)，用两三年的时间，用新建或者改造的模式，把视频图像实现全面的智能化。
七问软件定义摄像机的实际运用
李国涛：软件定义摄像机(SDC)现在的应用才是“小荷才露尖尖角”，更多的是一种开放思想。原先的摄像机都是通用的，对细分的场景思考不够，而软件定义摄像机则开辟一种新的可能性。比如在交通领域，在三车道变两车道或者两车道变一车道的时候，需要交替通行。我们开发了交替通行的算法，在摄像机上加载了新的算法，实现了违法的识别，对交通进行了有效管制。小改变解决了大麻烦，软件定义摄像机似与智能手机一样，会有相应的APP Store，未来算法和应用将愈加丰富。
八问视频大数据的应用前景
余虎： 严格来讲，视频也是大数据的一种，基于大数据的多样性特征下，要做各种各样的准备，视频、图像、结构化、网络数据其实都是大数据的一种。之所以专讲视频大数据，是因为过去的视频数据对我们的算力要求、算法的要求和处理技术要求不同，而且要求较高。但在深度学习应用到视频领域后，我们发现原来视频是可以不用人的干预，也能得到很多很有意义的结果。现在有很多地方通过视频来帮助进行生产活动、帮助破案等，且效率很高，准确度很好。
面向未来，随着各行各业大数据平台的基础建设完成后，会有更多的视频数据加入其中，进一步帮助提升生产效率。比如有电警卡口，还有过车、过人、行人穿越斑马线，所有的这些都可能把摄像机和本身抓拍的跟人、车相关信息结合，同时和后台的大数据结合，实现真正完整的身份和轨迹、关系落地工作。
九问智能安防生态圈
余虎： 华为做安平、做安防最核心的两个理念：一是智能，二是开放。作为一家ICT基础设施和平台公司，华为希望通过自身平台加上合作伙伴的应用，以及相关能力的结合，形成完整的解决方案。面向智能开放，华为核心开放的生态圈有几大特点：一是应用生态二是算法生态三是开发生态。同时开发生态的核心，是围绕着华为鲲鹏和升腾的基础来往上进行延展。
面向开发和应用以及算法生态，我们还做了很重要的支持和赋能的工作。比如华为今年提出的沃土计划，在未来3-5年打造端到端、非常全面而完整的华为“鲲鹏+升腾”计算产业生态。华为智能安防也是产业生态的重要部分，甚至在面向安平和边缘计算领域，安防是其中的核心部分。未来，我们每年将举办两次面向开发者的大会，对所有的开发者生态进行赋能、使能以及相应的活动。
针对智能安防的鲜明产业特点和生态情况，我们在29日会重磅发布HoloSens Store，我们也称其为智能安防的真正智能化商城，这个商城包含各种各样的算法和应用。这个商城会构筑在华为云上，所有的生态伙伴都可以进来，这里面已经有几十种算法。同时HoloSens Store也是我们之前的黑土地和软件定义理念的落地。我们知道，没有任何一家公司有能力，为所有的行业提供所有的算法和所有的应用，只有靠开放的平台，加上算法商城和最终落地的应用，才能真正使能各个行业，让智能安防真正变成生产力的一部分。
十问华为安博会亮点
李国涛： 本次安博会的Slogan是“智能加速，效能倍增--共筑智能安防新时代”，其内涵是聚焦业务的增效和减负。我们有两个倍增期，智能的加速期和效能的倍增期。安博会期间，我们准备了非常多的内容，如展览、展厅、论坛等，通过这些让行业体会到以下几点：1、华为公司对智能安防战略的信心、决心和耐心2、希望大家见证华为在过去一年乃至未来的这个行业领域的进步3、华为在智能安防的开放心态是什么，用思想的碰撞推动行业前行。
从技术和解决方案来看，华为围绕智能、云化等技术特征，推出了智能的软件定义摄像机。在安防行业中，华为是智能领域当之无愧的王者和领先者，可从智能摄像机、最聪明的“八爪鱼”视频云，以及开放的生态系统HoloSens Store上，各位可以好好地体味和感受。在这里我举三个例子：1、抓拍神器，从100张到200张，数字不是问题，关键是不漏人2、夜拍神器，超高清全彩，关键是不用补光灯和爆闪灯3、智能化改造神奇，智能1拖N，针对现有大量的存量市场，华为如何带领大家共同富裕。
撰文 / AI 财经 社 郑亚红
编辑 / 赵艳秋
“华为很猛”
安防行业里长久以来以海康威视、大华为首形成了“两超多强”格局，而其中又以全球市占率第一、有“小华为”之称的海康威视为主，其市值近5000亿元，在A股市值总排行榜上位列第15位，在制造业中仅排在宁德时代和美的集团之后。
但现在随着华为的进入，安防市场的格局正在被悄然打破。
“华为在安防市场上进展很猛，拿下了多个省级平安城市大单。”安防行业上市企业大华公司的南方区域销售赵灵告诉AI 财经 社，“其实我们也在推，但被打得很厉害。”在这家老牌企业工作的赵灵感到很无奈。
另一家国内头部安防企业佳都 科技 的员工安鹏直言，华为是这两年切进安防市场的，一进来就很强势。“华为只做大项目的集成，比如上亿的订单。它拿单很快，招标碰到他们，我们基本都比不过。”佳都 科技 是安防领域全球Top50的企业，主要做软件，同时这家公司也在广东地区做一些集成项目，该员工称佳都与华为既是竞争对手，又有合作关系。
安防市场价值万亿。在过去一些年，随着“平安城市”、“雪亮工程”等代表性项目的建设，视频监控、报警调度等公共安全系统在城市和乡村应用起来，各类安防企业也突破22000家，其中海康威视、大华为首的中国企业，在国际Top50中占了10个左右的席位。而最近几年，安防已经远远超出了公共安全范畴，安防行业中使用的视频监控技术、人工智能技术，如人脸识别，在城市和企业的数字化得到更广泛应用，泛安防时代已经到来。
“华为进攻安防市场的声势浩大。”多位安防人士都对AI 财经 社慨叹。华为也保持了它一贯的作风，战略一旦确定，就会高举高打，内部也会制定超高的业绩目标。
今年7月底举办的广州世界安防博览会上，本是一个小型行业展会，但在上百家参展商中，华为展台面积最大，达到了720平方米。其中一半面积的展区，只有华为的合作伙伴和客户才能进入。尽管如此，华为展台仍然是那两天最火爆的之一。
参观过那个展区的行业人士向AI 财经 社描述，华为展出的那些业务场景都是合作伙伴做的，它在用生态的玩法去做安防。更进一步说，“华为是以云的角度切进去做安防的，它只提供底座，云、平台、服务器，但它不做具体的业务。”
资深行业人士李可进一步观察到，“华为主要定位在高端市场，瞄准那些头部客户，比如政府相关和大型企业，对于安防领域更为碎片化的市场并没有明显的发力动作。”
为什么华为会选择此时杀入安防市场？原因很可能是最近两年安防已不再是纯粹的安防，而是融入政企数字化的大市场中。而政企市场是华为最重视的领域之一。于是，华为通过数字政府、云计算拿下政企市场的方式，迅速在安防领域攻城略地。
据媒体报道，在2020年上半年云计算市场公开招标的58个项目中，华为云拿下了22个项目，在这其中有12个项目公布了数额，华为中标的金额加起来达到了15.4亿元。有行业人士告诉AI 财经 社，通常下半年的招标项目更多，华为会斩获更多大项目。
今年8月初，调研机构Omdia发布的一份报告显示，2020年全球智能视频监控及基础设施市场份额排名中，海康威视、大华股份、安讯士、华为分别为全球市场前四甲。除了来自瑞典的安讯士，海康威视和大华都是国内视频监控领域的巨头，而华为则是首次排到如此高的名次。
战略反复
华为做安防并不是一时起意，是有 历史 渊源的。
最著名的是华为“小海思”做的视频监控芯片。小海思成立于2004年，是华为全资子公司，也是当年任正非下决心要在芯片行业发力的产物。那时，安防芯片市场上的主要玩家是美国大厂德州仪器。但海思发现，德州仪器的芯片性价比不算高，而且对客户的支持不接地气，比如客户需先交50万元许可费，才能获得开发包。国内只有海康威视和大华等少数几家大厂才能用得起。
华为小海思针对德州仪器的弱项，提供了一种性价比很高的芯片，而且服务反应快还不收许可费，在小公司很受欢迎。小海思很快攻城略地，从国外对手那里虎口夺食。“小公司用了之后，大公司要是不用，就没有竞争优势。”小海思前员工卓毅对AI 财经 社回忆。
2007年小海思拿下大华20万片芯片的合同，这是它第一个真正意义上的外销芯片大合同。2010年，小海思最终搞定了全球最大的安防摄像头厂商——海康威视。之后，在监控摄像头芯片领域，华为小海思一度占据了全国70%以上的市场份额。
卓毅回忆，海康威视后来也想自己做芯片，但这将对华为产生巨大影响。小海思急忙跑去沟通，他们给海康威视算了一笔账，“得出的结论是自己开发芯片不如直接用小海思的，便宜而且成熟。”不知道如今再复盘，海康威视会怎么想。
2020年，华为小海思供应的高端芯片出现了紧缺。“华为有囤货，但它会视客户的重要程度，决定是否供应高端芯片。”从事智慧城市的人士吴航称，“华为低端芯片供货仍然较为充足。”
除了小海思在芯片上的布局以外，华为在安防领域的动作一直不太明显，但这十几年间也曾有过几次尝试。一次是2006年，华为协助运营商做“全球眼”项目。当时华为做的是监控软件，选择其他安防设备商代工摄像头等终端产品，某种程度上，华为订单也促成了深圳大量安防企业的兴起。
另一次则是6年后。2012年，华为申请成为中国安全防范产品行业协会理事单位，同年底在一个安防博览会上正式宣布进入安防领域，发布了安防产品及解决方案。
这次宣布，让传统安防企业着实紧张了一把。因为小海思的存在，华为在安防领域的定位更像是芯片供应商的角色。供应商成为竞争对手，这不得不让海康威视、大华等企业提高警惕。但事实是，这之后几年里，华为在终端产品上仍然无明显动作，小海思照常给安防企业供应芯片。有业内人士分析，也许当年安防市场过度碎片化，华为对这样的市场兴趣不大。这种相安无事的状况一直持续到2019年。
2019年深圳安博会上，华为推出了三款重量级视频监控产品，还推出了首个视频算法商城Huawei HoloSens Store。当时刚被任命为华为安防总裁的段爱国更是激情演讲，称将“调整整个行业的节奏”。
这次华为看起来是认真了。2020年5月，时任华为机器视觉总裁段爱国喊出了华为安防的目标：“在安防领域，华为今年肯定能做到前三，目标五年内做到第一。”他还称，华为的打法跟传统安防厂商完全不同，以“平台+生态”为发展战略。“喊口号”之外，华为还做了一系列组织架构的调整，来支撑安防业务的开展。
而这两年，华为在安防市场攻城略地。有行业资深人士对AI 财经 社总结，华为之所以能够拿下一个个大单，主要取决于三方面：政府关系、国产品牌以及生态化玩法。这些因素加起来，让华为具备了其他竞争对手难以企及的优势。
“华为进入安防这么快，离不开它的政企关系。”多位行业人士对AI 财经 社表达了这个观点。“安防是一个很看重客情关系的行业。”科大讯飞一位政企业务线人士称。
“华为能接触到省一级的政府关系，我们接触不到这个层面。”大华的销售人员称。而华为在接触到省级项目后，再往市级、区级做也会顺利很多。
民族品牌也是华为的优势之一。从芯片、中间件到服务器，华为的自主品牌是拿下众多政企项目的核心原因之一。生态玩法，更是华为近两年常常提及的词汇，安防涵盖了硬件终端、业务平台、具体应用、解决方案、数据安全等一系列需求，华为没有大包大揽，而是做好顶层设计，将其交给合作伙伴。
海康威视和大华的无奈
华为的介入，也改变了当下安防市场的格局。“现在我们的情况是比较尴尬的。”大华资深员工刘钰对AI 财经 社称。
在数字化转型的背景下，安防行业也在被重新定义。刘钰观察到，跟华为用一样的模式进入安防领域的，还有阿里、腾讯这样的互联网云厂商，以及中国系统这样有国资背景的集成商。他们的共同点是具备顶层设计、能提供底座、擅长做大平台。
刘钰称，海康威视和大华也看到各地信息化的需求在喷涌，但他们一线员工的感受有些无处下手。这不难理解，传统视频监控企业做产品出身，他们对于信息化的理解以及如何做大平台的能力上，很难与华为或者云厂商比拼。
刘钰告诉AI 财经 社，海康和大华的优势在于早已建立起完备的分销渠道和体系。以某头部企业为例，它在全国有200多个办事处，相当于每个省有8个，这意味着它的销售服务网络基本覆盖了从一线到三线城市。相比而言，华为在全国仅有32个代表处，阿里则有16个分区，腾讯的颗粒度则更大一些。
“但是我们这样的企业接触的客户，跟政府部门息息相关的不多，主要还是一些小的安防订单”，刘钰透露，公司的订单都比较碎片化，交通、教育、楼宇是主要的几个场景。而实际订单金额通常不大，比如一个小区的地下车库就是一个单，平均下来20万元级别是最常见的。他表示，他们也会接上千万做总集角色的大项目，但因能力问题，数量有限，比如在交通领域，这样的项目每年大概只有五六个，再多也接不住。
刘钰称，这两年公司开始走生态合作的思路，与阿里、腾讯、中国系统达成合作伙伴的关系。“阿里他们也愿意跟我们合作，通过我们的办事处去接触客户。”在实践过程中，却并不顺利。最主要的原因是，销售人员不理解信息化，也不懂上云。
比如近年文博古建成为信息化的热门领域，销售人员要有这样的敏感性，比如主动去跟图书馆的馆长建立联系，这样后续可能会带来业务需求。刘钰称，但公司的销售人员就联想不到，他们只会盯传统的安防需求，“没有这样的思维。”
除了与大厂建立合作关系，以大华为代表的头部企业还在拓宽业务边界。比如除了安防市场，公司也在布局消防市场。“消防市场很大，在碳中和的背景下，从精细化的用电能耗管理到安全都有涉及。”
海康威视也同样处在动态的调整中。
作为行业龙头，两年前海康威视就已经认识到安防行业的变化，当年公司开始淡化安防概念，海康威视总裁胡扬忠曾提出，海康威视经历视频感知，到智能物联，再到物信融合，已经发展成为一家大数据公司。
为此，海康威视发展了一系列创新业务，包括物联网云平台、机器视觉、热成像传感、存储设备、智慧消防以及医疗等领域。其中它的物联网云平台萤石网络，在今年8月宣布拟分拆持股60%至科创板上市。
“云平台是投入非常大的业务，萤石网络上市有利于提高海康威视的估值，为这块业务的发展提供更多资金。”一位业内观察人士称。但他也表示，海康做软件服务的能力与互联网云厂商还是有一定差距的。
不过，华为在安防领域也不是有绝对优势的。行业人士告诉AI 财经 社，华为出的产品价格高、型号有限，它与海康威视、大华的差距是几十款对标成千上万款的差别。一位业内人士甚至称，华为的产品主要是用作品牌形象，在招标时更加方便，实际中末端设备华为仍主要靠合作伙伴。
应对市场速度上华为也要慢一些。大华的员工表示，一款新设备研发上市，大华用半年时间，华为则需要两年。
因此，可以看到尽管在大项目上受到华为的冲击，行业排名前二的海康威视和大华市值仍很高，比如海康威视的市值保持着近5000亿元的盘子，且他们仍保持着稳定的增长势头。根据2021年半年度报，在报告期内，海康威视的营收为339.02亿元，同比增长39.68%；归属于上市公司股东的净利润为64.81亿元，同比增长40.17%。同期大华公司营收135.05亿元，同比增长37.27%，归属于上市公司股东的净利润为16.43亿元，同比增长20.03%。
而近日关于国资云的信息，也让处在竞争角斗场中心的云厂商有不确定性。有地区将会把部署在第三方公有云平台的信息系统迁移至国资云。
安防行业的人士也表示，政府大项目本就存在一些不确定性。在未来一段时间里，以华为为代表的云厂商，和海康、大华为代表的传统安防企业之间，仍处在一种微妙的关系里。在优势的差异下，它们既有合作，也存在竞争，但长期来看，谁能占据主导尚不能一锤定音。
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